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反響営業の手法にはどのようなものがあるのか?メリットは?

2020/08/07

 

 


1. お勧めの反響営業の手法とは?優れた反響営業に欠かせない手ポイント



反響営業というのは、さまざまある営業手法の中では比較的効率が良いものです。簡単に言えば見込み客に対して何かしらのアプローチをかけて、その結果として反応があったときにのみ、その見込み客に対して営業をかけるというものです。通常の飛び込み営業の場合であれば営業先の情報がほとんどないので闇雲にアプローチしなくてはいけないので効率が悪くなります。その結果、思うような結果が出るまでの間、かなりの時間と労力が必要です。しかし、会社というのは自社のサービスや商品が売れて初めて売上が上がります。したがって、いつ成果が出るかわからない飛び込み営業を続けていても、安定した利益を出すことはできません。安定した利益を出すためには、無駄のない営業をする必要があります。そのためには、反響営業を行って自社の商品やサービスに興味がある見込み客に対してだけ、営業をかけた方がずっと効率的です。


反響営業の手法としては、新聞の折込広告やネットの広告、そしてFAXDMなどがあります。これらの手法を行い、問い合わせや資料請求などのなんらかのアクションを行った見込み客に対してだけ営業を行います。反響営業を行うときには、まずは自社のサービスや製品などのPRを行いますが、このときにはいきなり売り込むのではなくて、見込み客に興味を持ってもらうためにお得な情報を提供すると効果的です。この段階では、まずは見込み客からの反応を得ることを考えることがポイントです。サンプル品のプレゼントや、お得なクーポン情報などの見込み客からの反応が出やすいような呼びかけが大切になります。

 


2. 反響営業の手法の中でもお勧めの方法は何?



先述した通り、反響営業の手法にはネットの広告や新聞の折込広告、そしてFAXDMなどがありますが、どの方法がお勧めなのでしょうか。営業手法として優れているといえるのは、できるだけ短時間で多くのお客にアプローチでき、なおかつ費用も安いことです。このような観点で考えれば、やはりFAXDMが優れているといえるでしょう。FAXDMであれば、原稿をセットして宛先をインプットさえすれば後はFAXが自動的に見込み客の元に原稿を送ってくれます。最初に広告を作る必要はありますが、そのデータさえ残しておけば今後もずっと使うことができます。他にもネット広告がありますが、最近はネット広告が爆発的に増えているだけに激戦区とも言えます。また、ブラウザでネット広告を表示させないようにもできるので、せっかく広告を出しても見られる機会があまりありません。


新聞の折込広告にしても、確かにその地域の家庭に情報を届けることはできますが、そもそも最初からチラシを読もうとする人はほとんどおらず、すぐに捨てられてしまう可能性は非常に高いです。その点FAXDMであれば開封された状態で届くので、誰もが必ず目を通します。しかも反響営業として送るために、お得な情報を掲載しておけば高い確率で反応してくれます。他の反響営業の手法と比較しても最初から情報が開封された状態で、なおかつ必ず読まれるので反応率は抜群です。しかも新聞の折込広告やネット広告と比較しても低予算で済むので、独立したての自営業の方でもコストパフォーマンスの良い反響営業ができます。また、送信先があまり無い場合でも依頼すればリストを貸してくれる業者もいるので、最初から多くの見込み客に対してアプローチができます。

 


3. 優れた反響営業に欠かせない手法とは?


 

営業で良い結果を出すためには、いかに見込み客が反応してくれるかが大事です。そのためには、コピーライティングが必要です。単純にお得なメッセージだけを載せたところであまり良い結果を望むことはできません。コピーライティングの技術を駆使することが高い反応率を出すためには必要です。反響営業には、コピーライティングを利用することが大事なので、原稿を作成するときには意識しておくといいです。ただ、一般企業の広告作成の部署であれば、やはり反応率の高い原稿を作成することは非常に困難な場合もあります。担当者がコピーライティングに精通していれば話は別ですが、多くの場合はそこまで望むことはできません。そんなときには、業者に相談するといいでしょう。


例えばFAXDMを利用する場合であれば、担当者が優れた広告を出すための秘訣を教えてくれることがあります。その結果、単純にFAXDMを出すよりもずっと高い反応を得ることができるでしょう。


反響営業は非常に効率的な営業手法です。しかし、仮にFAXDMを出して反応があっても、その後のセールス次第では見込み客を逃してしまい、うまく売上を出すことができないこともあります。


反響営業を行うときには見込み客の興味関心を惹き付けることが大事ですが、その後の営業もいきなり売り込むのではなくて、まずは送った広告についての話からするといいでしょう。

 


反響営業としてのFAXDMで効果をアップさせるためのポイント


FAXDMを反響営業として機能させ効果を向上させていくためには以下のようなポイントを意識するといいでしょう。



リストの質


あらゆるダイレクトマーケティングでは、ターゲット選定が最も重要視されています。このことから、FAXDMでは常にリストの質を向上させることはとても重要です。商材とのマッチングがよい企業を充実させるため、常にリスト更新する必要があります。


FAXDMは複数回送信してPDCAを回していくのが基本ですが、リストと反響の関係は常に検証が必要なポイントです。思うような効果が得られない場合、商材と合っていない企業が多分に含まれているのかもしれません。


また、ファックス番号が生きているかどうかも確認する必要があります。番号の契約主が変わり、以前とは違う企業に所有されている可能性は否定できません。意図していた企業以外にFAXDMを送ってしまうと、不必要なクレームにつながります。


リスト提供はFAXDM会社の一般的なサービスですが、件数だけではなく質にも注目する必要があります。業種の分類、新鮮さなど、リストのクオリティ向上につとめているFAXDM事業者を利用するのがおすすめです。



タイミング


送り先にFAXDMが到着するタイミングによって、その内容にどれだけ注目が集まるかは変わってきます。どれだけ送り先と商材のマッチングがよく、内容で商材の魅力を存分に伝えきれていたとしても、送り先が忙しければ反響は期待できません。


配信タイミングは「時期」「時間」「曜日」の三軸で考える必要があります。


時期に関しては、ターゲット業界を詳細に分析すればベストなタイミングが見えてきます。いわゆる繁忙期と呼ばれる時期は避けるべきでしょう。例として、飲食業界の年末年始、ブライダル業界の春などは、典型的な繁忙期です。


時間については、一般的にお昼過ぎが好ましいと考えられています。朝のミーティングが終わり、一日の仕事の締めが行われる夕方の時間帯が始まる前だからです。また、業種を問わず、早朝や深夜の時間帯は常識的とはいえず、クレームにつながるため避けるべきです。


曜日に関してもターゲット業界によって異なります。慣例的に定休日が決まっている業界であれば、その曜日を避けましょう。一般的に考えるのではあれば、休日になりやすい土日、休み明け、休み前の曜日はFAXDMを送るタイミングとしておすすめできません。

上記のポイントをおさえて、FAXDMを有効活用してみてはいかかでしょうか。

 


 


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