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ネクスウェイのマーケティングの歴史(2011/1/24)

マーケティングソリューション推進部 販促企画G 垣内聡実
マーケティングソリューション推進部
販促企画G
垣内 聡実

こんにちは。
マーケティングソリューション推進部 販促企画グループの垣内です。

以前はクリエイティブディレクターとして
お客様のホームページやランディングページの制作等をさせていただいておりました。
(当時諸々お世話になったお客様方に、この場を借りて改めて御礼申し上げます)

当時はお客様がより質の高いリードを1件でも多く獲得できるように、
お客様ホームページでのコンバージョンが高まるように、ということで
クリエイティブ関連のお手伝いをさせていただいていた私ですが、4月に突然の人事異動・・
(会社の人事異動って、いつも突然ですよね・・・涙)
自社(ネクスウェイ)の販促担当になりました。

異動してみて痛感したのは「販促って、大変なんだなぁ」ということです。
(これまでもお客様が大変なことは十分わかっているつもりだったのですが、
それでもいざ自分でやってみると、本当に大変ですね・・販促担当の皆様、本当に尊敬です)

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さて今回は、簡単にではありますが、ネクスウェイのこれまでのマーケティングの
取り組みをご紹介させていただければと思います。

【これまでのネクスウェイのマーケティングへの取り組み・テーマの変化】

①B2Bにおいてもキーワード広告・SEO対策でリード獲得を
  ↓
②マーケティングとSalesを繋ぐSFA・CRM活用が必須
  ↓
③見込み顧客を育成する継続コミュニケーションが重要
  ↓
④ログ解析とコンテンツが成果のキーポイント←(イマココ!)



①B2Bにおいてもキーワード広告・SEO対策でリード獲得を

4~5年前から、自社でもキーワード広告・SEO広告に取り組み、リード獲得に奮闘してきました。
リード獲得のハードル(アクション内容:お問合せなのか、資料DLなのか)を変えては一喜一憂・・・
費用をかけ、工夫をすればリードは獲得でき、そんなリードが増えれば増えるほど喜んでいたのですが、
そのリードは果たして成果に繋がっているのか?次第にそんな疑問が湧いてきました。

②マーケティングとSalesを繋ぐSFA・CRM活用が必須


弊社ではリードを獲得すると、そのリードを営業にロケートし営業がアプローチするのですが、
お恥ずかしながら弊社も数年前はマーケティングと営業組織の役割が分断されており、
リードを営業に渡した後、そのリードがどうなっているのかブラックBOXになってしまうこともしばしば・・
マーケティングが獲得したリードが本当に成果(商談化・受注)に繋がっているのか、
その部分を可視化するべく、SalesforceCRMの導入を決めました。

③見込み顧客を育成する継続コミュニケーションが重要

マーケティング部としては
「きちんと投資対効果がわかるようにしたい。リードをロケートした後、きちんと営業に入力して欲しい。
獲得したリードの現在の商談フェーズを知りたい」
のですが、なかなかSalesforceへの入力が徹底されず、ここは今でも悪戦苦闘している所です・・
以下のような形でマーケティングと営業のやること、を定義してなんとかしようとしていますが、
もう少し時間がかかりそうです。

見込み顧客を育成する継続コミュニケーション
見込み顧客を育成する継続コミュニケーション

まだまだ悪戦苦闘中ですが、
SalesforceCRMを導入したことでプラットフォームができたので、どんどん新規リードを獲得するだけでなく、
これまでの獲得リードに対し「育成する継続コミュニケーション」ができるようになりました。

継続コミュニケーションをやろう!と考えた背景としては
・限られた顧客(ターゲット)を活かしたい
・顧客はいきなりサービスを発注はしない(特にB2Bのシーンでは)
・営業は短期的でニーズが顕在化された顧客に集中しがち

などなどが挙げられます。

ちなみに、弊社が2010年6月に取ったリサーチでも、育成に課題を感じているマーケターの方が多いですね。

2010年6月リサーチ結果
2010年6月リサーチ結果

④ログ解析とコンテンツが成果のキーポイン←イマココ!

現在は、キャンペーンサイトを作り、メルマガ等でリードをそのサイトに呼び込み、
そのログを見てスコアリングし、さらにスコアが高まった方には別コンテンツを送る、
というようなことを行なっております。(全社をあげて、ではなくいくつかの部署で試している状態です)

「マーケティング担当者はマーケティングの時間がない」をテーマにしたマーケ担当者向けキャンペーンサイト
http://www.nexway.co.jp/promotion/marketingsp/

※諸々マーケ担当者の皆様にはお役に立てるかもしれない資料DLを用意しておりますので、
「ログを追跡されるかも・・」などとは思わずに、ぜひダウンロードしていただければと思います^^

「お店作りの時間を増やす」をテーマにした小売業界向けキャンペーンサイト
http://www.nexway.co.jp/promotion/temposp/top.html

この部分は現在まさにチャレンジ中ですので、またいつか皆様にもご報告できればと思います。


さてさて、長くなりましたが、ネクスウェイ自身もこのように手を変え品を変え、
より良いマーケティングの手法はないものか、日々模索しております。


また、ぜひマーケ担当者の皆様と意見交換などさせていただきたいと考えております。
弊社の営業にくっついて、お客様先へお邪魔させていただくこともあるかもしれません。

皆様と一緒に、マーケティングを進化させていきたいと思っています。
引き続き、どうぞよろしくお願い致します!

※本コラムの記載内容は公開された当時のものです。予めご了承ください。

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