宿泊施設や飲食店向けに業務用漬物の販売を行っている「すみと屋」。 2014年6月から、新規顧客を開拓するためにFAXDMを始めた。営業施策の1つとして「FAXDMは費用対効果的に有効。 今後も活用していきたい」と語るのは、すみと屋の代表取締役社長関口純一氏。しかし、はじめからFAXDMが大きな効果を発揮していたわけではない。まずは、すみと屋が直面したFAXDMの課題と、それを解決するまでの流れを追ってみよう。

すみと屋が扱う主な商品は、業務用の「白菜の浅漬け」や「キムチ」など。一般的に業務用の漬物というと古漬けなどが多いため、競合は少ないという。「浅漬けを内製している宿泊施設や飲食店などからの要望が多いですね」と、すみと屋の代表取締役社長である関口氏は語る。競合が少ない一方で「お客様に、浅漬けの業務用販売があることが知られていない」という面もあるのが悩みの種だ。

そこで、少しでも多くのお客様に「業務用の浅漬け」を知ってもらうためにも、“告知”活動を始めることになった。商品は1件当たりの受注額が5,000～10,000円と少額のため、費用対効果の高い手段を選ぶ必要がある。そこですみと屋が選んだのはFAXDM。「1番コストがかからず、反応率が高い」という、あるコンサルティング会社からの勧めによるものだった。

ところが、すみと屋がFAXDMを始めてまず、クレームの増加という問題に直面する。「写真やイラストを紙面に載せたところ、インクを大量に使う、詰まりやすい等、クレームの対象になった」のだ。さらに、「反応率が徐々に落ち込み、約20,000件配信しているうちの0.1～0.2％くらいになりました。FAXDM業者を変えるとリストが変わるので回復すると聞き、2社ほど利用しましたが、反響に大きな差が見られませんでした。」という状況の中で出会ったのが、ネクスウェイだった。