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IT製品・サービスの購買に関する調査レポート(4)(2010/11/08)

マーケティングソリューション推進部 浅井敏宏
マーケティングソリューション推進部
COM推進プロジェクト
浅井敏宏

こんにちは。
マーケティングソリューション推進部の浅井です。
 
2010年9月に、IT購買キーマンを対象に購買行動についてのリサーチを実施しましたので、
抜粋してご紹介したいと思います。


【実施期日】
2010年9月
 
【調査対象】
企業でIT商材購買を担当・決裁される方 312名
(100人未満・一般社員=52名、 100人未満・主任・係長・課長=52名、100人未満部長以上=52名)
(100人以上・一般社員=52名、 100人以上・主任・係長・課長=52名、100人未満部長以上=52名)

【調査方法】
WEBアンケート


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●「個人情報を開示してもよい」と感じる検討プロセスはどこ?

IT製品のマーケティングを推進していくにあたって、個人情報の取得を行っている事が多いと思います。
また、キャンペーンのゴールを個人情報の取得に置いているケースも多いと想定されます。

そこで、ユーザーは、
「検討段階のどのプロセスで個人情報を開示してもよいと感じているのか?」
という仮説の元、以下の調査を実施しました。


【質問内容】
IT製品・サービスのメーカー、ベンダーのWEBサイトに来訪した際に、
自分の個人情報を開示する事についてどう感じますか?
以下の各プロセス別にご回答下さい。

2010年9月 リサーチ結果3
2010年9月 リサーチ結果3

「購入する為のリサーチの初期段階で開示してもよい」と回答した人は、全体の14.8%という結果となりました。
また、「初期段階で開示したくない」と回答している人は、50.9%も存在しています。

SEO、リスティング広告、WEBメディアへの広告などで得られるトラフィックの大半が
「リサーチの初期段階」であるケースが多いと思います。

そういったユーザーに対して、「個人情報の入力」を唯一のゴールとして導線設計を行うと、
半分近くのユーザーの自然な感情に逆らってしまう事になってしまいます。

・情報収集の初期段階で知りたいであろう情報をサイト内に配置しておく。
・Googleリマーケティング広告などを活用して、再来法の導線設計を行う。
・「社名、名前、メールアドレスのみ」のようなシンプルなフォームをテストしてみる。

などの打ち手を打つ事によって、
「いきなり個人情報を入れるのはちょっと。。。」というユーザーにも優しい導線を組み立てておきましょう。


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●情報取得後、どんなコミュニケーションを取ったらいいの?

B2Bのマーケティングプロセスにおいて、
個人情報を取得するプロセスを持っているケースがほとんどだと思います。

「ユーザーは、どのようにコミュニケーションされると好ましいと感じるのか?」
という仮説の元、以下の質問を実施しました。


【質問内容】
お勤め先(または経営先)で、IT製品を購入・導入する際に、
どのようなコミュニケーションをメーカー・ベンダーから取って欲しいと感じますか?

2010年9月 リサーチ結果4
2010年9月 リサーチ結果4

『定期的に電話を掛けてきて、「いかがですか?」と聞いてくれる』コミュニケーションを、
「非常に好ましい」「好ましい」と回答したのは、わずか23%
「不快」「非常に不快」と回答している方が、27.2%も存在します。

「顧客のニーズとマッチしていないコミュニケーションは、印象を悪くする事もある」
というポイントを認識しておく必要があります。

テレマーケティング会社にリストを渡して「8%の率でアポが取れた!」
などと一喜一憂している裏では、
「しつこく何度も電話してくるなぁ」という
負の感情が発生している可能性があります。

まずは、ユーザーが好ましいと感じている比率の高い

「WEB」や「メール」などのプル型メディアの充実にパワーを割きましょう。
その上で、電話などのプッシュ力の強いメディアを使う時は
「顧客の業務課題解決につながる情報」を合わせて届けるように工夫をしましょう。


上記の設問を含め、計22設問の「IT購買キーマンの実態調査レポート」を作成しました。


ご興味のある方は、弊社営業担当かWebサイトからお問い合わせ下さい。
お届けさせていただきます。

※本コラムの記載内容は公開された当時のものです。予めご了承ください。

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