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IT製品・サービスの購買に関する調査レポート(2)(2010/01/25)

マーケティングソリューション推進部 マーケティングプラットフォームプロジェクト 浅井敏宏
マーケティングソリューション推進部
マーケティングプラットフォームプロジェクト
浅井敏宏

こんにちは。 マーケティングソリューション推進部の浅井です。
前回の私の記事に引き続き、
ITの購買キーマン向けに実施した調査をご紹介いたします。
概要は以下の通りです。

実施期日:2009年7月
調査対象:企業でのIT製品・サービスの購買に関わる方
サンプル数:468名
調査方法:WEBアンケート

●IT購買キーマンはどんなコンテンツに興味があるのか?

WEBサイトを使ってプロモーションしていくにあたって、
サイトのコンテンツを充実させていく事は重要なポイントとなります。
では、どんなコンテンツを優先的に作成すればターゲットであるIT購買キーマンの興味を引くができるのでしょうか?
以下のアンケートを実施しました。

質問内容:あなたが、お勤め先(または経営先)で購入・導入するIT製品・サービスを探している時に、
ベンダー・メーカーのWEBサイトを来訪したと仮定して、以下のどのコンテンツに興味がありますか?(「非常に興味がある」との回答を抜粋)

興味を示すコンテンツとは?
興味を示すコンテンツとは?

「非常に興味がある」と回答した順番に並べると、上位の3つは
「自社に近い業態での導入事例」、
「自社に近い企業規模での導入事例」、
「導入後の注意点やリスクに言及している事例」
となっています。

別の機会で、グループインタビューを実施して「事例に興味を示す背景」を探っています。
一部のコメントを以下に紹介します。

アンケートコメント1
アンケートコメント1

アンケートコメント2
アンケートコメント2

12名にインタビューを実施したところ、「実際に取り組む前に出来るだけリスクを減らしておきたい」という意識がある方が多いように感じました。
事前にリスクを把握して対策を打つ為に、既に世の中にある先行事例に対して高い価値を感じているようでした。
 

「自社と関係が深い事例」に対しての興味度は非常に高い為、

・バリエーションを増やす為に事業部と連携して事例の数を増やす
・業態別や会社規模別のインデックスを付けて探しやすくする
・リード情報を獲得する為のフックに使う
等の対策を実施する事で、サイトでの、滞在時間・閲覧ページ数・コンバージョン数を増やす事ができます。



●価格情報への導線が重要

また、「コストシミュレーション」についても26.3%の方が「非常に興味がある」
56.4%の方が「興味がある」と回答しています。

「そもそも予算内の製品かどうか」は、基本情報を調べた後に更に詳細情報を調べるかどうかの重要な判断基準になります。
価格情報への導線が分かりにくかったり、掲載されていなかったりした場合は、離脱してしまう原因となってしまいます。

上記仮説を検証する為に、同じサンプルに対してWEBサイトのユーザビリティに関するアンケートを実施しています。

質問内容:あなたが、お勤め先(または経営先)でIT製品・サービスのベンダー・メーカーの情報収集を目的に、
企業のWEBサイトに来訪した際に、
不満に思うことは何ですか?

WEBサイト来訪時の不満とは?
WEBサイト来訪時の不満とは?

「不満に思うことは何ですか?」という質問に対して、
価格が分かりにくいという不満を持っている方が、
実に71.7%も存在します。(「当てはまる」と「やや当てはまる」を合計)

法人向けのサービスなので、価格を明示しにくい側面はありますが、

・見積りボタンを設置する
・ROIを自動計算できるWEBアプリケーションを設置する
・価格を計算できるエクセルファイルやPDFファイルをダウンロードできるようにしておく
などの対策を実行する事でコンバージョン数を伸ばす事が出来ると考えられます。

「より詳しく調べてみたいな」と感じたターゲットをサイト外に逃がさない為にも、
価格情報への導線をスムーズにする対策を実行する事をお薦めします。

 ※本コラムの記載内容は公開された当時のものです。予めご了承ください。

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