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リモートワークによって生まれる営業の課題と有効な営業方法

2020/11/05




大きく状況が変わった2020年、あらたな営業の手法を模索している企業も多いのではないでしょうか。こちらでは、リモートワークの普及によって営業に生まれた課題と、この状況下で有効と考えられる営業方法についてお話しします。

 


1. リモートワークとは?


リモートワークとは「リモート(remote:離れて)」と「ワーク(work:働く)」を組み合わせて作られた言葉であり、オフィスの外で働く勤務スタイルを意味します。働く場所としては、自宅やカフェ、コワーキングスペースなどが一般的です。「テレワーク」や「在宅勤務」もほぼ同義の言葉として使われています。


単に作業の場所を変えるだけではなく時間に関しても柔軟になることで、自由な働き方を目指すのがリモートワークのコンセプトです。通常、実現のためには従業員それぞれがパソコンとインターネット接続環境を持っている必要があります。また、業務の進捗共有やコミュニケーションを行うためのツールも必要です。

 


リモートワークが普及している背景


リモートワークは以下のようは背景から普及しています。


業務スタイルの多様化


集中できる環境は人によって異なります。従来は、勤務場所をオフィスに制限することによりコミュニケーションや勤務管理を行っていましたが、すべての人にとって集中できる環境ではありませんでした。リモートワークを導入すれば、従業員はそれぞれが集中できる業務スタイルで仕事ができます。


人材の確保

育児や介護で自宅を離れられない場合や、他のなんらかの事情で日常的にオフィスへ出社できない場合など、人によってシチュエーションは異なります。つまり、オフィスに出社できる人材だけを採用することは、人材を制限していることに他なりません。リモートワークを導入することで、シチュエーションに関わらない採用が可能となり、優秀な人材を確保しやすくなります。


コロナウイルス感染リスクの軽減


2020年はコロナウイルスの影響により、複数人が出社し、オフィスで作業すること自体がリスキーになってしまいました。感染リスクを懸念する企業は続々とリモートワークを導入しています。これをきっかけにリモートワークのコスト削減効果や業務効率向上効果に気づき、恒久的にリモートワークの継続を予定している企業も多いようです。

 


2. リモートワークの増加による営業の課題


 

コロナウイルスなどによるリモートワークの増加によって大きな影響を受けたのが営業活動です。営業をかける側の企業は、これまでと違うアプローチを迫られることになりました。リモートワークの増加によって生まれた代表的な営業の課題として以下のようなものが挙げられます。

 


イベントや展示会の延期・中止


感染リスクへの警戒により、多くのイベントや展示会が延期・中止されることになりました。現在も大人数が集まるイベントについては制限されている状態です。オフラインのイベントを新規顧客獲得のチャネルとして利用していた企業にとっては、大きな打撃といえます。

 


対面コミュニケーションの減少


基本的に対面でのコミュニケーションは避けたほうが無難だと考えられるようになりました。対面の打ち合わせによって商談をクローズさせていた場合は、別の方法を考える必要があります。さらに、いつ商談の場が設けられるかわからない状況では保留の状態のまま放置されやすく、売上になりにくいようです。

 


リードタイム長期化


営業先の企業がリモートワークを導入していると、決裁者にリーチしにくいという問題もあります。従来は、同じオフィスに決裁権を持っている上司や責任者が出社しているため、決済までスピーディーに進めることができました。現在は、チャットなどで複数人に承認を得る必要があるため、商談に至ったとしてもリードタイムが長期化する傾向があります。

 


3. 現在有効な営業方法とは?


リモートワークが一般化した現在、有効と考えられる営業方法をご案内します。

 


オンライン商談


ビデオ会議ツールなどを使用したオンライン商談は、現在一般的な営業方法です。画面越しにコミュニケーションをとるため、対面での商談と感覚的に大きな違いはありません。訪問の時間や交通費を節約できるため、対面での商談と比較してコストパフォーマンスの点でも注目されています。

 


DM・FAXDM


多くの企業において、リモートワークはすべての社員に許可されているわけではなく、限定的な導入にとどまっています。目立つのは、管理職などごく少数が出社しているケースです。
つまり、オフィスへの郵送物はコロナ以前と変わらず開封が期待できます。さらに、以前より決裁者の目に触れる確率が高くなっているため、売上に結び付きやすい状況といえるでしょう。DMやFAXDMなどは、上述したオンライン商談に進ませる方法としても活用できます。


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現在は、Web広告を選ぶのが必ずしも正解ではありません。DMを実施したい場合は、低コストで広範囲にアプローチできるFAX一斉送信サービスの利用を検討してみましょう。

 


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