ネクスウェイ|ダイレクトアプローチによる東南アジア地域向け営業・マーケティング支援サービス

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パートナー企業インタビュー第1弾

2017/07/20

株式会社 プログレス アンド パートナーズ(以下、PAP)
Progress And Partners Co. Ltd.
代表取締役
桑野 尚司 様

—まずは、自己紹介をお願いします。

戦略系ファームとしてお客様をサポートするコンサルティング事業と、企業向けに東南アジアを主とする海外(地域別)の企業情報を提供しています。

-なぜグローバルビジネスを立ち上げようと思ったのでしょうか?

PAPは、そもそもコンサルティングファームを主業務とする会社で、当時お客様から、「海外」というキーワードの事案が増えはじめ、そこへの取り組みを考えたときに、我々の強みを生かしたインハウス型の活動ならできると思ったことが海外事業を始めたきっかけです。
ビジネスとして前向きに考え出した入り口は…経費で海外旅行ができる(笑)
それはさておき、まず単純に日本とは違う新しいマーケットでのビジネスに興味をもったことが、我々のグローバルに関連するビジネスの入り口だったと記憶しています。

-そこから具体的にビジネスの骨格を作り上げたのですね。

我々のお客様は大手企業が多いのですが、海外事業のことをヒアリングさせていただくと、例えば「タイのことは分かっていてもインドネシアのことは分からない」といったように、担当している国は分かるけど、隣国や拠点の無い国になるとさっぱり分からない、といった企業内担当者が大勢いることが分かりました。大手企業の場合、組織体系として、国は各国毎の縦串担当、商材は商品毎の横串担当ということも理由の1つかと思います。そこで、そういった方々へのサポートをしていきたいと考えたときに、地域としての海外サポートが必要と感じ、最初に選んだのが東南アジア(ASEAN)でした。
実際、国毎にご活躍のコンサルティング会社は多く居られるので他社との差別化を考えたことも理由の1つです。
現在は我々でしか提供できないニッチな情報・サービスを提供することで、インハウス型エージェント的な活動をさせていただくケースが多いですね。
特に弊社の場合は、日本の本社海外統括部の皆様にお役立ていただけるコンサルティングにフォーカスしてサービス展開しています。

-現在のビジネスから見える課題感はございますか?

2つあるかな、と思っています。

1つ目は、お客様の同業者(日系企業)がほぼ東南アジアに進出しつくし、コンペティターが増えたこと。価格で勝負してくる中国・韓国企業が、今後さらに脅威になると思っています。インドなどの国もこれから参戦してくるのでは、と考えると、お客様の商材がいかに東南アジアで流通していくのか?
要はどうして顧客開拓していくのかを真剣に考えていかないといけないタイミングでしょう。
2つ目は、製造業をはじめとする日系現地法人をみていると、皆さん努力をしているにも関わらず、予算や情報、人財などのリソース不足に反して、本社からの期待とのギャップが課題として見受けられます。(これは昔から変らないですが)

-その課題に対して、どう取り組まれていますか?

お客様が国内ならびに世界の競合と戦い、そして勝っていくために、顧客に寄り添ったインハウス型エージェントとしてのコンサルティングを提供しています。営業支援(新規顧客開拓)という観点では、この時代どこの国でもオンライン手法が主流になりつつあります。
しかし、東南アジア各国では実はオフラインでの営業支援が効果的なのではないかと感じており、以前から接点がありFAX同報サービスで実績があるネクスウェイさんと協業することとなりました。そしてこんな取材を受けるまでになりました(笑)

-成功された取り組み事例などはございますか?

私がサポートしているお客様の案件ですが、コンサルティングをしていくなかで新規営業先の拡大を課題としているところが多いです。1つのパターンとして、現地日系企業にFAXでアンケートを送付、その後さらに電話によるヒアリング調査を行います。この様な手法で課題を収集し、新しい営業先リストとして「見込み客先情報」をデータベース化するお手伝いをすることで高い評価をいただくことが多いです。

-今後の抱負を教えてください。

今後競争が激しくなっていく市場のなか、我々のお客様が国内他社や他国の競合企業に勝っていくために、マクロ的な視点のインハウス型エージェントとして活動の質を高めていければと思います。ネクスウェイさんはどちらかというとミクロな観点で活動されていると思いますが、そのビジネスのベクトルは僭越ながら当社と同じ方向を向いていると一方的に思っていますので、お互い切磋琢磨し、お客様のビジネスの成功を支援していきたいですね。

-最後に、ネクスウェイに一言お願いします。

今までの日本では当たり前だったオフライン手法が、海外となった瞬間に、選択肢から除外されることが多いですね。それは先ずはリストがなかったり、情報が不足しているからのように思います。私が感じるに東南アジア各国はFAXというビジネス文化を経験しないで経済成長をしてきたリープフロッグの国々ですから「いまさらFAX」「こんなことできるの?」と感じられて当然だと思います。効果がある顧客開拓手法だということを少なくとも私のお客様には理解しはじめてもらっていますから、これからは、リソースが足りない日系企業にとってネクスウェイが培ってきたノウハウが役立つと思っています。
これからも宜しくお願いします!


-有難うございました!こちらこそ、今後とも宜しくお願いいたします。