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IT製品・サービスの購買に関する調査レポート(1)(2009/11/24)

マーケティングソリューション推進部 マーケティングプラットフォームプロジェクト 浅井敏宏
マーケティングソリューション推進部
マーケティングプラットフォームプロジェクト 
浅井敏宏

 こんにちは。マーケティングソリューション推進部の浅井です。

ネクスウェイでは、定期的にIT製品・サービスの購買に関わっているキーマン向けに調査を実施しています。
本日は、20097月に実施した調査の抜粋をご紹介させていただきます。
(調査対象:企業でのIT製品・サービスの購買に関わる方、サンプル数:468件、調査方法:WEBアンケート)

「IT購買キーマン実態調査レポート」
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IT購買キーマンが使っているWEBメディアは何か?
初めに、WEB広告のメディアプラン作成や施策の予算配分の参考となるデータをご紹介させていただきます。


【質問内容】
あなたは、お勤め先(または経営先)でIT製品・サービスの情報収集をする場合、
下記の検索エンジン、WEBメディア、WEBサイトをどの程度利用していますか?


IT購買キーマンが情報収集時に使っているWEBメディアは何か?
IT購買キーマンが情報収集時に使っているWEBメディアは何か?

「いつも利用する」と「たまに利用する」を合わせると、
Google93.1%Yahoo! JAPANが83.2%となっています。
IT製品・サービスの情報収集ツールとして検索エンジンは
IT購買キーマンに非常に頻繁に活用されている事が分かります。

SEOやキーワード広告を実施して検索エンジンからの流入最大化を図る事は非常に重要であると言えます。


もう1点、注目していただきたい数値があります。

それは、毎日のようにプロによるコンテンツがアップされているIT系のメディアサイトよりも、
ベンダー・メーカーのWEBサイトの方がよく利用されているという点です。
「いつも利用する」と「たまに利用する」を合わせると、
実に72.6%の方が有効な情報源と認識し活用しています。

「自社サイトのメディア化」というテーマがよく語られていますが、
ターゲットであるIT購買キーマンにとっては既に重要なメディアとして認識されていると言えます。
ITproCnetの編集長になったつもりで、自社サイトのコンテンツをどんどん充実させていきましょう。
(ヒトとオカネを確保するのが難しいのですが・・・)

WEBでは何社くらいに絞り込まれるのか?
検索エンジン対策やコンテンツの充実がポイントと説明しました。
では、WEBでの情報収集によって何社くらいに絞り込み、問い合わせを行うのでしょうか?


【質問内容】
お勤め先(または経営先)で300万円以上の導入金額のIT製品・サービスを購入・導入する場合、
何社程度に絞り込みますか?購買ステップ別に社数をお答えください。

導入時、WEB上での絞込み社数
導入時、WEB上での絞込み社数

まず、100人未満の中小企業と100人以上の中堅・大手企業では接触する会社数が大きく異なります。

中小企業が、情報収集を経て問い合わせに至るのは平均で1.7社。
例えば、先ほどYahoo! JAPANで「会計ソフト」と検索したら21社がキーワード広告を出していました。

1ページ目の自然検索にはメーカーサイトが6社。
これだけの競合の中から1.7社に選ばれるには、WEBサイトで明快に差別化ポイントを打ち出しておく必要があります。

その為に、「競合がWEBサイトで何を語っているか」を研究したり、
問い合わせを頂いたお客様から「なぜ、問い合わせをしたのか」をヒアリングするなどして、
チューニングを繰り返していきましょう。



1001000人未満」の規模と、「1000人以上」の規模では、大きな差はありませんでした。
中堅・大手企業がターゲットであれば、「約3社の問い合わせ企業に入る事」がゴールイメージとなります。

グループインタビュー等を実施した際に、「実績が多い製品は、トラブルシューティングができていたり、
導入ノウハウも確立されていそうなので安心だし、候補に入り易い」というコメントを何度か聞いた事があります。
既に、市場シェアを大きく獲得している製品は
「実績を印象的に訴求する事」と「問い合わせまでのユーザビリティ向上」が、引き合いを増やすポイントとなります。

逆に、これからシェアを拡大していきたい製品にとっては、
1社か2社は実績枠で埋まってしまう事が多い為、非常に狭き門になります。
ターゲットを絞り込んでメッセージをシャープにしたり、
コンペで勝つ時のポイントにフォーカスしてコンテンツを組み立ててみたりするなどの工夫を繰り返して数値改善に取り組みましょう。


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今回の調査データは以上になりますが、製品別に調査を実施したものもございます。
ご興味がございましたら営業担当までお問い合わせ頂けると幸いです。

 ※本コラムの記載内容は公開された当時のものです。予めご了承ください。

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