データベースマーケティング5つの成功ステップとは？

 

法人リストを活用してプロモーションを行う場合、『売上げアップ』が目的である事は言うまでもありません。ただし法人向けプロモーションでは即時購入に至る可能性は低いため、“資料請求を○○件獲得”“○○人のセミナー申込”などのブレークダウンした目標を設定することが重要になります。
明確な目標設定をする事で、振り返りもしやすくなり、実施する度に施策の精度が高まっていきます。

リストを選定する際には多くのセグメント項目と区分があります。このセグメントの切り口こそ、ターゲットリスト確保の肝となり、
ダイレクトプロモーションの効果を左右するものとなります。
ただし“セグメントを細かく定めること＝成功のポイント”ではありません。目的に本当に合った企業リストを確保できるよう、
企業リストを扱う専門業者に相談し、色々な知見・ノウハウを活用することをお勧めします。



「近々の売上げアップを目指す！」と言う場合は、顕在ニーズかつ検討中の方を探し、即座に営業につなげるアプローチ手法の実施に注力することが不可欠です。けれども中長期的な売上げアップの仕組みを作る場合は、手法は異なります。その際に意識すべきなのが、お客様の導入・検討プロセスです。プロセスに応じたコミュニケーションを設計し、中長期的なシナリオを描くことが重要になります。

【例】 「課題感なし」の方 に、とにかく接点をもち、長期的な提案活動、タイミングキャッチ の施策へとつなげていきたい。
⇒“業界トピックス”“マーケット調査レポート”等、興味を持ちそうな資料を準備し、プレゼントを訴求メッセージとしてリード獲得を目指す。



法人向けにアプローチする場合、ＦＡＸ、郵送ＤＭ、Ｅ-ｍａｉｌ、テレマなどの手法があります。それぞれの手法のメリット・デメリットを把握した上で、状況・目的に合わせた手法を選択し、組合せて利用することが大切です。

郵送・FAX・メールのマルチチャンネルから一斉配信