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インサイドセールスの成功事例【2】 - ネクスウェイのインサイドセールス

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インサイドセールスの成功事例【2】

2017.07.18 事例

Rear view of man gesturing with hand while standing against defocused group of people sitting at the chairs in front of him
 
前回インサイドセールスの成功事例として「株式会社Jストリーム」の事例を紹介しました。Jストリームではインサイドセールス導入後、アポイントの確度が大きく向上し、1000万円クラスの大型受注も2件獲得するなど大きな成果を上げています。しかしインサイドセールスを導入したからといって、必ず成功できるわけではありません。なぜインサイドセールスで成功することができたのか、今回はJストリームの事例を元にインサイドセールスを成功させるためのポイントについてまとめてみました。
 

インサイドセールス導入前の状況

 
前回のおさらいになりますが、インサイドセールスを導入する前のJストリームの営業がどんな状況だったのかを確認しておきましょう。インサイドセールスを導入する前はマーケティング部門がイベントなどで得た見込み客情報を各営業担当者に振り分け、各営業担当者から個別にアプローチしていました。しかしアプローチしてもニーズがないことや単なる情報収集の場合も多く、なかなか商談化まではいたらなかったのです。そのため営業のモチベーションが下がってアプローチしなくなり、見込み客情報がなおざりになっていました。
 
この見込み客情報を活用するためにテレマーケティング会社にアウトソーシングしましたが、アポイントの質よりも数が優先されるため実際に訪問してみると「情報が欲しかっただけ」「資料が欲しかっただけ」などわざわざ訪問するほどでもないアポイントも多かったのです。そこでもっと成約可能性の高い見込み客を獲得するための方法を模索した結果、ネクスウェイの「インサイドセールス」サービスを導入することになりました。
 

見込み客情報の精査

 
インサイドセールスを行うにあたっては見込み客情報の精査がとても重要になります。単なる情報収集なのか、商談化できそうか、具体的に導入を検討しているのかなど適切な判断をした上で、情報を営業部門やインサイドセールスに渡さなければなりません。Jストリームでは2015年9月から営業本部内にインサイドセールスチームを設置し、2名の専任者を置いています。Webサイトや電話からの見込み客の問い合わせに対応し、見込み客の成約可能性を精査するのが役割です。資料や情報収集などであればインサイドセールスのチームに受け渡し、商談につながりそうな場合には営業部門につなぎます。
 
またマーケティング部門が獲得してきた見込み客情報の中からすぐに商談化しそうな案件については営業部門に渡し、育成が必要な見込み客についてはネクスウェイに渡してインサイドセールスを行っています。これによって営業担当者がアプローチするのは成約可能性の高い見込み客だけになりますので、営業のモチベーションも上がり、成果につながっているのです。
 

重要な情報を得るためのスクリプトを作成

 
Jストリームがインサイドセールスを導入するにあたって、競合他社の動画配信サービスを利用している企業をターゲットに動画配信プラットフォーム「J-Stream Equipmedia」への乗り換えをすすめるという営業戦略を定めました。このようなサービスは年間契約であることが多く、契約更改時期がいつであるかということがとても重要です。「J-Stream Equipmedia」は高額な商材ではありませんが、ニーズの喚起には時間がかかる傾向があり、商談のスパンは平均で3カ月、長い場合には半年もかかってしまいます。そのため特に重要な情報は現在利用中のサービスの契約終了時期で、その2~3カ月前を的確に捉えてアプローチすることができれば、契約更改時に乗り換えを検討してもらうことが可能です。
 
そこで競合他社のサービスを利用している企業に乗り換えをすすめるにあたり、契約更改時期はいつか、キーマンは誰かなど必要となる情報を約10項目ピックアップしてスクリプトを作成しました。このスクリプトを活用してネクスウェイでは見込み客へのアプローチを開始したのです。
 

インサイドセールスの効果を検証し次の施策に活かす

 
見込み客へのアプローチを始めた後、月に1度Jストリームとネクスウェイが顔を合わせて、インサイドセールスの効果検証を行っています。例えば最初の仮説に基づいて作成したスクリプトが、実際にインサイドセールスを行う場面ではうまく機能しないこともあります。そのような場合にはインサイドセールスを行っているネクスウェイから「工夫してこんなトークをしてみたら、コミュニケーションがスムーズにいきました」という修正案が出ることもありました。これは決められたスクリプトに沿って会話をするテレマーケティングとは違って、商品やサービスの内容を熟知しているからこそできることです。
 
また「お客様からこんな質問が多い」「こんな資料がほしい」などのフィードバックもありました。このようにインサイドセールスと営業が一緒になって効果を検証し、プラン・ドゥ・チェックを繰り返したことで、より成約可能性の高い見込み客情報が獲得できるようになったのです。
 

インサイドセールス成功のためのポイント

 
株式会社Jストリームの事例を元にインサイドセールスで成功するためのポイントを紹介しました。インサイドセールスを行うためには、インサイドセールスを行うべきなのか、それとも営業担当者がすぐに動くべきなのかを的確に判断しなければなりません。そのため見込み客の成約可能性を判断する部署や担当者が必要になります。また確度の高いインサイドセールスを行うためには、成約につながる情報を得るためのスクリプトを準備しておくことが重要です。
 
このスクリプトを活用しながら臨機応変に対応するためには、インサイドセールスを実際に行う担当者が商品やサービスの内容を熟知していなければなりません。インサイドセールスを開始した後は定期的に効果検証することがとても重要になります。それを元にプラン・ドゥ・チェックを繰り返すことでアポイントの質が高まり、成約可能性の高い商談が可能になるのです。


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