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ユーザー企業インタビュー 第2弾

2018/03/22

「新規営業活動の効率化を目指し“自動的に問い合わせが来る仕組み”構築にFAXDMを活用。a2network (Thailand) Co., Ltd.」

a2network (Thailand) Co., Ltd.
Director
小川 徹雄 様

日本、そしてグローバルに活躍する方のモバイルライフを豊かにする多彩なサービスを展開しているa2network (Thailand) Co., Ltd. Directorの小川氏に、タイにおける新規営業活動にかける想いや弊社サービスをご活用いただいたポイントについて伺いました。(本文、敬称略)




・やらなくてはいけない業務が多く、集中して新規営業電話をかける時間が確保できない


・FAXDMからの複数の問い合わせを獲得、営業活動に貢献
・"⾃動的に問い合わせが来る仕組"の構築を推進
      

-貴社グローバル事業について教えてください。

 弊社は、海外在住の日本人と日系企業のお客様向けに特化した携帯電話サービス「ベリーモバイル」をタイとドイツ、イギリスでサービス提供しています。日本語での契約・サポートはもちろん、日本人の利用特性に合った付加価値サービスを提供しています。タイでは、AIS/truemove等からホールセールスキームで回線を直接調達しており、その回線を法人様に応じて20回線、50回線、100回線・・・といった形でお出ししています。
 よく似たビジネスモデルとしては、日本で流行っているMVNO(仮想移動体通信事業者。日本では格安SIMサービスと言われることも多い)と同じ仕組みです。

 日本のMVNOは、既存の大手携帯会社のサービスが金額的に高額であったり、あまり使わないオプションサービスがパッケージ化されていて使い勝手が複雑であったりする点に対して、シンプルサービスを設計し、価格を下げた形で利用者に提供していると思います。しかしながら、弊社の「ベリーモバイル」のビジネスモデルは異なります。「ベリーモバイル」は、単純にAIS/truemoveと契約している人が対象ではなく、海外でのモバイルライフにおいて困っている人/日系企業にお勤めでビジネス的に課題をお持ちの方を対象としたサービスになっています。

 具体的にお伝えすると、例えば日本で携帯電話を申し込むと“電話機とSIMカードがセットになって2年契約”という形が主流ではないでしょうか?
 しかし、タイの携帯会社は、SIMカードを販売することが一番のミッションのため、端末はそこまで力を入れて販売していません。そのため携帯ショップに行ってもあまり端末が置いておらず、選定に迷ったり、それぞれ別々に仕立てるので、不具合が生じた場合の回線と端末の原因切り分けが煩雑になったりしがちです。また、そもそもワークパーミットの取得が必要になるため、渡航後すぐに契約する、ということもできません。さらに法人の場合、会社書類や申請書をフルセットで準備して、都度、申込をする必要があったり、個々の請求書しか届かないため、社内携帯サービスを維持するために必要な総務・経理部門の工数がかかるといった課題もあります。

 こういったタイで働く日系企業にお勤めの皆様のお困り事・課題を埋めることが「ベリーモバイル」のコンセプトになります。

-ベリーモバイルがお客様からご評価いただく点はどういったところでしょうか?

 大きく3つあると自負しております。
 1つ目は、法人様も個人様でもベリーモバイルをご契約されている全てのユーザーの皆様は24時間通話料無料となります。そのため、社内の内線電話のように利用していただいている企業様も多いです。
 2つ目が管理サポート面です。日系企業なので、もちろんしっかりやります。
 3つ目がコスト面です。ローカルキャリアと同等か金額が下がります。よく日系企業様に訪問すると、「外国に進出している日系企業なので3,4割高いんでしょ?」と言われることがありますが、弊社はローカルと同程度の価格設定にしています。逆に、日本人の方は国際電話や海外出張の際に電話やインターネット接続をする機会が多いのですが、このあたりも使い方の見直しなどを弊社がコンサルティングさせていただくので、モバイル費用が下がる企業様が7割ほど多くいらっしゃいます。


—日系企業への営業活動はどのようにされていらっしゃるんですか?

 3年前にベリーモバイル法人チームが発足しました。
 現在は、アユタヤ方面をノースチーム、チョンブリ方面をイーストチーム、バンコク周辺をバンコクチームが管轄しています。各チームのコンセプトとしては、それぞれのチームの営業担当がお客様のところへ直接足を運び、提案・サポートができるようにしています。
 背景としては、もちろんサポートをしっかりする、ということもありますが、それに加えてもっとベリーモバイルを使っていただけるきっかけを新規案件として獲得していきたいからです。


-新規営業活動において課題などはございますか?

 基本的に電話をして訪問許諾をいただく、という営業活動をしておりますが、例えば「今日は集中して1.5h電話をかけるぞ!」と意気込んでいても、途中でサポートの電話がかかってきた場合など、予定していた1.5hの
電話をかけるというタスクが達成できないことが多々ありました。これはしょうがないことではあるのですが、この課題を2年ほど抱えておりました。
 そこで今年に入って、「自動的に問い合わせが来る仕組み」の構築をコンセプトとして掲げました。すなわち、自分たちで電話をすることはもちろんこれまで通り実施しますが、営業活動をサポートするインバウンドの獲得を増やすことで、営業マンが電話する負荷を減らすとともに、課題をお持ちのお客様先に訪問できるきっかけを作る活動に力を入れています。広告媒体に掲載したり、メールマガジンを作ったり、ホームページに新しいキャンペーンを載せてみたりといった色々な施策を試しておりますが、ネクスウェイさんのFAXDMもこの活動の一つでした。


-この度、ネクスウェイが提供する東南アジア地域向け営業支援サービス「AS-aP」をご活用いただいた感想はいかがでしたか?

 1回目のFAXDMはこのようなものでした。(右図)
 ちょうど弊社のなかで、世界90か国以上で、国内料金でデータ通信が使えるボーダレスWiFiサービス「スカイベリー」サービスをリリースしたため、こちらを訴求内容に決定しました。スカイベリーは、ベリーモバイルサービスの“データ”の部分を安くすることができるサービスです。結果としては、1,160通が到達して、成約が0.7%でした。一般的に“1%超えると良い”という観点で見ると、FAXDMは成果があった、と結論を出すことができたので、営業支援・サポートという観点では非常に助かったツールでした。

 今まで、他のビジネス媒体に弊社が寄稿し「こんなことできるんですよ」といったコラムを出していたのですが、残念ながら良くなかったんです。企業ブランドは向上するのですが、電話して一回契約を検討してみようか?という機会は1年継続掲載していても1件ほどでした。あるいは異なる媒体のWEBと紙面にコラムと広告を掲載してみてもお客様から「載ってたね!」とは言われましたが問い合わせをいただくきっかけには至りませんでした。

 とはいえ、FAXDMにも課題はあります。
 1回目の結果は良かったのですが、2回目の結果が非常に悪かったですね、成約が0.3%でした。
ですが、現時点ではFAXDMではいろんなことに挑戦できると感じています。例えば、FAXDMが初見の人と2、3度目にする人ではどういうメッセージを訴求するべきか、デザインや文言はどうしたら響くのか?といった仮説検証ができると思っています。こういったPDCAを回して成約率を上げていければいいな、と思っています。最終的には営業課題のところでもお伝えした、営業活動時のサポートツールとして利用できるようにしていきたいですね。


—ありがとうございます。ちなみにFAXDMで一番ご評価いただけたポイントはどちらでしょうか?

そうですね、日本人に対するリーチ力が高いところでしょうか。
 現在、バンコクを中心に企業を束ねている商工会のレポートだと、進出している日系企業は約2,000社といわれています。弊社はいかにこの約2,000社の日系企業の中で携帯に携わっている人々(ダイレクターやMD、GMなど)をターゲティングできるかを大切にしています。今までは、もっと広いマスに対して広告を打つことをやっていましたが、FAXDMの場合、そういった媒体よりもダイレクトに私たちがターゲットとしている人たちにアプローチできているからこそ、問い合わせがくると思います。今後は、色々なFAXDMが届く中で、どうお客様を当社のDMに惹きつけられるか、も考えていきたいと思って言います。



—今後、ネクスウェイに期待することがあればお聞かせください。

 配信エリアがさらに細かくセグメントできるようになると嬉しいです。よりピンポイントでFAXDMが打てるとなれば、マスに対して広告を配信していた施策と比較したり新たな仮説検証ができますので。

 あとは、もし可能であればですが、送ったFAXDMの結果を集計しながら次のアクション(仮説)を一緒に話してその場で決めていく、といったコンサルティング的な動きをしていただけると、より負担なくFAXDM施策を実施できるかな、と思いました。


—この度は、お忙しい中お時間をいただきまして有難うございました! 今後もより良いマーケティングパートナーとして伴走できるよう、ご支援させていただきたく存じます。


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