FAXDMで新規顧客開拓に取り組むTrend有限会社（以下、「すみと屋」）。業務用漬物の販売を行うすみと屋では、FAXDMを活用していく中で「低迷する反応率」「クレーム」といった課題が生じた。そこで原稿を大幅リニューアル。反応率向上と共に、クレームの減少に成功した。

 

 

少しでも多くのお客様に「業務用の浅漬け」を知ってもらうためにも、告知活動を始めることになったすみと屋。商品は1点当たりの受注額が5,000～10,000円と少額のため、費用対効果の高い手段を選ぶ必要がある。そこで選んだのが FAXDMだった。

 

ところが、すみと屋がFAXDMを始めてまず、クレームの増加という問題に直面する。

写真やイラストを紙面に載せたところ、インクを大量に使う、詰まりやすい等、クレームの対象になったのだ。

 

さらに、反応率が約20,000件配信しているうちの0.1～0.2％くらいに落ち込んだ。

 

 

すみと屋はネクスウェイのアドバイスを受け、2015年2月に「写真と文字の原稿」から

「文字のみの原稿」に変更した。まるで、業務文書やレターのようなデザインで、これまでの印象とは大きく異なるものだ。これで本当に反応が出るのか…不安があったが、送信結果が不安を覆した。

2014年12月のレスポンス率は約0.1％だったのが、ネク スウェイのアドバイスによる原稿に変更した2月には0.4％以上になったのだ。

 

さらに、クレームの電話も減少。

インクを大量に使う誌面の「ベタ塗り」がなくなったこと、ネクスウェイの「エラーリスト」というFAXが送れなかった番号リストや、クレームがあった番号にはフィルターをかけてFAXを送らないようにする仕組みを利用したことなどが、その一因と考えられる。

「リニューアルの結果、反応してもらえなかったところから反響が出るようになりました。今後もまたFAXDMでの営業活動を続けて行く予定です。」と関口氏は語った。

そこで新たな手段としてFAXDMを試行、1か月半後に初受注を獲得し、さらに続けて2件の受注を得ることに成功した。

現在FAXDMは同社にとって、顧客獲得のために必要不可欠なツールとなっている。

 

数あるFAX送信代行業者・送信ツール提供会社の中からネクスウェイを選んだ理由とは何だったのか。

 

  

「最初はやはり時代の流れもあり、インターネット上でのマーケティング施策で集客しようと考えていました。まずは自作でホームぺージを開設し、次にリスティング広告を打つことにしたのです。それで問い合わせは次々に入ってくるだろうと考えていました。しかしリスティング広告では、2週間経っても全く反応が無く、これはダメだと。そこで他の方法を模索し始めたのです」。

 

次に石坂氏が試してみたのが、テレマーケティングだった。ターゲットである中小企業に電話をかけ、税理士を替えたい、あるいは良い税理士を探しているなどのニーズを直接聞くことで顧客獲得に繋げようと考えたのだ。しかしこれも全く効果が無かったという。そして次に目を向けたのが、FAXDMだった。

 

「リスティング広告もダメ、テレマもダメ、いわば“苦肉の策”ですね。まずは約1万件を抽出してFAXDMを試してみました。すると送信直後に1件、お客様からお問い合わせの電話をいただき、それが初受注に繋がりました。さらにその後も2件、3件と受注が続き、FAXDMは非常に有効な集客ツールになり得るのではないかと感じました」。

 

＜“ビジネスパートナー”としての提案力を評価し、ネクスウェイのサービスに＞

 

「やはりまず問題になるのは送信コストですが、実際にネクスウェイに相談してみたところ、我々の許容範囲内の金額を提示してくれました。ただし金額については、複数社のサービスを比較検討するとなった時、他の会社も揃えにくるところです。ネクスウェイのツールにしようと思ったのは、金額だけではない大きな理由がありました」。

 

それがFAXDM施策に対するネクスウェイの提案力だった。

 

「FAXDMを打つだけの仕組みなら、極端な話、当初利用していたネット上のサービスでも十分です。しかし我々はFAXDMを継続して活用し、売上に結び付けていかなければならない。そうした部分にまで踏み込んで提案してくれたのが、ネクスウェイだったのです」。

 

例えば、送信先リストの拡充は顧客獲得をFAXDMに委ねるヒルストンにとって、最重要のテーマとなる。

 

「ネクスウェイは、我々が保有する中小企業のデータベースから、どんな条件でリストを切り出せば、何倍もの効果に繋げることができるかについて、親身にアドバイスをしてくれました。またさらなる売上拡大を目指すためには、新たなリストを増やしていく必要がありますが、この点についてはリスト収集に豊富な知見を持つパートナー企業を紹介してくれて3社でミーティングを行い、リスト収集の仕組みやリスト管理の方法を構築することができました。“ビジネスパートナー”としてのネクスウェイの存在は、我々にとって本当に心強いですね」。