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インサイドセールスでリードタイムが長い商品を売る時の役割と注意点について

2017.10.4 ノウハウ

インサイドセールスでリードタイムが長い商品を売る時の注意点とは?
 
インサイドセールスは見込み客の成約可能性を判断し、成約可能性が低い場合には繰り返しアプローチして成約の可能性が高まった時点で営業に引き渡すことが大きな役割です。
 
しかし、商品によって見込み客にアプローチしてから成約に至るまでのリードタイムは違ってきます。商品を購入するにあたって検討が必要な商品は、どうしてもリードタイムが長くなりがちです。
 
今回はリードタイムが長い商品をインサイドセールスで売る際の注意点についてまとめてみました。
 

見込み客の育成と選別がインサイドセールスの役割

ホームページでの資料請求や展示会、セミナーなどで見込み客情報を獲得することができます。獲得した見込み客情報にアプローチしても、ほとんどの人は「興味がある」「将来的には購入を考えている」というような状態で、すぐに商談・成約となるケースは稀でしょう。そして商談まで至らなかった見込み客のリストは、そのまま埋もれてしまうことも多いのです。
 
この商談・成約とならなかった見込み客に電話やメールなどを使って継続的にアプローチし、潜在ニーズを引き出して商談につなげるのがインサイドセールスです。見込み客の現状や課題のヒアリング、商品購入を検討するために有益な情報提供などをおこなって顧客のニーズを高めていきます。つまり見込み客の育成がインサイドセールスの最大の役割といってもよいでしょう。
 
また成約可能性の高い見込み客情報を実際に顧客と面談する営業部門に引き渡すためには、見込み客の成約可能性を見極めなければなりません。成約可能性を判断して見込み客を選別するのもインサイドセールスの重要な役割です。インサイドセールスから見込み客情報を受けた営業部門は成約可能性の高い見込み客と面談するので、当然成約率も高まってきます
 

リードタイムが長い商品とはどんな商品?

リードタイムが長くなりがちな商品とはどんなものか考えてみましょう。
 
やはりBtoBの取引で高額な商品の場合にリードタイムは長くなってしまいます。個人が相手であれば即決ということもあるでしょうが、相手が企業であればそうはいきません。企業が高額な商品を購入する場合には社内の稟議が必要になりますし、費用対コストの試算なども必要になるでしょう。
 
特に生産財など売上や利益に直結する商品であれば導入するにあたっては慎重にならざるを得ません。導入後のランニングコストはどれぐらいかかるのか、社内で使いこなせるのか、どれぐらいの利益を生み出せるのか、競合商品との違いなど検討する項目も多いためリードタイムはどうしても長くなってしまいます。
 
またBtoBの場合キーマンの意向が成約に大きく影響することが多いため、窓口である担当者とキーマンに温度差があるとリードタイムは長くなりがちです。例えば部署全体では購入したいと思っていても、キーマンである部長が首を縦にふらないのでリードタイムが長くなってしまうというようなこともあります。
 

リードタイムが長い商品を売る時の注意点

それではリードタイムが長くなりがちな商品の特徴を踏まえながら、インサイドセールスでどんな対応をすればよいのかを考えてみましょう。
 
ヒアリング
企業が抱えている課題は様々です。課題解決からピントのずれた提案をしても興味を持ってもらうことはできません。潜在ニーズを顕在化させるためには、その企業がどんな課題を抱えているのかをヒアリングすることが重要になります。
 
シナリオ設計
成約するためには企業が抱えている課題を解決するために自社の商品やサービスがいかに効果的であるかを理解、納得してもらわなければなりません。そのためにはどんな段階を踏むのか、購買プロセスに応じたシナリオを事前に設計しておくことが必要です。
 
ツールの準備
企業の抱えている課題別、購入プロセスの段階別に的確な情報提供ができるようなツールを準備しておくと効果的です。例えばどんな課題を抱えているかで提供すべき資料も違ってきます。商品カタログだけがあればよいというわけではありません。
 
キーマンの把握
アプローチする窓口担当者がいくら購入したいと思っても決済が降りなければ成約には至りません。成約のためには誰がキーマンになるのか、決済権者は誰なのかを把握しておくことも重要です。
 

インサイドセールスで実現する顧客管理の継続

インサイドセールスにより顧客管理の精度が上がります。これにより、どの時点でのアプローチが最適なのかを判断する強力な手がかりが与えられるのです。
 
リードタイムが長い商品ほど、「売り時」が問われる現場はありません。営業担当者が焦れてしまい、まだ機が熟さないうちに強引に売り込みをかければ、逆に相手の気持ちが離れる結果となることも考えられます。また、まだ大丈夫と放置しているうちに、顧客のニーズの高まりを見逃してしまい、まんまとライバル企業に手柄を奪われるという恐れも捨てきれません。
 
一方、インサイドセールスで常に顧客の現状を把握できれば、適切な時期にアポイントを取り、営業の訪問へとつなげられます。
 
顧客に対しておこなったコンタクトの履歴を元に、その時々の反応を時系列で見ていけば成約にたどり着くためのおよそのスケジュール予測が立てやすく、それにもとづいて動くことができるためです。成約のキーマンに関する情報など、商談の際に利用できる材料があるとないとでは成功の確率に大きな差が出るでしょう。
 
これまでの方法ではつかみきれなかった相手側の状況変化を、インサイドセールスで構築するデータベースによって、明らかにできます。顧客のニーズの「見える化」は営業効率を向上し、成果の取りこぼしを確実に減少させるでしょう。
 
インサイドセールスは売り込みではありません。「その時」が来るまで営業が表に出てこないという手法です。これにより、うっとうしがられ、敬遠されやすいこれまでのセールスが抱えていたマイナス面の改善を目指しました。
 
顧客管理が営業部門のみに専任されてしまうと、どの時点でペンディングしているのか把握している人員が少なくなりがちです。成果が上がらない理由として、営業が声をかけた時点では「まだ回答が得られていなかったから」という案件は少なくありません。
 
インサイドセールスにより情報を蓄積していくことで、リードタイムの長い商品であっても時間の経過を有効に活用できます。適切なタイミングで、顧客にとって有益な情報提供やさりげない商品訴求を重ね、成約への援護をおこなうことができるでしょう。
 
目先の可能性が薄い顧客は、忘れられがちですが、顧客の状況は常に流動的です。一度縁づいた客を逃さず、継続して観察できるインサイドセールスは、リードタイムの長い商品にこそ効果を発揮します。
 

リードタイムの長い商品には中長期の視点が重要

インサイドセールスがもたらす早いリーチとこまめなコンタクトにより、リードタイムが長期化しても焦らずに待つことができます。
 
インサイドセールスの本質は顧客との接点を増やし、効果的に商談を進めるための営業支援です。短期的ではなく、顧客との半永続的な関係を構築するツールとしてインサイドセールスを効果的に活用できれば、リードタイムの長い商品を販売する際の負担を減らすこともできます。営業担当者にとっては、一案件にかかる負担が分散することで、効率良く稼働できるようになるでしょう。
 
リードタイムの長くなりがちな商品で成果を求めようとすると、これまでの営業手法では営業担当者がたびたびターゲット企業に足を運び、状況伺いを繰り返さなければなりませんでした。いくつものセールスリードを抱える担当者にとっては、すぐに結論が見えない案件に手間をかけるのは大きな負担となってしまいがちです。しかし放置しておけば、それだけ顧客との関係性はもろくなります。
 
インサイドセールスでは企業ごとの「成約に向けた進捗状況」を把握すると同時に、顧客とのコンタクトを取り続け、その記録を残していくことが可能です。それにより顧客のニーズや課題を抽出し、提供する商品の適正化を図るのにも役立ちます。
 
アプローチをかける前段階で、情報を精査することにより、方向性の誤りを修正するケースも考えられます。成約の妨げとなりそうな要因を予測し、事前に対処方法を検討しておくことも可能です。当初予定していた商品とは別の切り口でのアプローチが、浮かび上がる可能性もないとはいえません。
 
いずれにしてもインサイドセールスを利用することで、営業担当者が万全の準備態勢を整えられる余裕が生まれます。徹底した情報管理がなされれば顧客に対して、より適合する商品を訴求でき、さらにその場限りではない安定した関係性を保つ土台も構築できるでしょう。
 
インサイドセールスで企業からの認知度を高め信頼感が得られれば、リードタイム待機中に、他社に顧客をさらわれるようなことはありません。営業情報の蓄積により顧客に提供する情報を、その企業に特化した濃密なものとしていけます。顧客への理解が高い企業という評価が得られれば、関係はさらに強固になり、成約後には将来的な約束を獲得できる可能性が高まるでしょう。
 
リードタイムの長い商品について顧客企業に対し、性急に結論を求めるようなことをしては、すべてを失いかねません。インサイドセールスは顧客の意向を十分に察知しながら、商談を成功させるためのシステムです。
 
インサイドセールスの活用により、リードタイムの長い商品の成約と共に、長期的な信頼関係という大きな成果までもが期待されます。
 

リードタイムの短縮化に効果的なインサイドセールス

アプローチしてから成約に至るまでのリードタイムの長さは営業効率に直結します。営業効率の改善にはインサイドセールスの導入が効果的ですが、リードタイムの長い商品ほどその効果は顕著といえるでしょう。顧客と面談する営業部門では成約可能性の高い見込み客に力を注ぐ傾向が強く、成約可能性が低い見込み客との接触回数は減りがちです。そのためどうしても見込み客の育成は、なおざりになってしまいます。
 
しかし、インサイドセールスを導入することで、見込み客の育成はインサイドセールス、成約可能性の高い見込み客は営業部門と役割分担が可能です。インサイドセールスが顧客の課題別に的確な対応をし、購買プロセスに応じて最適な情報提供をすることでリードタイムの短縮化を図ることができます。これにより見込み客の取りこぼしもなくなり、組織営業としての効果を最大限に発揮できるようになるでしょう。
 
展示会で集めた見込み客リストが成約に結びつかない、成約までのリードタイムが長くて効率が悪いというような状況であれば、インサイドセールスの導入を検討してみるのもおすすめです。


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