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コロナ対策で集客ができないときこそ、飛び道具を活用する

2020/03/10

こんにちは、吉川です。

新型コロナの拡大に伴い感染対策も日に日に強まってきています。
働き方の見直し、そして企業の営業・販促活動のやり方も考え直さねばならなくなっています。

特に大規模イベントに対しては自粛要請もあり、展示会やセミナーが相次いで中止となりました。
弊社も毎月5~10回のイベントを開催していますが、2月末以降は全面中止。
中止する前にも、相次いで参加キャンセルのご連絡がありました。

イベントが軒並み中止。集客ができない…

営業活動において、新規顧客との接点獲得に「イベント」を活用している企業はとても多いでしょう。 皆様の営業や販促活動にも影響が出ているのではないでしょうか。
ここでは、セミナーが開催できない場合の対策について考えたいと思います。

セミナーが開催できない。どう営業すればいいのか?

営業活動にセミナーを活用する企業は非常に多く、イベントが開催できない今どう代替するか?にお悩みの企業様は多いでしょう。
オンラインセミナー(ウェビナー)を選択するというのもわかりやすい解決策の一つです。
実際、ウェビナーをサービス提供している企業様に伺うと、通常の何倍もの問い合わせが殺到しているようです。

ここでは、ウェビナーをやろうにもスグできないよ!という方向けに、ウェビナー以外の手法について着目したいと思います。

セミナー開催の目的とは?

セミナーの代替手法を考える前に、まずセミナーの目的を考えたいと思います。 そもそもセミナー開催には大きく二つの目的があります。

①新規リードを獲得する
②顧客に、商材理解を深めてもらう


当たり前かもしれません。笑
でもこう考えると少しわかりやすいと思いますので、それぞれ分解して考えていきましょう。

①新規リードを獲得するためには?
セミナー以外に新規リードを獲得する方法を考えましょう。

・WEB広告を強化する  

・FAXDM/郵送DMを強化する

・リストを購入する
  (大企業の場合は部門長以上の情報が公開されている場合があり、データ会社から取得できます。)

このような方法が考えられます。
FAXDM/郵送DMを強化する、という点では、仮に貴社でアプローチ先データがない場合でも
貴社の希望するターゲット(商圏・業種・規模等)でセグメントを行い、ピンポイントの宛先にDMを送付する、ということが可能です。

ただ単にばらまくのではなく、ターゲット企業に情報が送付できるので、リード獲得の成果が高まると想定できます。


②顧客に、商材理解を深めてもらうためには?
さて、セミナー開催の目的のうちのもう一つ「顧客に、商材理解を深めてもらう」ためにはどうすればいいのか。
①で接点が獲得できたとしても、「商材理解を深めてもらう」ことができなければ商談は進みません。

そこで活用できるのが、オンライン商談」、「動画」や「ホワイトペーパーなどです。

FAXやDMの目的を、「オンライン商談希望」「セミナー動画視聴」「ホワイトペーパー」等とすることで、リード獲得だけでなく
顧客理解を深めることも可能です。

その際に、「セミナー動画視聴」「ホワイトペーパー」の場合は、顧客が本当に見てくれているか?どの程度の理解度か?は
リアルのセミナーよりも把握がしづらいのが難点です。

ここはあらかじめ、送付後2日以内に閲覧を促進する電話をする、1週間後に感想をヒアリングする、などその後のフローも決めて取り組む必要があるでしょう。


①②の合わせ技も有効
合わせ技、として「FAXDMや郵送DMに動画情報を載せる」というのも効果的です。
DM紙面にはQRコードを載せることができるので、スマホで読み取ってもらい、動画視聴をしてもらうことで、商材理解をしてもらいながら問い合わせを得ることができます。

また特殊なQRを生成すれば、配信先の「どの企業が動画を閲覧しているのか?」を確認することも可能です。その場合は、仮にDMでの問い合わせがなくても、「興味を持って視聴している企業」を確認することもできるのです。



いかがでしょうか。

リアルなイベントができないからこそ、オンライン+オフライン、様々な手法を組み合わせることで新たなリード獲得の手法に取り組んでみてはいかがでしょうか。
具体的な運用サポートはぜひネクスウェイまで、お問い合わせください。

 faxdmcta

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