ネクスウェイ|ダイレクトアプローチによる東南アジア地域向け営業・マーケティング支援サービス

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パートナー企業インタビュー 第2弾

2017/08/29

「単身タイへ。現地実務を1人でこなし、現地法人を設立。」

株式会社アグレックス
企画本部 経営企画部 海外展開推進グループ
チーフマネジャー
柄澤 英司 様

今後急速な市場拡大が期待される東南アジア。その主要国であるタイに、単身で駐在し、AGREX (Thailand) Co., Ltd.を立ち上げた(2015年からはI-AGREX (Thailand) CO., LTD.として活動)、株式会社アグレックスの柄澤 英司氏。ネクスウェイは、I-AGREXとの協業で、東南アジア向けの営業・マーケティング支援サービスを展開しています。今回は、柄澤氏に、東南アジアで事業をドライブさせるポイントについて伺いました。聞き手は、ネクスウェイ グローバル事業推進室 室長 和田 恭介。(本文、敬称略)

和田 柄澤さんは4年半にわたり、タイに駐在し、法人立ち上げから営業開拓まで、さまざまなご活躍をされてきました。簡単にこれまでの経緯をお聞かせください。

柄澤 アグレックスは、コールセンター、データエントリー、事務処理などのBPO(ビジネス・プロセスアウトソーシング)、SS(ソフトウェアソリューション)、SI(システム・インテグレーション)を事業としています。
当社は5年前に海外展開を推進しようという方針を定め、担当者を社内公募しました。そこで手を挙げたのが私で、第一号としてタイに送り込まれたわけです。
私としても、「新しい仕事をやってみたい。外から自社や日本を見てみたい」という想いが強くありました。

和田 東南アジアの市場をどのように見ていますか?

柄澤 市場の伸び率が圧倒的に高いのが魅力ですね。人口も多く、何より若者がたくさんいるので、活気があります。ベトナムの平均年齢は20代、タイだって30代ですよ。秘めているポテンシャル、エネルギーは、欧米より上ではないかと感じています。また、日本に近いという地理的メリットもあり、片道5、6時間で行けます。それに現地の人からは日本に対するリスペクトが感じられますので、非常に付き合いやすい雰囲気があります。

●一人オフィスが駐在日本人のたまり場に。そこで築いた人脈が貴重な財産に

和田 駐在員として、どのような仕事から手を付けられたのですか?

柄澤 タイに進出した当初は、現地でオフショアのコールセンターを立ち上げる事業を手がけました。タイでは数万人の日本人が生活しているため、その方々を雇用し、日本向けのコールセンターを始めようということからスタートしたわけです。 ただ何をやるにも、現地の事情が分かりません。そこで駅ビルの中にレンタルオフィスを借りて、情報収集を始めました。結果的には、この「一人オフィス」が功を奏したといえます。タイでは鉄道交通網が発達していることもあり、駅ビル内のオフィスは立ち寄りやすい場所でした。そしてタイにいる日本企業の方々が、「一人じゃあ可哀そうだ」と思ってくれたのでしょう、自分の仕事の合間に立ち寄ってくれるようになりました。

和田 それは人脈が広がりますね。どのような方が顔を出してくれたのですか?

柄澤 それこそ業界問わずで、仕事の付き合いとか関係なく、日本にいたら会えないような大企業の社長もオフィスに来てくれました。現地の事情をいろいろ教えていただいたり、人や会社を紹介していただいたことが、大きく発展できる基礎になったと本当に感謝しています。改めて人脈が一番大切だと実感しました。

●日本向けのオフショアから、タイに根差したローカルマーケットへ事業を拡大

和田 オフショアの次は、何を手がけたのですか?

柄澤 現地で生活するにつれて、日本市場向けだけではなく、タイのローカルマーケットに進出しなければ、と思うようになりました。社長に直談判したところ、やってみろとすぐにゴーサインが出まして、現地法人を作ることが決まりました。そこでタイ人を雇い、現地の日系企業向けのコールセンターを設立することになったわけです。

和田 現地のタイ人の採用はなかなか大変だったのではありませんか?

柄澤 採用するにしても、基準になるような資格がないので、個人の力量を見極めるのが大変でした。私は、自分で筆記試験の採用問題を作り、面接もやりました。テストや面接は英語だけを使用可能としましたので、志望者の英語力も確認できます。
しかし、私もタイ人も英語は母国語ではありませんので、いざ話そうとしても、会話の一部は片言になってしまいます。ですが、それによってお互いが身振り手振りで思いを伝えようと、より深いコミュニケーションが取れたようにも思えます。

和田 互いに、自分の言葉が伝わったかなと確認しながらコミュニケーションを取ることになるので、「気持ちは通じる」という感じですよね。現地の人は入社しても、すぐ辞める人が多いと聞きますが、柄澤さんのところではいかがでしたか?

柄澤 定着率が高かったですね。そのポイントは気遣い、それから日本式を押し付けないことでしょうか。日本人は上司から怒られても基本的には従順ですが、タイ人の中には怒られるとすぐに辞めてしまう人も少なくありません。かといってガバナンスも重要ですから、野放しにしていいわけではない。問題があれば、直してもらうために怒らなくてはいけない場面もあります。そのバランスが大事なのだと思います。
私はタイ人とよく食事にも行き、普段から仲良くしていました。また、指導が必要なときは、日本人の私が行うのではなく、タイ人の機微が分かる現地のタイ人マネジャーに代行してもらっていました。

和田 だから定着率が高かったのですね。

●駐在日本人は日本本社との調整役。タイの事業を本社に注目させることに尽力

和田 現地法人と日本本社のコミュニケーションでは難しい点はありませんか?

柄澤 現地の事情をよく知っているのは駐在している人間です。本社は現地の事情が分からないので、駐在する人間が調整役にならなくてはいけません。

和田 私も、現地に駐在している日系企業の方から、調整役をこなすのは大変だとよく聞きます。営業、財務、総務などの業務を少人数、場合によっては一人でやらねばいけない。それでいて、日本本社からはもっと成果を上げろ、数字を上げろという指示が飛んでくる。
このような状態に苦心している駐在員の方は少なくないようです。
かといって、日本本社は現地の状況が見えにくいので、成果や数字でしか判断できない。こういった状況がジレンマになるようです。

柄澤 手っ取り早いのは、本社の人に現地を見てもらうことですね。そしてお客様のところを一緒に回って、感触を知ってもらうんです。
もう一つは、社内外の露出を高めること。「タイでおもしろいことをやっているようだ」と意識してもらわないと、仕事が回ってきません。そのためには、ネタを提供しつづけて、盛り上げていくことが大事です。私の場合は、大騒ぎしすぎて、「カラ騒ぎのカラサワ」と呼ばれていましたが(笑)。
そうやってタイでの事業が回るようになると、日本本社からも注目されるようになります。もちろん、規模が違うので、本社のほうが遥かに大きな金額が動きますので、金額面で注目されるのは簡単ではありません。しかし、当社の場合、タイの事業はゼロから立ち上げたために注目され、経営陣も定期的に足を運んでくれるようになりました。

●タイでの経験を生かして、新しいインバウンドビジネスを考案

和田 5年にわたる駐在生活を終えて日本に帰国されましたが、振り返っていかがですか?

柄澤 新しい市場で新しいことを始める楽しさはありましたね。日本から離れたことで、営業を行う際の観点も変わりましたし。とにかく「タイに行ってよかった」というのが率直な感想です。

和田 帰国後のお仕事は以前と違いがありますか?

柄澤 以前に増して新しい取り組みに積極的に挑戦しています。今取り組んでいるのは、インバウンド。外国人旅行者を日本に呼ぼうという計画を立てています。これにはタイでの5年間の生活が役立っています。
日本はおもてなしの精神で、旅行滞在中のお客様へのサポートは充実しています。ところが旅行者達を呼び込む「旅行前情報の発信」の周知が弱いと感じています。主要な観光地、例えば東京、大阪、北海道は海外でも有名です。しかし他の地域は、海外の人にはあまり知られていない。知られていなければ、インバウンドに結びつきません。
では地方の情報をどう海外に発信するか。東南アジアは日本以上にSNSが強く、タイでは国民の半分がSNSやっていると言われています。そして読むだけではなく、書き込む数も多いのが特長です。
そこで東南アジアの人に現地の言葉で日本の観光情報を発信するSNSを日本企業と連携して始めています。タイ語、タガログ語、ベトナム語、英語の4言語で始めて、現在のフォロワー数が72万。年内に100万を目指しています。紙で100万部印刷して、現地に配るなら、相当なコストが掛かりますが、SNSならコストを抑えて告知ができます。

和田 現地を知り尽くしているからこそのアイディアですね。東南アジアと日本をつなぐというビジネスは、非常にいいなと思います。

●タイにはFAXを営業ツールとして使う文化がない。だからこそ、新しいFAXの営業支援事業を展開

和田 ネクスウェイが扱っているFAXサービスも、タイで事業を展開していますが、日本とまったく反応が違いましたね。日本ではFAXでDMを送ることは珍しくはありませんが、タイ人にその利用法を説明すると驚かれます。FAXにそういう活用があるのかと。もちろんタイにも、FAXや複合機はあるのですが、営業ツールとして使う文化がほとんどなかったのです。FAXを営業ツールとして使うには、当然、送信先であるお客様リストが必要になりますが、そういう業務はアグレックスの得意技ですよね。

柄澤 I-AGREXとネクスウェイで、リストのデータベース作成、DM、FAX、それぞれのサービスを連携させれば、相乗効果が生まれ、東南アジア市場での商機はあると私も感じています。日系企業はタイに約4,000社あるといわれています。でも皆さん困っているのは、現地でのアポ取りなどですね。ダイレクトメールを送って、その後に営業の電話をする。でも電話口に出るのはタイの人なので、そこから先がスムーズに行かないのです。そこを支援するビジネスです。今後、タイでも個人情報保護が強化される方向に動いています。しかし日本のような圧着ハガキは、タイでは見かけません。特殊なノリで閉じられていて、一回開くともう閉じない圧着ハガキは、個人情報保護が強化されたら、注目されるでしょう。圧着ハガキを使った営業ツールも期待できます。

和田 I-AGREXは、ネクスウェイのサービスを現地で扱っていただく販売パートナーみたいな形ですけれど、それぞれのサービスの連携で、新しいビジネスチャンスが生まれるかもしれません。

柄澤 ネクスウェイのサービスと、私たちのサービスは親和性が高いので、どんどん新しいことにもチャンレンジしていきたいですね。

和田 協力して日本企業の東南アジア進出のお手伝いができればと思います。最後に読者の方に向けて一言をお願いします。

柄澤 グローバル化が叫ばれて久しいですが、実際に海外に出ると、必ず新しいものが見えてきます。そこから生まれるビジネスのヒント・アイディアは、オフィスでデスクワークしているだけでは出てきません。個人レベルでも会社レベルでも、新しい市場への進出は大いに意味があります。もし東南アジアへの進出を検討している企業様があれば、ぜひ私たちに声をかけていただければと思います。