新製品開発がミッションの上田です。
引き続き何卒宜しくお願い申し上げます。
「リードナーチャリング」についてお伝えしたいと思います。
リードナーチャリングとは何ぞや？というところですが、
そのまま日本語訳にすると、
「見込み顧客育成」ということになります。（そのまんまですね、、）
聞きなれない方もいらっしゃるかもしれませんが、リードナーチャリング（見込み顧客育成）の必要性は
徐々に日本国内のマーケッターの間でも広がってきています。
その背景は、主に下記のとおりです。
１、昨今WEBを中心として、新規リード獲得施策がどんどん充実してきている
２、結果、1社が年間で獲得できるリード数が以前に比べて圧倒的に増えてきた
３、すべてのリードに対して営業マンがアプローチし、商談化させることがより困難になってきた
例えば展示会。
1回出展すると、弊社では7000枚程度の新規名刺を獲得します。
例えばIT系メディアのホワイトペーパー施策。
1回出稿すると、効果の高いお客様で最高800件くらいのリードが手に入ります。
しかし！このように獲得した大量の名刺やリードは、
営業マンにロケートしてからすぐに商談化→受注するわけではありません。
特に皆様のようなIT系BtoB商材だと、商談期間も長く競合も多く、
営業マンがアプローチしても芽がすぐには出ないリードも
6～7割はあるのではないでしょうか？
この6～7割のリードを、放置するのはもったいないので、
もちろん自社のメルマガ配信やセミナー案内をしたり、
営業マンが時間を置いて再度アプローチしたりと、活用されると思います。
でも、それだけで、
「6～7割のリードが勝手にHOTになって、
導入前提の問い合わせを御社にしてくれる」
ことはあるでしょうか？いや、ほとんどありえないと思います。
そこで、生まれたのが「リードナーチャリング」という考え方と、
それを実現する為のツールです。
ツールコンセプトは
「長期的に育成されたリードを、
自動で営業マンにロケートできる仕組み」
です。
ツールを利用し、自社が持っている見込み顧客のリードリストに対して、
「いつ」「どんなコンテンツで」「どんな期間で」「何回送信するか」を予め設定すると、
そのツールが自動でメール配信を行ってくれて、
リードが取れたら営業マンにロケートすることが出来ます。
ほとんどの場合、スコアリング機能がついていているので、
「リード状況が、（予算申請済み）かつ（決裁者である）かつ（導入期間が3ヶ月以内）と答えるまで
ずっとメールでまわし続ける」
という風に設定をしておくと、その条件（スコア）を満たすまで
ツールが自動でアプローチし続けてくれます。
また、SFA連携しているものがほとんどなので、SFAの画面上から、
「あなたが暫く放置しているこの見込み顧客は
もう条件（スコア）を満たしていますのでアプローチしてください」
という風に、示してくれたりします。
便利ですね！でもちょっとイメージつきにくいでしょうか？
下記は、実際リードナーチャリングツールを提供している米国企業のデータです。
リードナーチャリングするのと、しないのでは、
‘リード獲得後1ヶ月以上経った後のリード獲得数に、3倍の違い’
が出ていることがわかります。
大量に新規リードがとれている企業ほど、導入価値が高そうですね。
