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訪問できない今だからこそ注目したいDMの営業効果とは

2020/08/07

 

With/afterコロナ下で、働き方が大きく変化し、どの企業でもテレワークが推進されています。現在、多くの企業が営業の方法を決めかねているのではないでしょうか。こちらでは、今だからこそ実施していただきたいDMの効果や、実施するうえでのポイントをご紹介します。

 


1. セールスマン以上の営業効果?



ダイレクトマーケティングの代表的な手法であるDM。一方で、訪問も一般的に行われている営業の手法です。この2つを単純比較することはできませんが、効果的に実施できればDMの拡散力は訪問営業以上だと考えられています。


1人の営業マンが1日に訪問できる企業の数はそれほど多くありません。対して、DMであれば数日のうちに1,000~10,000件の企業にアプローチできます。顧客のもとには届くため、少なくとも訪問営業のように門前払いされることもありません。


内容に関しても、必要な情報を過不足なく盛り込めば問題なく商材の魅力を伝えられます。そもそも、DMに関してはホームページや資料請求に誘導することが目的であるため、記載情報ですべてをカバーする必要はありません。また、訪問営業の人件費よりも圧倒的に安価であるため、コストパフォーマンスに優れています。


とりわけ、訪問営業が難しくなった現在、DMの価値は多くの企業にとって無視できない存在です。

 


2. DMのメリット



DMのメリットを具体的にご紹介します。

 


情報の多さ・正確性


電話営業などの限られた時間で多くの情報を伝えるのは困難です。また、訪問営業も営業マンによって伝える情報に差異が生まれてしまう可能性があります。


対して、DMではレイアウト次第で多くの情報を伝えることが可能です。印刷物ということで、情報の正確性や充足度も保証されています。

 


視覚でアピールできる


テキストを読ませるのもDMのひとつの手法ですが、視覚で訴えるのも選択肢のひとつです。写真やイラストは、時としてテキスト以上に情報を正確に伝えることができます。デザインスキルがあれば、読み手の視覚へ協力にアピールすることが可能です。

 


電話営業・訪問営業との組み合わせも可能


新規の顧客に電話営業・訪問営業を突然行っても警戒されてしまうことがあります。反面、事前にDMを送信してから電話営業・訪問営業を行うと、事前に会社名を見聞きしていることから警戒心を解いてくる可能性が高まります。このことから、DMは電話営業・訪問営業とセットで行うのも一般的です。

 


反応率の把握が容易


DMでは資料請求用返信ハガキ、クーポン、イベントの招待状を同封する手法も一般的に採用されます。それらを回収して集計すれば、DMの反応率を算出することも簡単です。

 


3. DMの効果をアップさせるポイント


 

DMの効果アップを狙ううえで意識していただきたいポイントをご紹介します。

 


ターゲットを慎重に選ぶ


DMの効果はターゲット選びによって大きく変わります。無駄なく送信して費用対効果を上げるために、商材を必要としそうな顧客をターゲットとしてピックアップするのが基本です。

 


商材を限定する


情報が多すぎるDMは読まれづらい傾向があります。そのため、1つのDMで複数の商材を取り上げるのはおすすめできません。もっとも強くセールスしたいものに掲載する商材を限定しましょう。

 


タイミングを慎重に判断する


送付したDMが読まれる確率は、到着したタイミングによっても大きく変わります。特に、月末は多くの企業が忙しくなるため、DMを送付するタイミングとしてはおすすめできません。また、業界ごとに繁忙期も把握してDMの送付タイミングを決める必要があります。

 


4. DMの注意点



DMの作成でよく見られる失敗から注意点をお伝えします。

 


書き出しの常套句をやめる


「突然のお便り失礼いたします」「拝啓、~」といった常套句はビジネスマナーには則していますが、一方で堅苦しい印象を与えてしまいます。また、限られたスペースをこうした形式的な文章で消費するのも考え物です。商材の魅力を伝えるためと割り切り、無駄な文章は省くことをおすすめします。

 


過度な「売り込み感」に注意


セールス感が強いDMは好印象を与えるどころか、怪しまれてしまう可能性があります。特に、まだ信頼関係を築けていない新規顧客に対してDMを送る場合は、売り込み感が薄いDMに仕上げることが大切です。

 


5. 低コストで大規模に展開できるFAXDM



DMのなかでも特に低コストで大規模な展開に適しているのがFAXDMです。電話回線を通じて電子的に文書を送信するため、その分郵送のDMよりもコストをおさえることができます。


FAXDMでは、そのコストの低さ・拡散性をいかして何度も大規模に送信し、少しずつ効果を高めていくのが一般的です。記載内容・配信タイミング・ターゲットの調整をその都度行い、ベストなパターンを見つけることができます。



テレワークが推進されているこのタイミングにおいて、訪問しない営業手法が見直されています。DM、ならびにFAXDMは、この状況下で多くの企業に実施していただきたい手法です。適切に行えば訪問営業以上の効果が期待できますのでぜひ検討してください。

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