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リードナーチャリングサービス(2010/08/23)

マーケティングソリューション推進部 マーケティングプラットフォームプロジェクト マーケティングソリューション推進部 上田代里子
マーケティングソリューション推進部
マーケティングプラットフォームプロジェクト
上田代里子

こんにちは。
マーケティングプラットフォームプロジェクトの上田です。
残暑厳しい日がまだまだ続きますが、皆様お変わりなくお過ごしでしょうか。




今日は、以前から私のチームで取り組んでいる、
「リードナーチャリングサービス」の検討進捗について共有させて頂きます!

◆(参考)以前広報した内容はこちら↓◆

http://www.nexway.co.jp/markething_column/2010_0112_ueda.html
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改めてですが、このサービスは、
「webやセミナー・展示会などでこれまでに獲得した
たくさんの名刺データ(ハウスリスト)をもっと活用したい!」
というお客様向けです。

昔に比べて、webを中心に様々な新規リード獲得手法が発展している昨今、
毎月獲得できるリードの数は圧倒的に増えました。

ただし、それらのリードは100%商談につながるわけでは ありません。
企業様にもよりますが、大体8割くらいのリードは
「商談落ち・見込み落ち」として 社内に蓄積されているのではないでしょうか。

『せっかく過去に収集した貴重なハウスリストを、せっかくなので営業活動に活かしたい』
ということは、弊社がお会いするほとんど全てのマーケッターの方が仰っています。

ただし、
仮に御社が5千件のリストを保有しているとして、
5千件の中のどこのユーザーが見込みがあるのかが分かりません。
かといって、毎月営業マンが5千件全てに架電をして、
「検討ぐあいどうですか?」
とお客様に聞くのも、時間・コスト・お客様に与える心象すべてにマイナスを及ぼす可能性があります。
 
という風な課題感をふまえて、
現在弊社が提供しようとしているサービスの目的はこちらです!
↓ ↓ ↓
「ハウスリストの中で、毎月優先的にアプローチすべき有望顧客の選別をすることで、
営業機会の拡大・営業時間効率化を実現すること。
またその結果、
新規リード獲得施策への予算配分適正化・営業~
マーケティング活動そのものの最適化へつなげていくこと。」

弊社のマーケティング全体図の中でいくと、
下記のピンクの部分が、今回の 「リードナーチャリング」の範囲をさしています。

弊社のマーケティング全体図の中でいくと、
下記のピンクの部分が、今回の 「リードナーチャリング」の範囲をさしています。

リードナーチャリング
リードナーチャリングの範囲



現在、このサービスをご提供することで、お手伝いできそうなシーンとしては次のように考えています。

①展示会出展後の名刺フォロー
 :展示会場で大量に名刺交換した中で、その場でHOTになった商談以外のフォローを効率的にしたい

②社内に溜まったハウスリストからの見込み顧客の掘り起こし
 :様々な時期・起因で獲得したDBの中で、どこに自社の見込み顧客がいるのか知りたい・・

 



このようなシーンや課題は、特に一度ニーズが発生してから導入までの期間が長い傾向にあるので
中長期に渡ってユーザーとコミュニケーションをとり続ける必要があり、
かつ 情報収集から選定まで様々な部署の人と接点を持つのでハウスリストの属性が多岐に渡って非常に
セグメント化が難しいB2B商材
でよく発生するものではないかと考えています。 


弊社では、この①②のシーンに対して、最適なメディア(メール・WEB・テレマ)を組み合わせ、
最適なコンテンツとタイミングでハウスリストユーザーとコミュニケーションを取ることで

WEBサイト上に訪れてもらい、

サイト上でのCV(コンバージョン)や行動ログを元に、「顕在化」判定を行い、
その結果を、「今月の御社の見込み顧客リストです」という風にお客様にお戻しするサービス

現在考えています。 

既に昨年から弊社内の他部署や、数社のお客様にてフィジビリティーを行っており、
下記のようなことを調査・検証しています。 

・ハウスリストにいるユーザーの方たちはどういう気持ちでいるのか?
  (状況・課題感・その製品/会社への興味度・日々の関心事項 等)

・どんなコミュニケーションを取ることが、ユーザーにとって「価値」だと感じてもらえるのか?

・ユーザーがどんな行動を取ると、それは「ニーズが顕在化した」と言えるのか?

少しずつ上記も固まってきておりますので、秋にむけて徐々にご案内をさせて頂きたいと思っております。
その際は、ぜひサービスに対しての、忌憚無いご意見頂戴できますと幸いです。

何卒宜しく御願いします。
それでは、まだまだ暑い日が続きますが、お体にお気をつけてお過ごしくださいませ。

※本コラムの記載内容は公開された当時のものです。予めご了承ください。

0120-341-890 [平日]9時~12時/13時~18時