4otfsk000000g4ef

リード獲得における自社にマッチしたプランニングの重要性(2010/07/05)

マーケティングソリューション推進部 営業G 新井宏基
マーケティングソリューション推進部
営業G 新井宏基

こんにちは。
マーケティングソリューション推進部
アカウントプランナーの新井です。


6月30日、パラグアイ戦
惜しくもPKで敗れましたが、ご覧になられた方も多いのではと思います。
視聴率は約60%と異常なまでの数値が発表されていましたね。

興味がある、周囲との共有ため、なんとなく・・・など様々背景はあると思いますが、
日本の60%もの人がそれを見ていると考えると驚異的な数字ですよね。

私は日々、企業のWEB広告をいかに多くの人に見てもらうかではなく、
いかに有効な人に見てもらえるかを試行錯誤しております。


=================================================================


突然ですが、まずは皆様
貴社の販促目標って何ですか?

リード○○件?
受注○○件?
売上○○円?・・・ets

いずれのケースも当てはまる方はいらっしゃるかと思います。

以降では、タイトルの通り
リード獲得のためのプランニングの重要性とリスクについて書かせていただきます。
まずは、弊社が先月実施した「IT企業のマーケターへのリサーチ」をご覧いただければと思います。

2009年に電通様にて発表されました媒体別広告費を見ると、
WEB広告の費用は、全体の10%強ほどと出ておりますが、
弊社リサーチでは上記のように、40%以上WEBに費やしている割合が50%強と、
電通様にて発表されたデータと比べ、WEB販促に割く割合が高いような結果となっております。
※ナショナルクライアントのような大企業のマーケターが本リサーチの対象となっていない可能性が高いため(リサーチの特性上) よりWEBの比率が高いのかもしれません。

 

続いて、マーケティングの課題と感じる項目についてのリサーチをご覧ください。

現在課題と挙げているケースが多い3つが以下です。
・マーケティングの戦略立案
・社内体制強化
・見込顧客育成


お気づきの方もいらっしゃるかもしれませんが、
リード獲得についてはさほど課題としては挙げられておりません。
私も数社様の担当をさせていただいておりますが、
リードをいかに獲得するか。という言及より、
その後をどうするかという思考の方が多い
と感じております。

おそらくある程度、獲得方法については、
検証・実施が一巡し、
いかにいい状態のリードを営業にロケートするためのプランは・・・、
や、現状のリード獲得状況が営業体制とは・・・、など
その前後に思考や課題がシフトしているのだと思います。


では、課題としてもあがっている戦略や体制について、
マーケティングの戦略や社内体制を軽視した場合にに起こりうるリスクを、
(あくまで私の中の仮説ですが)ご提示いたします。

・手法の結果のみに執着し、CVに一喜一憂することで、本当に効果(CPO(Cost Per Order))の高い手法をやめてしまう。
・受注までのリードタイムや、営業人員を意識せず、CVをとりすぎてしまい、結果フォローが薄くなる。

 


改めて、タイトルについて触れますが、
自社にマッチしたプランニングを実施されておりますでしょうか。

戦略
営業体制・人員
DB管理
商材・価格
・・・ets

弊社のように、WEB広告を扱う企業にとって手法を提案することは責務ですが、
BESTの手法を案内することは難しいと思っています。
そもそもBSETはないと思います。
※同じ手法でも、実施する時期や露出のタイミング、競合、訴求ポイント、 等で結果は変化するため、
それを予測し、都度最適だと考えるプラン・手法があると思っています。

また、上記リスクからも、
手法の案内に偏ってしまうということも気をつけないといけません。


だからこそ、そのプロモーションの
・目的
・手法
・手法ごとの目標
・スケジュール
・検証ポイント

プランニングし、PDCAをまわしていくことが重要だと考え、
他施策との連動などを考慮するため、WEB以外のプランの状況などもお聞きしていることも多いかと思います。

 


最後にプランの例として
5月に出展した展示会出展後のフォロープランのイメージを例としてご紹介させていただきます。

リアル施策が起点ですので、基本的にDBからの施策となりますが、
営業のスケジュールや、戦略を考慮したプランとなっておりますので、ご参考になれば幸いです。


上記、展示会フォロープランの設計において、営業とリンクしたプランを設計することで、
リスクにも挙げた、営業の状態・状況によりリードの活用度が下がってしまうことを防ぐことが出来ます。

例えば今回の展示会では以下2点のように、営業のスケジュールを考慮したプランを組むことで、営業がストレスなくフォローすることが可能になります。
・展示会終了直後は営業が直でHOT顧客に対してのアプローチを行うだろう。
・アプローチ・アポイントが落ち着くのは1ヶ月後くらいだろう。


今回書かせていただいた内容は、弊社の考える「有効なリード」を生成するための
方法論に近い内容を書かせていただきました。

結果にフォーカスすることはもちろん重要です。
ですが、それに偏りすぎてしまうと、リードを獲得することがゴールになり、
営業とうまく連携できず、結果リード獲得後に機会損失してしまうことになりかねません。

我々は真の意味でお客様の販促パートナーになるために、
手法のみのフォーカスになることなく、全体の視野でサポートしていければと考えております。

※本コラムの記載内容は公開された当時のものです。予めご了承ください。

0120-341-890 [平日]9時~12時/13時~18時