【ウイングアーク1st株式会社様】インサイドセールス組織を事業モデルの変革に合わせて設置。商談化率は2倍にアップ

 同社がインサイドセールスの立ち上げを意志決定した背景について、マーケティング統括部 統括部長の久我温紀氏は、次のように説明する。

 「現在弊社のパッケージとクラウドサービスの売上比率はまだパッケージビジネスのほうが大きいのですが、世の中の流れは大きく変わってきています。今後お客様企業の中では、クラウドの利用がさらに拡大していくことが予想されます。その時に我々の採るべき戦略は、クラウドのビジネスを伸ばしていくことです。それがそのまま、将来のビジネスに対する投資にもなっていく。より効率的な直販営業、そのためのインサイドセールスの設置が必要だと感じていました。」（久我氏）

 一方で、クラウドサービスは、ユーザ企業の業務部門が、自分たちでネットやセミナーなどで情報収集を行い、ある程度の比較検討までできてしまう。より早い段階からのアプローチが求められる。

 しかし早い段階からの営業活動は、当然ユーザ企業のニーズも曖昧で、予算化もされていない。営業担当者の手数は増え、結果、営業効率は悪くなる。

 「クラウドサービスのビジネスは、お客様のニーズが潜在化している段階からコンタクトしなければ、販売機会を失ってしまう恐れがあります。しかしその活動を自分たちで行おうとすれば、多くの手数が必要になり、投下する資本も大きくなってしまう。ましてや、社内にはインサイドセールスの有識者も居なかった。そこで専門的なノウハウを持つパートナー企業に支援を仰ぎ、自社とパートナーでともにノウハウを磨き上げ成果を創出していく、ハイブリッド型のインサイドセールス組織を目指しました。」（久我氏）

 そうして同社が選択したのが、「ネクスウェイのインサイドセールス」だった。