トップページ > 営業マンを最大限に活かすために(2010/03/04)
※ITmediaのオルタナティブ・ブログ掲載記事を転載したものです。
「ＳＦＡとか駆使して営業をシステマチックにしているのは意外でした」
とか
「もっと、営業マンの個性を活かした営業展開をしていると思っていました」
などと言われることがあります。
このこと自体は特に悪い気はしないのですが、
ＳＦＡ等を駆使してシステマチックにマーケティングをしていく事と
営業マンの個性やスキルを活かしたマーケティングをしていく事は
決して相反しません。
むしろ、受注までのプロセスの最終フェーズを担う“営業マン”を
最大限に活かすために、その手前のフェーズは、
出来る限り論理的に組み立て、出来る限り定量的に可視化し、
販促活動を行っている訳です。
つまり結局のところ、Ｂ２Ｂマーケティングの活動は全て
営業マンに繋ぐための活動をしているのだと思っています。
それは、前回も近いことを書きましたが、
ＩＴツールができることはＩＴツールでやるべきだと思っていまして、
それによって営業マンに時間が創出され、更によい提案や活動ができる、
営業マンにしか出来ないコミュニケーションができる、
訳です。
それほど、法人へのサービス提供において、＜お申し込みをいただく＞
ということに、営業マンの力は絶対だと思っています。
ただ、それは昔風に
“付き合いがいい”とか“一生懸命やっている”ということではなく、
サービスの価値の理解や個社の状況に合わせた提案などは
どんなにＷｅｂが進化しても、
伝えたいメッセージやそのサービスのビジョンは営業（人）にしか語れません。
だからこそ、その貴重な営業マンに、意味もなく企業のリストアップをさせたり
リストを渡してやみくもに攻めさせたり、施策の効果検証を各自にさせたり、
自分の成果の過程を自分で考えさせたり・・・みたいなことを出来る限り
システム化によって根絶し、営業マンの絶対的時間を確保することを
やっていくべきだと思っています。
つまり、前回も書きました、
「で、どうする？」
という、行動方針や提案内容や作戦を考える時間をより確保するために、
ＳＦＡなどのＩＴツールは存在するのだと思っています。
よくＳａｌｅｓｆｏｒｃｅの話をすると、
「うちは営業の個性が強い会社だからなあ」とか
「結局、マーケティングは 人だから、人」
と言う営業部長さんなどがいますが、そういう組織にこそ、
“こうしたＳＦＡを徹底活用することによって、
よりメンバーのスキルや創造性や営業力を活かせるのになあ”
と感じることが多いです。
よく考えてみてください。
どんなにＩＴやＷｅｂが進化したとしても、
法人に対するサービスが営業の力を抜きにして売れる訳がない。
むしろ、営業の力で決まる。
だからその、営業の力を、カードの切り札としてしっかりと出せるように、
マーケティングセクションは営業に繋ぐ施策の最良を常に考えるべき
だと思っています。
お互い目的、見失わないでね。
※本コラムの記載内容は公開された当時のものです。予めご了承ください。
