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『リードナーチャリング』について(2010/01/12)

マーケティングソリューション推進部 マーケティングプラットフォームプロジェクト 上田代里子
マーケティングソリューション推進部
マーケティングプラットフォームプロジェクト
上田代里子

新年明けましておめでとうございます。
新製品開発がミッションの上田です。
本年も弊社一丸となって皆様のお役に立てますよう努力して参りますので
引き続き何卒宜しくお願い申し上げます。
さて、本日は私が主務で取り組んでいる新製品のテーマでもある、
「リードナーチャリング」についてお伝えしたいと思います。

リードナーチャリングとは何ぞや?というところですが、
そのまま日本語訳にすると、
「見込み顧客育成」ということになります。(そのまんまですね、、)

聞きなれない方もいらっしゃるかもしれませんが、リードナーチャリング(見込み顧客育成)の必要性は
徐々に日本国内のマーケッターの間でも広がってきています。

その背景は、主に下記のとおりです。

1、昨今WEBを中心として、新規リード獲得施策がどんどん充実してきている
2、結果、1社が年間で獲得できるリード数が以前に比べて圧倒的に増えてきた
3、すべてのリードに対して営業マンがアプローチし、商談化させることがより困難になってきた

例えば展示会。
1回出展すると、弊社では7000枚程度の新規名刺を獲得します。
例えばIT系メディアのホワイトペーパー施策。
1回出稿すると、効果の高いお客様で最高800件くらいのリードが手に入ります。

しかし!このように獲得した大量の名刺やリードは、
営業マンにロケートしてからすぐに商談化→受注するわけではありません。
特に皆様のようなIT系BtoB商材だと、商談期間も長く競合も多く、
営業マンがアプローチしても芽がすぐには出ないリードも
6~7割はあるのではないでしょうか?

この6~7割のリードを、放置するのはもったいないので、
もちろん自社のメルマガ配信やセミナー案内をしたり、
営業マンが時間を置いて再度アプローチしたりと、活用されると思います。

でも、それだけで、
「6~7割のリードが勝手にHOTになって、
導入前提の問い合わせを御社にしてくれる」
ことはあるでしょうか?いや、ほとんどありえないと思います。

そこで、生まれたのが「リードナーチャリング」という考え方と、
それを実現する為のツールです。


ツールコンセプトは
「長期的に育成されたリードを、
自動で営業マンにロケートできる仕組み」
です。


ツールを利用し、自社が持っている見込み顧客のリードリストに対して、
「いつ」「どんなコンテンツで」「どんな期間で」「何回送信するか」を予め設定すると、
そのツールが自動でメール配信を行ってくれて、
リードが取れたら営業マンにロケートすることが出来ます。

ほとんどの場合、スコアリング機能がついていているので、
「リード状況が、(予算申請済み)かつ(決裁者である)かつ(導入期間が3ヶ月以内)と答えるまで
ずっとメールでまわし続ける」
という風に設定をしておくと、その条件(スコア)を満たすまで
ツールが自動でアプローチし続けてくれます。

また、SFA連携しているものがほとんどなので、SFAの画面上から、
「あなたが暫く放置しているこの見込み顧客は
もう条件(スコア)を満たしていますのでアプローチしてください」
という風に、示してくれたりします。


便利ですね!でもちょっとイメージつきにくいでしょうか?
下記は、実際リードナーチャリングツールを提供している米国企業のデータです。

リードナーチャリングするのと、しないのでは、
‘リード獲得後1ヶ月以上経った後のリード獲得数に、3倍の違い’
が出ていることがわかります。

大量に新規リードがとれている企業ほど、導入価値が高そうですね。 

ただし、残念ながら、
上記でお伝えしたような便利なツールはまだ日本には存在していません。

本当に価値のあるツールなのであれば、
ぜひ開発して提供していきたい!ということで、
現在、私たちが取り組みを始めているところです。

すぐにご案内できず申し訳ありませんが、
取り組み状況・最新情報などを共有させて頂きながら、
皆様のお声をお聞きしつつ、進めていきたいと考えています。

その際はヒアリングのご協力等、ぜひ宜しくお願いいたします!


また、下記はリードナーチャリングの参考書籍です。
(弊社出版では無いのですが・・)
●「リードナーチャリング」 日経BP社
http://bit.ly/6c46Yd

 ※本コラムの記載内容は公開された当時のものです。予めご了承ください。

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