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インサイドセールスを成功に導くポイントとは?

2017.05.15 トレンド

Businessman hand giving five star rating, Feedback concept, VECTOR, EPS10

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従来の営業スタイルというと訪問や電話アポで手当たり次第にセールスを行う手法が主流だったのではないでしょうか?しかしこの営業手法では効率が悪く、その効果も落ちてきているのです。そこで営業活動を効率化させ売上を上げる手法として、インサイドセールスが注目されています。今回はインサイドセールスを導入して成功に導くためのポイントについてまとめてみました。
 

インサイドセールスの基礎知識

 
インサイドセールスとは電話やメールを使って顧客と面談することなく、自社の商品やサービスに興味のある見込み客を見つけるセールス手法です。従来の営業スタイルですとアポを取るための電話から顧客への訪問、成約後のフォローまで一人の営業マンが行うことが多いでしょう。しかしこれでは効率が悪く新規開拓がおろそかになることもあります。そこで見込み客を見つけて育成するインサイドセールスと実際に顧客と面談するフィールドセールスを分業化することで営業活動の効率を高めようというものです。
成約可能性の高い見込み客は顧客と直接面談する営業部門に引き渡し、成約可能性の低い見込み客についてはニーズが高まるように育成し、ホットな見込み客となった時点で営業部門に引き渡します。インサイドセールスを導入することによって営業部門は成約可能性の高い見込み客との面談にのみ集中できるようになるのです。またテレアポや成約可能性の低い顧客との面談など、成約に結びつきにくい営業活動から開放されますので、営業活動の効率が高まり売上アップにつながります。
 

成功に導くポイント1:顧客データの共有

 
インサイドセールスを導入すると、見込み客を育成するインサイドセールス部門と顧客との面談を担当する営業部門とで分業化を行うことになります。そのため両部門がきちんと顧客情報を共有できるように顧客データベースを構築することが重要になるのです。すべての顧客についての属性や見込み度はもちろんですが、いつ誰がどんな方法でアプローチしたのか、すべての履歴も記録しなければなりません。1人の顧客に対して複数の人間が違う方法でアプローチすることになりますので、連携ミスがないように顧客の状況が一目で分かるように可視化することも大切です。
適切なタイミングで効果のあるアプローチをするためには、部門間のスムーズな連携は欠かせません。もしタイミングを逃してしまえば、せっかくの販売機会を失ってしまうこともあるでしょう。部門間の連携がスムーズにいくようにするためには顧客情報の共有と可視化が重要なのです。インサイドセールスから営業部門への連携が上手く行われれば、組織営業としての効果が最大限に発揮されるようになります。
 

成功に導くポイント2:見込み客の育成

 
インサイドセールスの重要な役割は見込み客の育成です。電話でアポを獲得するテレマーケティングと混同されがちですが、インサイドセールスはアポを取るのが直接の目的ではなく、見込み客を育成するのが主要な目的となります。
例えばホームページでの資料請求や展示会、セミナーなどで得た見込み客情報にアプローチしても「資料がほしかっただけ」「情報がほしかっただけ」といった状況が多く、すぐに商談化できるケースは少ないでしょう。そこで商談まで至らなかった見込み客に電話やメールなどを使って継続的にアプローチするのがインサイドセールスの業務です。見込み客の状況や誰がキーマンであるかなどのヒアリング、課題解決のために有益な情報提供などを行って見込み客との関係性を高めていきます。ニーズが高まった時点で営業部門に引き渡しますが、営業担当者は成約可能性の高い見込み客と面談することになりますので当然成約率も高まるでしょう。
 

成功に導くポイント3:見込み客の選別

 
インサイドセールスでは見込み客のニーズが高まった時点で営業部門に引き渡すわけですが、そのためには成約可能性を見極めることも大切です。この成約の可能性を判断して見込み客を選別するのもインサイドセールスの重要な役割となります。インサイドセールスでは見込み客の状況を的確に判断しなければなりません。その上で見込み客の状況に合わせたアプローチをすることが大切です。資料がほしいだけなのか、購入を検討している段階なのかなどその状況によって見込み客に提供すべき資料や情報も違ってきます。もしこの状況判断を誤ってしまうと、成約に結びつけるのは難しくなってしまうでしょう。インサイドセールスで的確にアプローチするためには見込み客の状況や成約可能性などを判断しながら選別することが重要です。
 

成功に導くポイント4:プラン・ドゥ・チェック

 
インサイドセールスを導入したら必ずその効果を検証しなければなりません。これはインサイドセールス部門だけでなく、営業部門やマーケティング部門など営業に関わる部門が一緒に行うことが重要です。マーケティング部門からインサイドセールスに提供された見込み客情報はどうだったのか、インサイドセールスから営業部門に引き渡された顧客との面談はどうだったかなどを検証することでよりインサイドセールスの確度は高まります。このプラン・ドゥ・チェックを繰り返すことで、各部門間の連携もスムーズになり、組織営業の効果が発揮されるようになるのです。その結果、営業活動が飛躍的に効率化されて売上アップや業績アップにもつながるでしょう。


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