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営業とマーケティングの溝を埋めるためのインサイドセールスにおけるリードナーチャリングとは?

2018.01.31 トレンド

Asian Businesswoman Leading Meeting At Boardroom Table
 
 
企業もある程度の規模になると部門間の溝ができやすくなります。そしてありがちなのが営業部門とマーケティング部門の溝です。
インサイドセールスを導入してリードナーチャリングを行うことで、この溝を埋める効果が期待できます。
今回はインサイドセールスで営業部門とマーケティング部門の溝を埋め、組織営業としての効果を発揮するためのポイントについてまとめてみました。
 
 

営業部門とマーケティング部門でどうして溝ができてしまうのか?

 
営業部門もマーケティング部門も会社の売り上げを上げるために活動する部署です。目的は同じですが、その果たすべき役割は違ってきます。営業部門は顧客と面談して自社の商品を販売するのが役割です。そのためには見込み客を見つけ、面談を重ねて購買意欲を高めて成約につなげます。これに対してマーケティング部門はマーケティング計画の立案や展示会やキャンペーンを実施して営業がより多く販売できるようにバックアップするのが役割です。
 
営業部門は目の前の顧客を見て短期的に結果を出そうとしますが、マーケティング部門はマーケット全体を見て中長期的な結果を考えます。本来、両部門は売り上げを上げるために補完し合う関係ですが、このように視点や見込み客に対する考え方の違いから溝ができてしまうのです。例えばマーケティング部門が展示会で多くのリードを集めて営業部門に渡しても、営業部門は今月・来月の目標を達成するために目の前の顧客に集中しなければなりません。営業部門が欲しいのはすぐに成約できそうな見込み客です。
 
いつ売り上げになるか分からないリードを渡されても、育成に時間を取られたのでは目の前の目標は達成できないと考えてしまうのです。そのため営業部門からすると「マーケティング部門が集めるリードは役に立たない」、マーケティング部門からすると「営業部門にリードを渡しても動かない」ということになってしまいます。
 

インサイドセールスが両部門の溝を埋める理由

 
インサイドセールスを導入するとマーケティング部門が集めたリードはインサイドセールス部門に回され、各リードにアプローチして成約可能性の高いものは営業部門に引き継がれます。成約可能性が低いリードに対しては継続的にアプローチし、購買意欲が高まるようにリードナーチャリングが行われます。そして購買意欲が高まり商談化できるようになったら営業部門に引き継がれるのです。
 
営業部門では成約可能性の高い見込み客との面談を担当することになりますので、成約率も上がって売り上げも伸びるでしょう。またインサイドセールスで見込み客にアプローチした結果をマーケティング部門にフィードバックすれば、より見込み度の高いリードを集めるために活かすことが可能です。
 
両部門のモチベーションも上がりますので、「マーケティング部門が集めるリードは役に立たない」「営業部門にリードを渡しても動かない」のように他部門に責任を押し付ける必要もなくなるでしょう。このように営業部門とマーケティング部門の間にインサイドセールスを導入することで、溝を埋める効果が期待できるのです。
 

組織営業の効果を最大限に発揮するために

 
インサイドセールスを導入しても各部門の連携が上手く行われなければ、インサイドセールスの効果を発揮することができません。そのために重要になってくるのが見込み客情報の共有と視覚化です。マーケティング部門が獲得したリードに対してインサイドセールスで育成し、営業部門で成約するためには、全部門で同じ見込み客情報を参照できなければなりません。
 
それを実現するためには顧客データベースを構築することが必要になります。また顧客データベースには、その見込み客に対してどの部門の誰がどんなアプローチをしてどんな反応があったのか、見込み客と接触した履歴がすべて記録されていなければなりません。もし見込み客情報が一元管理されずに各部門がバラバラな行動をとればインサイドセールス導入の効果を発揮できないだけでなく、トラブルを引き起こす可能性さえあります。データベースを構築し、瞬時に見込み客の状況が分かるように視覚化できれば、各部門のリレーションもスムーズになって組織営業の効果が発揮されるようになるでしょう。
 

各部門が一緒になっての検証が重要

 
インサイドセールス導入の効果については、インサイドセールス部門や営業部門、マーケティング部門など営業に関わる部門が一緒になって行うことが重要です。マーケティング部門からインサイドセールス部門に渡されるリードに問題はなかったか、インサイドセールス部門から営業部門に引き継がれた見込み客は成約可能性が高いものになっていたかなどを全部門で検証することで、各部門の連携も深まりより効果を高めるための施策も見えてきます。
 
また営業部門からインサイドセールス部門へのフィードバック、インサイドセールス部門からマーケティング部門へのフィードバックもより精度の高い営業活動のために重要です。定期的に検証を行ってPDCAを回すことで、各部門のリレーションもスムーズになってインサイドセールスの効果も高まります。各部門が上手く連携されて組織営業の効果が最大限に発揮されるようになれば、営業活動が飛躍的に効率化されて大幅な売り上げアップも期待できるでしょう。
 


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