セミナレポート | 【営業現場責任者が語る！】リード育成セミナー

～ネクスウェイが自社の取組みを大公開。営業スタイルが変わる！成功させる為の本当のリード育成～

2011年12月7日、継続的な顧客創出・事業拡大に課題がある方を対象に「営業現場責任者が語る！リード育成セミナー」を開催。

メールを定期的に送るだけでは本当の意味での、“リード育成”は成功しません。ネクスウェイでは、中長期的・継続的に顧客を創出し、事業拡大を行っていく為の企業活動の一部として、リードナーチャリング（リード育成）を提唱しています。
“顧客中心に考える成功の為のシナリオプランニングとは？”を、自社製品であるチェーンストア向けグループウェアで実践した実例を元に、そのプロセス、効果と社内にどんな変化が起きたかをご紹介させていただきました。

講演内容

SESSION1-1

【継続的な顧客創出を、リード育成施策でどのように実現できるのか】

リード育成を営業組織に定着化させた自社マーケティング事例のご紹介
株式会社ネクスウェイ　コミュニケーションデザイン部　２グループ　多店舗チーム　営業リーダー　坂本　倫史

リード育成が、どのように営業活動を変化させるのか？
今回は、チェーンストア向けグループウェアの「店舗matic」の営業を例に、リード育成がどのようにIT製品の営業プロセスを変化させたかを、実際の営業現場の責任者である坂本が講演いたしました。

SESSION1-2

成功事例における、実際のコミュニケーションプラン内容とは
株式会社ネクスウェイ　事業開発部　サービスデザイングループ
カスタマーオリエンテッドマーケティング推進チーム　リーダー　上田　代里子

リード育成施策において、コミュニケーションプランの策定は最も重要で最も手がかかるプロセスの一つです。
「店舗matic」のリード育成施策で行なったコミュニケーションプランを例に、リード育成を成功させるためのプランニングのポイントをご紹介いたしました。

SESSION2

【リード育成サービスラインナップのご紹介】
株式会社ネクスウェイ　コミュニケーションデザイン部　１グループ　長澤　孝治

ネクスウェイの提供するリードナーチャリングサービス、「Leadナーチャリングパッケージ」と「NEXLINK」をご紹介いたしました。

アンケート結果紹介

アンケート結果から、一部を抜粋してお伝えいたします。

■参加企業様では、プラン⇒実行⇒検証⇒アクション、とPDCAサイクルの全フェーズにおいて、

それぞれに課題をお持ちの方が多くいらっしゃいました。中でも、

・「プラン立案の際に、どのようにファクトを集めるのかが分からない」

・「実行する際の、社内調整（内部体制を整備する・社内理解を得る）」

・「KPI設計の考え方」

・「見込顧客リストのデータベース管理の仕組み」

についての課題感が強いようです。

会場での質疑応答内容

※会場で答えてはいませんが質問のあったものも含みます。

リード育成施策で成功しやすいのは、どんな製品ですか？

講師回答
プロダクトライフサイクル上で考えると、「啓蒙・新規市場」の時期にいる製品の方が、成功しやすいと考えます。それは、①顧客側の「学習コスト」が高い為、②こちら側が発信する情報価値が受け手にとって高い為、③顧客とのエンゲージが築きやすい為です。
また製品特性でいくと、「手段に対してその解決策が思いつきにくい＝分かりにくい・知られていない・コンセプトが新しい」製品です。その場合営業工程の「前半部分」に、工数が取られてしまうという課題がより大きい為、リード育成施策実行時に、成果が得られやすいです。

リード育成施策を成功させるポイントがあれば教えてください。

講師回答
１つは、コミュニケーションのコンテンツを「顧客中心に」作ることです。導入事例がある製品やサービスは、それを受注するまでの商談の間、様々なコンテンツ（営業資料等）を営業マンが作成し、顧客の心を動かしていると思います。その商談のベストプラクティスをきちんと整理し、商談の「前半工程」で利用している資料を顧客の「課題解決のヒント」となるよう、育成サイトコンテンツに落とし込んでいくことが大事です。そのほかは、営業部や製品事業部との連携も、かなり大事なポイントです。

事例があまり無いのですが、リード育成施策をするのは難しいですか？

講師回答
事例が１つも存在していない（つまり販売実績が無い）のか、あるけど少ないのか、によると思います。もし１つでもあるのであれば、貴社のサービスを導入後、価値を感じて喜んで利用されているお客さまがいらっしゃるということですので、それに至ったストーリーを、リード育成のコミュニケーションに落とし込んでいく、ということが考えられます。もしまだ販売実績が無いのであれば、商談のベストプラクティスを想起できないので、リード育成施策に落とし込む時のストーリーの確からしさは薄くなりますが、そもそもの「営業仮説の検証」という位置づけで実施しましょう、と設定すれば施策実行価値は出るのではないかと考えます。

まだ試したことが無い施策だったと思いますが、貴社ではどのように社内で予算を通したのですか？

講師回答
最初は、弊社の部門も半信半疑だったので、リード獲得用に見込んでいた予算を、この施策に回しました。なので、新しく確保したわけではなく、既に取ってた予算を、横にシフトさせました。半年後、確かにリード獲得のみに予算をかけるよりも営業成果に効くことが分かったため、その後は販促の固定費として、毎四半期、予算に組み込むようになりました。

セミナー開催概要

■セミナー名：【営業現場責任者が語る！】リード育成セミナー
■日時：2011.12.07 (水) 16:00～17:30
■会場：株式会社ネクスウェイ　セミナールーム「Greenland」
■参加費：無料
■定員：40名

【セミナーレポート】 営業現場責任者が語る！リード育成セミナー

講演内容

アンケート結果紹介

会場での質疑応答内容

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営業現場責任者が語る！リード育成セミナー