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効果的なリードナーチャリングの手法とは?〜インサイドセールス編 - ネクスウェイのインサイドセールス

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効果的なリードナーチャリングの手法とは?〜インサイドセールス編

2017.11.1 ノウハウ

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インターネットの普及によって誰もがWebで商品情報を簡単に入手できるようになりました。価格やスペックも簡単に比較できるため顧客の選択肢は広がり、それだけ競合する企業の数も増えています。そのため見込み客を育成するリードナーチャリングが売上を上げるための効果的な手法として注目されているのです。今回はインサイドセールスの大きな目的でもあるリードナーチャリングの手法について紹介します。
 

リードナーチャリングとは?

 
リードナーチャリング(lead nurturing)とは「見込み客育成」を意味する言葉です。今までの営業スタイルでは訪問営業や電話アポで成約につながりそうな見込み客を見つけてセールスを行なうという方法が一般的でした。しかしこの方法ではニーズが顕在化した見込み客しかみつけることができません。また顧客はインターネットで簡単に情報を入手できるため、営業マンのセールス活動が敬遠される傾向もあります。そこで注目されているのがリードナーチャリングです。リードナーチャリングでは潜在的なニーズを持つ見込み客に対して電話やメール、DMなどを活用して最適なタイミングで有益な情報を提供することで見込み客を育成する手法です。見込み客に対して継続的にアプローチすることで、徐々に購買意欲を高めていきます。しかしこの見込み客の育成から商談・成約までを営業担当者が行なおうとすると大変な手間がかかりますし、見込み客の育成に時間もかかるので、結果として効率の悪い営業活動になってしまうでしょう。そこでリードナーチャリングを効率的に行なう方法としてインサイドセールスが関心を集めています。
 

リードナーチャリングを実現するインサイドセールスとは?

 
インサイドセールスとは電話やメールなどを利用して顧客と面談せずにリードナーチャリングを行なうセールス手法です。また成約後のフォローやクロスセル、アップセルを担当することもあります。このインサイドセールスと顧客と面談するフィールドセールスとに分業化するのがインサイドセールス手法の特徴です。インサイドセールスは見込み客と定期的にコミュニケーションを取りながらリードナーチャリングを行ない、購買意欲が高まった見込み客はフィールドセールスに引き継ぎます。従来の営業スタイルでは自社の商品やサービスに興味のある見込み客を見つけるところから始めなければなりませんでした。しかしインサイドセールスを導入すれば、営業担当者は見込み客を見つけるための訪問営業や電話アポ、成約可能性が低い見込み客との面談から開放されることになります。そのため成約可能性の高い見込み客との商談、クロージングに集中できるようになりますので営業効率が飛躍的に高まり売上をアップさせることも可能になるのです。
 

インサイドセールスでリードナーチャリングを行なう際の注意点

 
インサイドセールスでリードナーチャリングを行なう際には特に次の点に注意することが必要になります。
 

・リード情報の共有

 
見込み客を育成するインサイドセールスと見込み客と面談するフィールドセールスとで同じリード情報を共有しなければ効率的にリードナーチャリングを行なうことはできません。展示会のリスト、営業担当者が持つ名刺など社内に散らばっているリード情報を集めてデータベース化し一元管理することが重要になります。また見込み客に対して誰がどんなアプローチをしたのかを記録することも重要です。これを進めることでマーケティングオートメーション化も可能になります。
 

・リード情報の選別

 
インサイドセールスではリードナーチャリングを行ない、見込み客の購買意欲が高まった時点でフィールドセールスに引き継ぐわけですが、そのためには成約可能性を判断してリード情報を選別することが大切です。情報が欲しいだけなのか、購入を検討しているのかなどの状況を的確に見分けてリード情報を選別することが必要になります。
 

・効果の検証と改善

 
インサイドセールスを導入したからといって売上増が約束されるわけではありません。インサイドセールスをより効果的なものにするためには効果の検証と改善が必要になります。インサイドセールスとフィールドセールスが一緒になって、見込み客を育成するためにアプローチするタイミングや提供する情報、フィールドセールスに引き渡すタイミングなどについて検証することが重要です。
 

インサイドセールスでリードナーチャリングを効果的に行なうためには

 
インサイドセールスではたくさんのリードに対してアプローチを行なうことになります。一口に見込み客と言ってもそのニーズや抱えている課題は千差万別ですから、それに合わせたアプローチを行なうことが重要です。同じ内容のメールをすべての見込み客に一斉配信したり、見込み客の状況を無視して一方的に電話営業をしたりする行為はリードナーチャリングとは言えません。見込み客の状況に合わせて的確にアプローチするためには、まず自社商品の購買プロセスをしっかりと把握することが大切です。その上で見込み客が購買プロセスのどの段階にあるのかを見極めるための質問を準備します。質問することで「自社商品で解決できる課題と真剣に取り組んでいるか」「導入の予定時期はいつか」「予算的にネックになることはないか」などが確認できるようになります。見込み客の状況が明確になれば、それに合わせて有益な情報や資料を提供することができますので、より効果的なリードナーチャリングが可能になるでしょう。


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