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専門家だからこそできるサービスがある!インサイドセールスのアウトソーシング

2018.02.13 ノウハウ

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お客様と直接対面しないインサイドセールスは、アウトソーシングが可能な営業手法です。「営業を外注してしまって大丈夫なのか?」と不安になる人もいるでしょう。
 
そこで今回は、アウトソーシングだからこそできるインサイドセールスの強みについてご紹介します。
 

インサイドセールスのアウトソーシングとは?

インサイドセールスは、リード(見込み客)へ電話やメールをおこない、商品に対するリードの興味を高め、直接の訪問や案内にこぎつける手法です。現在、マーケティング業界では注目を集めはじめている手法で、先進国のアメリカでは、ほぼすべての営業がインサイドセールスでおこなわれているといわれています。
 
そんなむきもあり、インサイドセールスをいち早く導入し、自社で実践してはいるものの、想定していたほどの効果を得られていないと悩んでいる経営者もおられることでしょう。優秀な営業はなるべくフィールドに回したいと、インサイドセールスのための営業社員を増やしたのに、コストがかかるばかり。採用や教育にかかる人的負担も軽くはありません。
 
しかし、インサイドセールスをアウトソーシングすれば、見込み客の商品に対する興味がじゅうぶんに高まるまで、外注先が電話やメールを担当してくれます。また、アウトソーシングなら、正社員を増やすよりもコストがかかりません。ノウハウさえ共有してしまえば教育の必要もないのです。
 

アウトソーシングは不安という方が多い

しかし、営業のアウトソーシングとなると、二の足を踏む社長は多いのではないでしょうか。「会社にとって一番大事な営業の部分を外注するなんて」と思っている方こそ、ぜひこの記事を読み進めてください。
 
もちろん、ただひたすら電話やメールでアポイントを取りますというアウトソーシングの会社に依頼してしまうと、その懸念は現実となり、思わしくない結果につながることもあるでしょう。しかし、インサイドセールスを熟知したうえでアウトソーシングをおこなっている会社は、いわばインサイドセールスの専門家です。自社ではなし得なかったことができる可能性を秘めています。
 

インサイドセールスのサービスには2パターンある

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インサイドセールスのサービスには、2パターンあります。ひとつは、依頼主のマーケティング部と連携しながらリードへの働きかけのみをおこなうパターンで、もうひとつは、リードの発掘から育成をおこない案件成立とクロージングだけを依頼主の営業職がおこなうパターンです。
 
それぞれ、特徴を解説します。
 

リードへの働きかけのみをおこなうパターン

自社のマーケティング部体制が整っている場合には、外注コストを減らすためにも、リードへの働きかけだけを依頼するといいでしょう。アウトソーシング会社は、依頼主のマーケティング部と連携して、膨大なデータベースのなかからリードの見極めをおこなうことから始めます。
 
リードの見極めが終わったら、ホットリードはそのまま依頼主の営業職へとつなぐのがまず第一の流れです。ホットリード以外には、電話やメール、FAX、DM等のナーチャリングをおこない、依頼主の営業職とのチューニングをおこないながらホットリードへと育成していきます。
 
このリードの育成が、インサイドセールス専門会社の腕の見せ所です。長年の経験によって培ってきた営業プロセスやコミュニケーションノウハウを駆使して、リードに応対します。
 
そして洗練された分析法と進捗管理により、ホットリードへと導いてゆくのです。種が芽吹いて葉を出すまでを見守るように、丁寧かつ戦略的な営業をおこないます。
 

リード発掘からおこなうパターン

マーケティング部が整っていない、あるいはマーケティング手法から改善したいといった場合には、リード発掘からおこなってくれる会社に依頼するのがおすすめです。とくに案件醸成とクロージング以外の部分を一任することで、生産性が向上し、かつセールス全体のブラッシュアップにつながります。
 
ある商材を開発するときに独自のセールスプランを立ち上げるため、コンサルタント的な依頼をすることも可能です。リード発掘から依頼すれば、商材の訴求ポイントやコールプランのプロであるプランナーが、改善策を提案してくれます。
 
なお、リード発掘からおこなうインサイドセールス会社のなかには、顧客にWeb商談をおこなってくれるサービスを扱うところもあるでしょう。Web商談でのクロージングが可能な商品や契約であれば、全ての営業工程を外注できるということになります。
 

おわりに

インサイドセールスをアウトソーシングするということは、たんに営業電話やメールを外注するということではありません。コスト削減効果があるほか、セールス全体のプランニングを見直すきっかけにもなります。
 
自社のセールス内容が固定化されていると感じたときこそ、外部から新しい風を入れることが重要ではないでしょうか。まずは電話営業だけを任せるところから、という試し方も、もちろんありです。


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