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インサイドセールスが営業部門とマーケ部門の溝を埋める!?

2017.06.15 トレンド

Businessman cross the cliff gap by wooden board as a bridge, VECTOR, EPS10

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インサイドセールスとは顧客と面談することなく電話やメールで行うセールス活動のことです。インサイドセールスで成約可能性の高い見込み客をみつけ、顧客と面談するフィールドセールスにつなぎます。
営業マン1人で行っているセールス活動をインサイドセールスとフィールドセールスに分業化することで、営業の効率化ができ成約数や売上の伸びにつながるのです。しかしインサイドセールスの効果はこればかりではありません。
営業部門とマーケティング部門の溝を埋めることで、企業全体の利益を大幅にアップさせる効果も期待できるのです。今回はインサイドセールスの導入でなぜ営業部門とマーケ部門の溝が埋まるのかをまとめてみました。
 

営業部門とマーケティング部門の役割

 
営業もマーケティングも企業の売上に大きく影響する重要な部門です。特に規模が大きい企業では営業部門とマーケティング部門は別な部署であることが多く、目指す目標は同じであってもその役割は大きく違ってきます。
営業部門の役割は直接顧客と面談して自社の商品やサービスを販売することです。そのためには自社の商品に興味のありそうな見込み客を見つけ、面談を重ねてニーズを顕在化させ、問題解決のための提案を行って成約につなげます。
また成約後のアフターフォローやクレーム処理にも営業部門が対応するケースがほとんどでしょう。
 
これに対してマーケティング部門は中長期的なマーケティング計画を立てたり、商品やサービスの魅力が分かりやすく伝わるようなメッセージを考えたりします。また展示会やキャンペーンを開催して見込み客情報の獲得なども行います。
マーケティング部門の役割は営業がより多く販売できるようにバックアップすることだといえるでしょう。いわば営業部門とマーケティング部門は企業の売上を上げるために補完し合う関係です。そのためこの補完関係がうまく機能すれば組織営業としての効果を発揮できるのですが、両部門には違いもあるため溝ができてしまうこともあります。
 

営業部門とマーケティング部門では何が違うのか?

 
自社の商品をできるだけたくさん買ってもらい売上を上げるという目的は、営業部門もマーケティング部門も変わりません。しかし営業部門とマーケティング部門では、その視点が異なるため考え方も違ってきます。
営業の場合は目の前にいる一人一人の顧客を見ています。成約するためには顧客の要望や意向が重要であり、顧客との関係性を高めることに力を注ぎがちです。一方マーケティング部門からは一人一人の顧客を見ることはできませんので、市場を見ることになります。市場全体の動きやライバル企業の動向などを注視するようになるのです。また営業部門の場合は「今月の売上目標を達成するためには」とどうしても短期的に結果を出す必要があります。これに対してマーケティング部門は、もっと中長期的な視点でものを見なければなりません。
 
このように営業部門とマーケティング部門では見ているものや期間の捉え方に違いがあるため、どうしても溝ができやすくなります。溝が深まると「マーケ部門からくる見込み客情報は役に立たない」「見込み客情報を渡しても営業部門は思うように動いてくれない」などの責任転嫁もおこりがちです。
 

営業部門とマーケティング部門の溝を埋めるインサイドセールス

 
このような営業部門とマーケティング部門の溝を埋める効果が期待できるのがインサイドセールスの導入です。
インサイドセールスを営業部門とマーケティング部門の間に置くことで両部門をスムーズにつなぐことが可能です。例えばマーケティング部門が展示会で得た見込み客情報をインサイドセールスに渡します。
インサイドセールスでは各見込み客にアプローチして成約の可能性を見極め、可能性の高いものは営業部門へつなぎ、可能性の低いものはニーズが高まるように育成します。営業部門が受ける顧客情報は成約可能性が高いものですから、当然成約率も高まるでしょう。
 
またインサイドセールスで得た顧客の要望や感想をマーケティング部門にフィードバックすることで次の展示会やキャンペーンに活かすことができますので、より良質な見込み客情報を得るために役立ちます。「マーケ部門の見込み客情報は役に立たない」「営業部門は思うように動かない」などと責任転嫁をする必要もなくなるでしょう。このように営業部門とマーケティング部門の間にインサイドセールスを導入することで企業全体の営業効率を大きく高める効果が期待できるのです。
 

顧客情報の可視化と各部門の連携がポイント

 
インサイドセールスを行う場合、営業部門、マーケティング部門、そしてインサイドセールスで同じ顧客情報を参照しなければなりません。そのためインサイドセールスを導入するにあたっては顧客データベースの構築が必須となります。
また顧客の状況は日々変わりますので、それが即時に反映され一目で分かるような可視化が重要です。顧客と接触した履歴が一元管理されず部門ごとに顧客情報を管理したのでは、効果を発揮できないどころかトラブルの原因にもなってしまいます。また部門間での引き継ぎやフィードバックが適切なタイミングでキチンと行われるためのルール作りも必要でしょう。
引き継ぎに時間がかかるようなことがあれば、せっかくの販売機会を逃してしまうことにもなりかねません。部門間のリレーションをスムーズなものにするためにも顧客データの共有と可視化はとても重要です。顧客情報を共有し、各部門間の連携が上手く行われれば組織営業としての効果が最大限に発揮され、大きな業績アップも期待できるでしょう。


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