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効果的なリードジェネレーション手法とは?〜インサイドセールス編〜

2017.10.20 ノウハウ

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インサイドセールスは顧客と面談せずに電話やメールで見込み客にアプローチして購買意欲を高める手法です。営業活動を大きく効率化させ売上を伸ばすための手法として注目されていますが、アプローチするためのリード(見込み客情報)が必要になります。「リードジェネレーション」とはこの見込み客情報を集めることです。今回は効果的なリードジェネレーション手法についてまとめてみました。

 

インサイドセールスの成果を左右するリードジェネレーションとは?

 
リードジェネレーションとは近い将来、自社の顧客になる可能性のある見込み客の情報を集めることです。具体的にはホームページでの資料請求やメールマガジン、展示会やセミナーなどで自社の商品やサービスに興味のある人の情報を集めることになります。インサイドセールスでのリードナーチャリングを効果的なものにするためには、質の高いリードをできるだけたくさん集めることが重要です。インサイドセールスでどれだけ有益な情報を提供しても、その相手先となるリードの質が良くなければ売上アップにつなげることはできません。どれだけ有望なリードを集めることができるかが、インサイドセールスの成果を左右すると言っても過言ではないでしょう。近年は個人情報に対する意識の高まりもあって、BtoBビジネスであっても氏名や電話番号などの情報は獲得しにくくなっています。このような状況の中で、有望なリードを数多く集めるために効果的な手法について考えてみます。
 

リードジェネレーション手法1:どんなリードを集めるのかを決める

 
どうやってリードを集めるかを検討する前に、どんなリードをどれぐらい集めるのかを検討する必要があります。「質の良いリードをできるだけ多く」というようなあいまいな目標では、効果的なリードジェネレーションを行うことはできません。例えば「リードの質」と「リードの量」のどちらに重点をおくかによって、リードジェネレーションの方法や内容も違ってくるでしょう。これは会社の営業体制やリードセールス部門、フィールドセールス部門の人数なども関係してきます。もし人数が少なければ「質の良くないリードをこんなに渡されても」ということになるでしょうし、逆に人数が多ければ「こんなに少ないリードでは」ということになってしまいます。そのためインサイドセールス部門、営業部門、マーケティング部門が一緒になって、どれぐらいのリードを集めるのか、どんなリードが望ましいのかなど獲得するリードの目標値を決めることが重要です。目標とするリードの件数や質が明確になれば、リードジェネレーションの手法も精度が高いものになるでしょう。
 

リードジェネレーション手法2:自社Webサイトの活用

 
欲しい情報があればすぐにネットで検索する人も多い中で、自社Webサイトを活用したリードの獲得は欠かせません。どんな内容にするかで獲得できるリードの質や件数も変わってきますが、特に次の点に注意することが大切です。
 

・魅力的なオファーを用意する

 
見込み客にとってどれだけ魅力的なオファーを用意するかで、獲得できるリードの数が違ってきます。例えば、ただ「資料請求」としただけではリードを獲得することは難しいでしょう。その資料は見込み客にとってどれだけ有益なのか、その資料を読むことでどんな情報を得ることができるかなど、その資料を請求するべき理由を説明することが大切です。
 

・リードの質と数をコントロールする

 
資料請求フォームの項目設定によって、ある程度リードの質と数をコントロールすることが可能です。例えば入力するフォームの必要入力項目がメールアドレスだけであれば、入力するのに抵抗感も少なく多くのリードを獲得できるでしょう。逆に入力フォームで企業名や電話番号などの入力を求めれば、数は減るでしょうが良質なリードが獲得できることになります。最初に設定したリードの目標値に合わせて、入力項目を調整するのがよいでしょう。
 

リードジェネレーション手法3:オフラインでのリード獲得

 
展示会やセミナーなどオフラインでのリード獲得も見逃せません。大きな展示会であれば数万人が来場することもあり、1度に多くのリードを獲得することができます。その場で簡単な商談になることもあるため、質の高いリードを得る方法としても効果的です。しかし安易に出展するとたくさんの名刺情報を得ただけで終わってしまいがちですので、特に次の点に注意することが大切になります。
 

・展示会の出展目的を明確にする

 
ただの企業紹介や新商品紹介で終わらせないために、「○○商品に興味のあるリードを集める」のように出展する目的を明確にしておくことが重要です。
 

・獲得するリード数の目標値を設定する

 
目標値を設定することで、声かけやトークの内容、ディスプレイやメッセージなどをどうすべきか見えてくるでしょう。
 
ネットが普及した現代「直接会う」ことの価値が見直されています。オフラインでのリード獲得にも積極的に取り組むことがおすすめといえます。
 

マーケティングオートメーション化も可能に

 
効果的なリードジェネレーションの手法について紹介しました。どんなリードを獲得できるかがインサイドセールスの効果や売り上げに大きく影響します。まず自社にとって必要なリードの数と質をしっかりと検討して、どんな手法が最適なのかを決めることが重要です。質の高いリードを獲得してインサイドセールスでアプローチすることで、見込み客の獲得・育成から成約までのマーケティングオートメーション化も可能となります。どんなリードが欲しいのかを明確にし、オンライン・オフラインの両手法を活用しながらリードを獲得しましょう。


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