国内シェアNo.1の実績を持つ超高速開発ツールを東南アジア向けに展開。
新しい市場、新しい顧客層へのマーケティングにネクスウェイのサービスを活用し、 約500件ものリードを獲得。
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- FAXDM 営業 売上 toB
お客様のご紹介
キヤノンITソリューションズ株式会社様
目次
導入の背景
海外進出する日本企業に欠かせない現地拠点のICTシステム
SIサービス事業部
ソリューション推進本部
ソリューション企画部
ソリューション企画
第二課
山田 真穂 氏
SIサービス事業部
グローバル事業
推進センター
チーフ
高 為昭 氏
SIサービス事業部
グローバル事業
推進センター
今野 博文 氏
日本企業のグローバル化が進み、海外に拠点を持つことも珍しくない。そして国外の拠点で現地のビジネスや日本本社との情報共有などを効率よく展開するには、ICTシステムの活用は欠かせないものとなっている。
キヤノンITソリューションズ株式会社（以下、キヤノンITS）も顧客企業の海外進出に対応するため、北米や中国に拠点を置き、グローバルなICTシステム支援体制を整えてきた。そして近年積極的に注力している地域が東南アジアだ。2012年にはタイ、フィリピンにグループ会社を設立し、2013年にはMaterial Automation（Thailand）Co., Ltd.（以下MAT社）を子会社化している。タイやベトナムに拠点を置くMAT社は、25年以上にわたり現地日系企業に対しITインフラ構築、エンジニアリング関連ソフトウエア、生産管理システムを提供し、支援してきたSIerである。現地のSIerとしては老舗であり、タイやベトナムの日系企業には高い信頼を得ている。
国内シェアNo.1の超高速開発ツール
Web Performerを英語化し、海外展開
キヤノンITSでは、自社ソリューションの海外展開も進めていた。その第1弾として超高速開発ツールのWeb Performerの英語版を開発した。超高速開発ツールとはノンプログラミングで業務システムを開発するツールで、Web Performerにシステムに必要な情報を登録するとJavaを自動生成し、Webシステムを短期間で開発できる。日本国内での導入企業は累計で980社を超え（2018年5月時点）、3年連続で国内シェアNo.1を誇る（株式会社ミック経済研究所「アジャイル開発で注目される超高速開発ツールの市場動向 2018年度版」より）。
Web Performerは2016年まで国内販売のみだったが、利用企業のなかには「海外拠点でも利用したい」という声があり、個別に輸出するケースがあった。キヤノンITSでも「Web Performerを活用すれば、ビジネスに必要なICTシステムを短期間で開発可能。海外で事業を展開する日系企業にとっても、ビジネスのスピードアップに貢献できるはず」と考え、2016年7月に英語版をリリースしたのである。そして、初年度はタイに拠点を置く日系企業とSI企業をターゲットとして超高速開発ツールの東南アジア市場開拓に乗り出した。その総販売代理店として子会社のMAT社と契約した。
苦戦したタイでの新規事業の立ち上げ
ところが「タイで導入実績がないWeb Performerの紹介と案件化につなげるのは大変苦戦しました。」と語るのは、SIサービス事業部 ソリューション推進本部 ソリューション企画部 ソリューション企画第二課の山田 真穂氏だ。
これまで現地の日系企業との取引相手は、経営陣やユーザー部門の担当者だった。そのためMAT社も経営陣やユーザー部門とは強いコネクションを持っていた。ところが超高速開発ツールであるWeb Performerの利用者はユーザー部門ではなく、情報システム部門である。
日系企業では海外に日本人従業員を派遣することはよくある。しかし例えば製造業では、海外に赴く日本人従業員の多くが、工場の生産管理など現場を管理する役職などに就く。そのため日系企業とはいえ、現地の情報システム部門はタイ人の従業員が多い。そのような事情から、キヤノンITSもMAT社も、現地の日系企業の情報システム部門にいるタイ人責任者へ直接アプローチする戦略を推進した。
「Web Performerの場合、キヤノンITSやMAT社が持っていた経営層とのコネクションを活用する戦略ではなく、情報システム部門のタイ人責任者へ直接アプローチする戦略を立てました。理由としては、実業務を担っている責任者だからこそシステム開発における発想や抱えている課題を把握していると考えたからです。しかしながら、弊社もMAT社も経営陣やユーザー部門とは強いコネクションを持っていたのですが、情報システム部門へのパスはまったくない状態でした。」と山田氏は当時の戸惑いを口にする。
FAXと電話によるテレマーケティングで期待以上のリードを獲得
その壁を打開する目的で現地のマーケティング支援を依頼されたのが、東南アジアでFAXや電話によるテレマーケティングによって日系企業のビジネスを支援しているネクスウェイだ。タイでの事業に悩んでいたところ、親会社であるキヤノンマーケティングジャパンからネクスウェイの事業を紹介され、ネクスウェイが出展したイベントに足を運んだのである。
「ネクスウェイは、独自に収集したタイの日系企業データベースを持っていました。それをマーケティングに活用できれば、私たちが訴求しようとしている顧客へのリードを獲得するのに有効ではないかと期待しました」（山田氏）
そして2017年の5月と9月、2度にわたりネクスウェイによるFAXと電話による営業支援サービスを利用し、リード獲得を図った。まず現地日系企業の情報システム部門あてに日本語とタイ語で書かれたFAXを送信し、その後、担当者に対し電話でアプローチし、リードの獲得を狙ったのである。
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キヤノンITソリューションズ株式会社様がFAX受信における課題をどのように解決し、成功へと導いたのか。
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