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効果的なリードクオリフィケーションの手法とは?〜インサイドセールス編〜

2017.11.10 ノウハウ

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インサイドセールスでは電話やメールを使ってリードナーチャリング(見込み客育成)を行い、購買意欲が高まった時点で顧客と面談する営業部門に引き継ぎます。営業部門に引き継ぐために必要になるのがリードクオリフィケーション(見込み客の絞り込み)です。インサイドセールスはリードナーチャリングだけでなくリードクオリフィケーションとセットで行うことが重要になります。今回は効果的なリードクオリフィケーションの手法について紹介します。
 

インサイドセールスにおけるリードクオリフィケーションとは?

 
インサイドセールスでは近い将来自社の顧客になる可能性のある見込み客に対して継続的にアプローチすることで購買意欲を高めます。そして成約可能性が高まって商談化できると判断したら営業部門に引き渡すのです。これにより営業担当者は購買意欲の高い見込み客との面談に集中できますので、営業効率が高まり売り上げアップにつながります。見込み客情報を営業部門に最適なタイミングで引き渡すためには、見込み客の購買意欲を的確に判断してリードクオリフィケーションを行わなければなりません。
 
成約可能性が低い見込み客を営業部門に引き継いだり、購買意欲の高い見込み客をそのまま放置したりしたのではインサイドセールスの効果を発揮することはできないでしょう。見込み客の状況を的確に判断するためには、見込み客の行動を点数化するスコアリングやアプローチに対する反応を見て判断します。近年は見込み客の絞り込みを自動的に行うマーケティングオートメーションツールも注目を集めています。
 

リードクオリフィケーションの手法1:シナリオ設計

 
インサイドセールスでリードナーチャリングを行う際には、見込み客の状況に合わせて定期的にアプローチし、有益なコンテンツ提供を重ねていくことになります。そのため自社の商品やサービスが実際にどのように購入されているのか購買プロセスを把握しておく必要があるのです。最初のアプローチからどんなステップを踏んで購入されるのか購買プロセスを把握することで、見込み客が現状どの段階にあるのかが判断できるようになります。さらに購買プロセスに合わせて事前にシナリオを設計しておけば、まだ情報収集の段階なのか、競合と比較している段階なのか、購入を検討している段階なのかなども見えてくるでしょう。するとどんなアプローチをすれば次の段階にステップアップしてもらえるのか、商談化して営業部門に引き継ぐべきなのかも判断できるようになります。購買プロセスに合わせたシナリオ設計をしておくことで、リードクオリフィケーションが的確に行えるようになるでしょう。
 

リードクオリフィケーションの手法2:スコアリング

 
見込み客の購買意欲を判断する方法としてスコアリングがあります。スコアリングとは見込み客の行動に応じて、例えば資料請求があったから10点、問い合わせがあったから20点、セミナーに参加したから30点のように点数をつけていく方法です。また売り上げ規模が10億円だから5点、従業員が100人だから3点のように企業属性で点数化したり、決裁権限のある社長だから10点、キーマンの常務だから5点のように個人属性で点数化したりすることもあります。この点数はインサイドセールスでリードナーチャリングすることでどんどん加算されるのです。これらの合計点を算出すれば、合計点の高い見込み客ほど成約可能性が高いと判断できるようになります。合計点の高い順にランク分けすることで、客観的にリードクオリフィケーションすることが可能です。例えば合計点が100点を超えたら営業部門へ引き継ぐなどのルールを決めておけば、タイミングを逃さずに営業部門と連携することができるようになるでしょう。
 

リードクオリフィケーションの手法3:見込み客の状況確認

 
スコアリングを行うと見込み客の成約可能性が点数化されて客観的に判断できるようになります。しかしスコアリングの合計点数が絶対ということはありません。例えば合計点数の高い見込み客と面談しても購買意欲は低くて成約にいたらないということもあるでしょう。逆に合計点数が低くても、トントン拍子に商談が進んですぐに成約ということもあります。そのため効果的なリードクオリフィケーションを行うためには、見込み客に定期的にアプローチしながらその状況を確認することが重要です。見込み客の状況は日々変化しますので、それを見逃さずに把握しなければなりません。購入を検討しているのか、購入するならいつごろか、予算はどれぐらいみているのかなど見込み客の状況を確認することが大切になります。スコアリングの点数も踏まえながら点数とギャップがないかを確認することで、より精度の高いリードクオリフィケーションが可能になるでしょう。
手法を組み合わせて自社に最適なリードクオリフィケーションを
 
効果的にリードクオリフィケーションを行うための手法について紹介しました。インサイドセールスで営業活動を効率化して売り上げアップを図るためには、リードナーチャリングだけでなくリードクオリフィケーションも重要になります。成約可能性の高い見込み客を的確に絞り込んで営業部門に引き渡せるかどうかが、売り上げにも直結するのです。各手法を組み合わせて自社にとって最適なリードクオリフィケーションを行い、売り上げアップにつなげていきましょう。


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