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リード獲得の代表的な方法と近況

2020/11/06


ビジネスを拡大するためにはリード獲得が不可欠です。こちらでは、リード獲得の概要と代表的な方法、2020年の近況についてお話しします。

 


1.リード獲得とは


「リード(lead)」とは、マーケティングにおいて見込み顧客を意味します。

売上の期待値を向上させるためには、少しでも多くのリードが求められます。リードを増やすことは、企業にとってコストと時間をかけるべき取り組みです。そのため、ほとんどの企業はそれぞれの方法でリードの獲得に努めています。

コンタクトをとったことがない相手に積極的なアプローチを行っても、効果ないどころか、企業のイメージを落としてしまいかねません。まずリードを獲得し、それぞれのリードを継続的な顧客まで育成していく取り組みが求められます。リード獲得は、いわば企業と顧客との関係構築の第一歩です。


 


2.リード獲得の方法




リード獲得の方法は多岐にわたります。分類するうえで重用な軸となるのが「オンライン」と「オフライン」です。以下では、オンラインの方法とオフラインの方法のなかから代表的なものをご紹介します。


 


オンラインでの方法


オンラインでの方法とは、つまりインターネットを利用して実施するリード獲得を意味します。以下のような方法が代表的です。



ディスプレイ広告


ディスプレイ広告とは、アプリの画面やWebサイトの定位置に表示される広告のことです。アプリやWebサイトを利用した不特定多数に広告を配信できます。無駄なコストをなくすため、ターゲットに合わせて広告をのせるアプリやWebサイト限定するのが一般的です。



リスティング広告


リスティング広告は検索エンジンの検索結果上部に表示される広告です。表示される広告は、検索の内容に応じて変化します。スマートフォンが普及している現在では、とりわけ効果が期待できる広告です。



動画広告


近年は動画の広告も一般的です。配信サイトの視聴中に挟まれる動画や、アプリ起動中の動画など、さまざまな動画広告が展開されています。数秒程度視聴するスキップできるタイプの動画広告が一般的です。



メールマガジン


メールマガジンはメールでテキスト広告を一斉送信する手法です。大規模に配信できる点が魅力ですが、事前にリードのメールアドレスを取得しておく必要があります。リード獲得のほか、リードの育成でも実施される方法です。

 


オフラインでの方法


オフラインでの方法とは、インターネットを利用しないリード獲得を指します。インターネットが一般的になっている現在でも、適材適所で用いれば効果的な方法です。



電話


架電してリードを獲得する方法は古くから一般的です。家電担当者に十分なスキルがあれば、口頭でのコミュニケーションによって商材の魅力を伝えることができます。一方で、マンパワーが必要になるほか、担当者に取り次いでもらえない、印象を悪くしてしまう恐れがあるなど、実施の際は注意が必要な方法です。



チラシ・パンフレット配布


チラシ・パンフレットの配布もオーソドックスな広告方法です。闇雲に配布するとコストの無駄になってしまうため、慎重さが求められます。費用対価を分析しながら、ターゲット、エリア、配布規模を検討していくことが重要です。



イベント・セミナー


イベントやセミナーでは、名刺交換やアンケート回収が行われています。これらを利用すれば、数多くのリードを獲得することが可能です。加えて、商材に触れてもらえることで、魅力をダイレクトに伝えることができます。簡単なプレゼン資料を渡すのも一般的です。



中吊り広告・看板


駅に看板を設置する方法や、電車内に中吊り広告を設置する方法も一般的なリード獲得です。多くの人の目に触れる方法ですが、設置する規模や期間、大きさ、に応じてコストが発生します。ターゲットがその広告を目にする層なのか、慎重な判断が必要です。

 



3.コロナ禍におけるリード獲得の近況


2020年、コロナウイルスの影響により企業のリード獲得にも決して 小さくない影響が出ています。複数人が一同に集うイベント等は感染リスクが懸念されるため、軒並み延期・中止となり、少しずつ日常が戻りつつある現在も以前のような規模や頻度で開催することは難しい状況です。また、テレワークを導入している企業が多く、オフィスへの架電・チラシ配布などは効果が薄いと考えられるようになりました。主に、オフラインのリード獲得に影響が出ています。


リアルのイベントに関しては、オンラインのセミナーなどに移行しています。コロナ禍の制限によって普及した手法ではありますが、遠隔地からも視聴者を集められる、人数の制限がないなど、メリットも注目されています。テレワークが一般的になった現在も管理職など決裁者の出社が目立っていることから、彼らをターゲットにDMやFAXDMを配布・配信するのも効果的です。


***


リード獲得の一般的な方法についてご案内しました。2020年は状況が大きく変わりましたが、工夫すればリードにアピールしていくことは可能です。商材、ターゲット、そして状況を深く検討し、適切なリード獲得の方法をチョイスしてください。

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