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インサイドセールスの成功事例をご紹介【株式会社Jストリーム様の場合】 - ネクスウェイのインサイドセールス

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インサイドセールスの成功事例をご紹介【株式会社Jストリーム様の場合】

2017.10.4 事例

Rear view of man gesturing with hand while standing against defocused group of people sitting at the chairs in front of him
 
営業活動を飛躍的に効率化させ売上をアップさせる手法としてインサイドセールスが注目されています。日本ではまだ導入している企業は少ないようですが、実際にインサイドセールスを導入して実績を上げている企業もあるのです。
 
今回はインサイドセールスを導入することで営業がどう変わったのか、「株式会社Jストリーム」の成功事例を紹介します。
 

イベントで集めた名刺情報が商談につながらない

Jストリームは企業の動画活用を支援する企業で、2012年9月から提供を開始した動画配信プラットフォーム「J-Stream Equipmedia」は、1000アカウント以上の導入実績があり国内最大級の規模です。
 
まず、この会社が以前取っていた営業手法をやや詳しく紹介しましょう。マーケティング部門が社外イベントや社内セミナーで集めた名刺情報や、Webサイトからの資料請求者のリストを、営業部門に渡していました。1つのイベント出展で多い時には1000枚の名刺情報が集まり、東京と大阪を併せて40~50名いる営業担当者に振り分けられていました。各営業担当者が受け取ったリストに対して電話をかけるという従来の営業スタイルです。
 
しかし、何の精査もされていない「素のリスト」に営業担当者が電話をかけることになるので、時間がかかる割にはアポイントに結びつくことはありませんでした。また、営業担当者が訪問したとしても「情報が欲しかっただけ」ということが多く、なかなか商談には結びつかなかったのです。そのため営業担当者は手間ばかりかかって売上に結びつきにくいリストをなおざりにして、成約可能性の高い目の前の案件に力を注ぐようになってしまいました。
 

テレマーケティング会社にアウトソーシングしてみたが…

そこでこの見込み客リストを活用してアポイントを獲得するために、テレマーケティング会社にアウトソーシングをしました。しかしテレマーケティング会社としてはどれだけ多くのアポイント数を獲得するかで評価されるため、どうしてもアポイントの質よりも量が優先されてしまう傾向にあり、思うような結果につながりません。さらにテレマーケティングでは2~3週間、長くても3カ月で結果を出そうとします。
 
さらに、「情報交換だけでも」「話を聞くだけでも」というようなアポイントの取り方をしていたケースもありました。そのため実際に訪問してみると別段足を運ぶ必要がないことも多く、貴重な時間を割いてわざわざ訪問するほどでもないアポイントもあったのです。
 
Jストリームが目指していたのは営業の効率化でした。しかし、イベントなどで取得した名刺情報を元に成約に結びつく見込み客を獲得しようとしたものの、うまくいきません。つまり、テレマーケティングでのアポイント獲得とは大きなギャップがあり、成果につなげることができませんでした。
 

成約可能性の高い見込み客を獲得するための方法を模索

そこでもっと成約可能性の高い見込み客を獲得するための方法を模索し始めました。ちょうど競合他社のサービスを利用している企業をターゲットに「J-Stream Equipmedia」への乗り換えをすすめるという営業戦略を定め、長期スパンでのアプローチが必要なタイミングでもあったのです。
 
複数のサービス会社を比較検討した結果、最適なものとして選択したのが「ネクスウェイのインサイドセールス」サービスです。ネクスウェイのインサイドセールスでは電話だけでなくメールやWebサイトなども活用して見込み客と継続的にコミュニケーションを取りながら信頼関係を深めていきます。そのため見込み客の意向や課題、キーマンなどの状況をより正確に把握することができ、適切なタイミングで的を射た提案が可能になり、その結果として商談の成約率も大きく向上したのです。
 
ネクスウェイのインサイドセールスの場合、オペレーターをほぼ固定して選定することが可能なので、商品やサービスに関する知識を十分に蓄えた上で業務を行えるというメリットがあります。この点も従来のテレマーケティングとは大きく異なり、アポを取ること自体が目的なのではなく、Jストリームの営業の一部を担うというスタイルです。
 

Jストリームが求めていた理想的な営業スタイル

インサイドセールスの導入により、Jストリームが求めていた営業スタイルが形づくられていきます。
 
インサイドセールスが得意とするのは、中長期にわたる顧客との関係構築です。そこに、従来のテレマーケティングとの違いがあり、どちらも成約を最終目的としているのは当然のことながら、そのプロセスには大きな差が見られます。
 
インサイドセールスではアポイントの時期を決めるのは、営業をする側ではありません。相手の興味のレベルを無視して「とにかく一度お話だけでも」という手法では、Jストリームの提供するサービスタイプの成約は困難です。実際そうした手法では、Jストリームの例でも目覚ましい成果は得られていませんでした。
 
インサイドセールスが行うのは、いわば顧客ごとの「営業ストーリーの構築」です。相手の現時点での意向やニーズを見極め、興味のレベルを探りながら、最適なアポイントとするべく徹底した情報収集をしていきます。商品の売り込みではなく、有益な情報を提供しながら、顧客との良好な関係性を築くことを目指すものです。
 
積み重ねられた接点履歴はやがて完璧なリサーチデータとなり、成約への強力な武器となります。顧客が欲しい情報を与えつつ、さりげない商品訴求を挟み込むことで、顧客の商品知識量を少しずつ増やしていくわけです。これにより、顧客もまたサービスや商品知識に関する成熟度の向上が期待できるでしょう。
 
商品やサービスの差別化を訴える際、まったく予備知識のない相手では理解に時間がかかります。長い時間をかけて下地を作ることで、成約に向けたゴーサインが出た際には、商談をよりスムーズに進められるようになるはずです。
 
営業の仕事は商品を提供することであり、プレゼンテーションやクロージングに長けている営業担当者でも、時間をかけ、たくさんの接点を持ちながら顧客のリサーチを行うのが得意というケースはごく一部に限られます。さらに商談が長引くのは、営業にとっては望ましくありません。インサイドセールスは「商談前」の十分なリサーチと関係の構築により、有望なセールスリードとして営業に引き渡すことができるのです。
 
Jストリームが希望していた営業の効率化では、全体的には時間がかかっても確実な成果を上げられることが重要でした。手持ちのリストを存分に生かし、成約につなげるためには、当てずっぽうで連絡を取っても良い結果が得られるはずはありません。リスト内の顧客それぞれが、どのような思惑を持ち、何に興味があるのか。成約への可能性が現時点で何%なのか。そしてどのような方向性を目指せば求める成果が得られるのか。
 
インサイドセールスでは、そうした明確な視点から、着実に顧客との距離を縮めていきます。
 

ポイントとなるのはコンタクトの継続

名刺などからリストアップされた顧客の意向が、「情報が欲しかっただけ」「資料が欲しかっただけ」であった場合、従来の営業手法ではそこで終了してしまいます。しかし、まったく興味がなければ情報も資料も必要とはしないはずです。たとえ、わずかでも可能性がある以上、潜在的な顧客として目を離すべきではありません。
 
一方、従来の営業スタイルでは、今すぐの可能性がない顧客との関係が即時に切れてしまっていました。営業担当だけで、先の見えない顧客までのフォローは不可能だからです。せっかく苦労して作成したリストがあっても、そこから有効となる数が少なければ宝の持ち腐れとなります。
 
インサイドセールスの役割は、ウォッチングにより顧客を見込み客化していくことです。今すぐに成約できるかどうかではなく、将来的な可能性を見出すことにあります。ほんのわずかな変化や、現状への不満、潜在するニーズに敏感に反応し、可能性を広げることで、これまでのアプローチ対象外から成約候補へと昇格することを目指しているわけです。
 
見込みの薄い層への継続的なコンタクトは、これまで見落とされがちな部分でした。しかし、そこに着目できれば、将来的な売上向上の糸口がつかめます。インサイドセールスの活用は、営業だけでは難しい顧客対応を可能とし、有望なセールスリードを創出していけるのです。
 
Jストリームの例でもコンタクトの継続と、丹念な情報収集により着実な成果向上が果たされています。短期間で決着をつけようとする営業スタイルが不向きな商品の場合、どれほど熱意を持っていても、結果を得るのは簡単ではありません。
 
じっくりと腰を据え、相手の動きを見るという営業手法は、これまであまり現実的ではありませんでした。その理由として、営業が抱える膨大な業務に加え、顧客との関係性を構築できる人員の不足という課題があったからです。
 
インサイドセールスを活用することで、新しい体制が整えられ、顧客との長期的な関係性がもたらされます。情報のリサーチと分析、関係の構築を行うインサイドセールスと、アプローチに特化する営業という分業化により、負担が分散されるでしょう。双方の緊密な連携は、理想的な営業サイクルを生み出し、長期的な企業利益の確保に貢献していきます。
 

アポイントの確度が大きく向上し、1000万円クラスの大型受注も2件獲得

インサイドセールスを導入したことで、Jストリームの営業は大きく変わりました。見込み客へのアプローチを開始後Jストリームでは複数案件の受注を獲得し、セールスしていた「J-Stream Equipmedia」だけでなく映像やコンテンツの制作、Webサイトの構築など関連する制作費を含めトータルで1000万円を超える大型案件も2件受注できたのです。
 
「J-Stream Equipmedia」自体は単価の小さなサービスですが、インサイドセールスで見込み客のニーズを喚起した状態で商談を進めることで、それ以外の商材の受注にもつながりました。
 
インサイドセールスは見込み客の状況を詳細に把握することができるので、アップセルにつなげることもできます。また各営業担当者はアポの取れない電話や商談につながらない訪問から開放され、商談や提案に集中できるようにもなりました。成約可能性の高い見込み客との面談が営業活動の中心になりますので、営業担当者のモチベーションが上がる効果もあるのです。
 
しかしインサイドセールスを導入したからといって成功が保証されるわけではありません。次回はJストリームの事例を元にインサイドセールスを導入して成功するためのポイントを紹介します。


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