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新規開拓の効果に影響するリストの重要性

2020/08/28

 

アプローチする企業の情報をまとめたものを「リスト」と呼びます。こちらでは、とりわけ新規開拓を行う際に効果を左右しうるリストの重要性についてお話しします。

 


1. 新規開拓手法に応じたリスト選びが重要

 

新規開拓のためのアプローチとして使われる手法として、電話や飛び込み営業、FAXでのDM配信などが挙げられます。どの手法を実施するとしても、対象の企業を思い付き、かつ無作為に選ぶことはできません。あらかじめ、ターゲット企業のリストを作成しておく必要があります。


リストが必要な場合、自社で作成するほか、外部から提供してもらうのも一般的です。ひとえにリストといっても、精度、提供してもらえる項目の種類、金額は大きく異なります。上述したアプローチそれぞれに最適なリストをチョイスすることが大切です。

 


2.営業リストのクオリティーを決める要素



 

上述したように、アプローチに合わせたリストを選択することが重要なほか、リストそのものの“質”も重要視されます。リストの”質”とはいったいなんなのでしょうか? 一般的に“質の良いリスト”は以下のように定義づけられています。

 


 新鮮さ


リストには、所在地や連絡先、担当者など企業の情報が記載されています。こうした情報は、常に変化しており、少し前の情報が現在も使えるとは限りません。かつて存在していた企業がなくなっていることも十分に考えられます。


現在の情報を反映していないリストを活用すると、想定していた企業とは異なる企業にアプローチしてしまうこともあるでしょう。こうしたミスがクレームに発展することも珍しくありません。また、結局正しい情報を調べなくてはならず、二度手間になってしまいます。


そのため、リストが常に最新の情報を反映していることは極めて重要です。「新鮮さ」はリストの代表的な評価基準といえます。

 


 重複管理


適切な管理が行われていないリストで散見されるのが、「同じ企業情報が2件以上登録されている」というミスです。多くの企業情報が登録されているリストだとしても、こうした重複が頻発していると実質的な件数が目減りしてしまいます。また、重複に気づかずにアプローチに活用すると、同じ企業に2回以上コンタクトしてしまうことも考えられるでしょう。


重複管理が行き届いていることは、良いリストとしての条件のひとつです。

 


 ターゲットが分類・限定されている


単純な企業情報の羅列では良いリストとはいえません。商材に対してニーズが見込める企業はある程度限定されます。商材とマッチングの良い顧客を選別するため、アプローチの無駄をなくすためは、属性によって企業を分類できるリストが求められます。

 


 網羅性


「企業情報」といっても、記載されている情報はリストによってさまざまです。一般的に、電話番号、メールアドレス、住所、担当者名などが、リストに記載される企業情報として挙げられます。こうした情報の網羅性が高いほど、実施できるアプローチの幅も広がるといえるでしょう。

 


3. リスト収集の方法

 

リスト作成する場合、アプローチに応じて求められる企業情報を収集する必要があります。リストを入手する代表的な方法として以下のようなものが挙げられます。

 


 企業情報をWebで探す


多くの企業はWebで情報を公開しているはずです。とりわけ、企業の公式ホームページは、最新かつ正確な情報ソースとして活用できます。収集には手間がかかりますが、電話、訪問営業など人が実施するアプローチであればそれほど多くの件数は求められないため、現実的なリストの収集方法として活用できます。

 


 新聞・四季報から情報を得る


新聞・四季報なども最新の発行物であれば、オフィシャルな情報としてかつようできます。やはり手間がかかるため、それほど多くの件数が求められない場合に選ばれる方法です。

 


 電話帳・求人情報サイトを参照


電話営業の場合は、シンプルに電話腸を参照するという方法もあります。また、求人情報サイトも容易に検索が可能で、便利な情報ソースのひとつです。一方で、リストとしてまとめるためには、やはり手間と時間がかかります。

 


 自社で蓄積している情報を整理する


自社で蓄積している名刺、受信メール、セミナー参加やといった情報を登録してリストを作成することもできます。一度は接触している顧客のため、コンタクトがとりやすいでしょう。

 


 外部から購入する


リストの提供をサービスとして実施している事業者もあります。多くの件数が登録されているため、FAXDMなど大量の件数が必要なアプローチで利用するリストとしておすすめです。

 


4. 手法に合わせて相談するのもおすすめ

 

収集したデータを提供しているリスト会社や、DMやテレマなどをサービスとして提供している会社、独自ノウハウや手法に合わせたリストをおすすめしてくれることもあります。実施したいアプローチに応じたリストが欲しい場合は、こうした会社に相談してみるのもおすすめです。


***


とりわけ新規開拓を行う場合は、リストの質が重要です。予定しているアプローチに応じて、ベストなリストを作成・入手してください。

 


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