コロナ対策で集客ができないときこそ、飛び道具を活用する

新型コロナの拡大に伴い感染対策も日に日に強まってきています。

働き方の見直し、そして企業の営業・販促活動のやり方も考え直さねばならなくなっています。

特に大規模イベントに対しては自粛要請もあり、集客が難しい状況です。コロナによって多くの展示会やセミナーが相次いで中止となりました。

弊社も毎月5～10回のイベントを開催していますが、2月末以降は全面中止。

中止する前にも、相次いで参加キャンセルのご連絡がありました。

1. イベントが軒並み中止。集客ができない…

営業活動において、新規顧客との接点獲得に「イベント」を活用している企業はとても多いでしょう。 皆様の営業や販促活動にも影響が出ているのではないでしょうか。

ここでは、セミナーが開催できない場合の対策について考えたいと思います。

2. セミナーが開催できない。どう営業すればいいのか？

営業活動にセミナーを活用する企業は非常に多く、イベントが開催できない今どう代替するか？にお悩みの企業様は多いでしょう。

オンラインセミナー（ウェビナー）を選択するというのもわかりやすい解決策の一つです。

実際、ウェビナーをサービス提供している企業様に伺うと、通常の何倍もの問い合わせが殺到しているようです。

ここでは、ウェビナーをやろうにもスグできないよ！という方向けに、ウェビナー以外の手法について着目したいと思います。

3. セミナー開催の目的とは？

セミナーの代替手法を考える前に、まずセミナーの目的を考えたいと思います。 そもそもセミナー開催には大きく二つの目的があります。

①新規リードを獲得する

②顧客に、商材理解を深めてもらう

当たり前かもしれません。

でもこう考えると少しわかりやすいと思いますので、それぞれ分解して考えていきましょう。

①新規リードを獲得するためには？

セミナー以外に新規リードを獲得する方法を考えましょう。

・WEB広告を強化する

・FAXDM／郵送DMを強化する

・リストを購入する

（大企業の場合は部門長以上の情報が公開されている場合があり、データ会社から取得できます。）

このような方法が考えられます。

FAXDM／郵送DMを強化する、という点では、仮に貴社でアプローチ先データがない場合でも

貴社の希望するターゲット（商圏・業種・規模等）でセグメントを行い、ピンポイントの宛先にDMを送付する、ということが可能です。

ただ単にばらまくのではなく、ターゲット企業に情報が送付できるので、リード獲得の成果が高まると想定できます。

②顧客に、商材理解を深めてもらうためには？

さて、セミナー開催の目的のうちのもう一つ「顧客に、商材理解を深めてもらう」ためにはどうすればいいのか。

①で接点が獲得できたとしても、「商材理解を深めてもらう」ことができなければ商談は進みません。

そこで活用できるのが、「オンライン商談」、「動画」や「ホワイトペーパー」などです。

FAXやDMの目的を、「オンライン商談希望」「セミナー動画視聴」「ホワイトペーパー」等とすることで、リード獲得だけでなく顧客理解を深めることも可能です。

その際に、「セミナー動画視聴」「ホワイトペーパー」の場合は、顧客が本当に見てくれているか？どの程度の理解度か？は

リアルのセミナーよりも把握がしづらいのが難点です。

ここはあらかじめ、送付後2日以内に閲覧を促進する電話をする、1週間後に感想をヒアリングする、などその後のフローも決めて取り組む必要があるでしょう。

①②の合わせ技も有効

合わせ技、として「FAXDMや郵送DMに動画情報を載せる」というのも効果的です。

DM紙面にはQRコードを載せることができるので、スマホで読み取ってもらい、動画視聴をしてもらうことで、商材理解をしてもらいながら問い合わせを得ることができます。

また特殊なQRを生成すれば、配信先の「どの企業が動画を閲覧しているのか？」を確認することも可能です。その場合は、仮にDMでの問い合わせがなくても、「興味を持って視聴している企業」を確認することもできるのです。

4. DMでオンラインイベントの集客を狙うなら好機とも考えられる

新規顧客との接触手段の多くが絶たれてしまったと考えられがちなコロナ禍の状況ですが、集客の手法と対象となる集客イベントによっては好機ととらえることもできます。ここで提案したいのが、DMでオンラインイベントの集客を狙うという手法です。

オンラインイベントであれば、開催側・参加側はともにコロナ感染のリスクを警戒する必要はありません。また、このタイミングでDMを集客方法として利用すると、高い効果が期待できます。以下では、その具体的な理由についてお話ししましょう。

- 働き方が変わり多くの企業が新しいサービス・商材を求めている

多くの企業が売上の低下に直面している状況ですが、新しいものへのニーズがなくなっているわけではありません。むしろ、ほとんどの企業が働き方の変化を迫られており、それを実現するための新しいサービスや商材を求めています。具体的には、売上の低下や、テレワークをはじめとする業務形態の変革に対応できるサービス・商材が求められているといえるでしょう。

そのため、DMに記載されている情報が受取側のニーズと合致すれば、オンラインイベントをはじめとするイベント参加、CVに結びつく確率が高いといえます。

- DM・FAXDMを送ると決裁者の目に触れる確率が高い

多くの企業が感染のリスクを警戒して、テレワークを推進しています。また、このタイミングに出社のコストを認識し、コロナの状況に関わらず積極的にテレワークを実施しようとする企業も少なくないようです。そんななかでも、すべての社員が出社しない「完全なテレワーク」は実施していない企業がほとんどです。

この期間も管理職などの出社が目立っています。こうした人たちはいわば決裁者であり、商材・サービスの導入権限を有しています。彼らの目にDM・FAXDMがとまりやすい現在の状況は、アプローチするタイミングとして適しているのではないでしょうか。

5. コロナ禍のFAXDM施策初実施で気を付けるべきポイント

この状況下においてFAXDMを販促活動として行う場合に気を付けていただきたいポイントをいくつかご紹介します。

- ターゲットと商材のマッチング

ダイレクトマーケティングの結果の大部分は、ターゲッティングで決まると考えられています。FAXDMについてもその点は例外ではありません。「コロナの状況だから」と安易に顧客を新しいものを求めていると考えるのではなく、あくまでターゲットを商材のマッチングを重視して配信リストを選びましょう。

- 送信タイミング

FAXDMはかねてより送信タイミングによって読まれる確率の差が生じることが多く、タイミングを慎重に判断することが重要だと考えられています。代表的な判断基準は曜日、時間帯、繁忙ですが、コロナによってこうしたタイミングにも変化が生まれているかもしれません。

- イベントの安全性をアピール

この状況だからこそ、コロナに対するイベントの安全性をアピールすることは極めて重要です。オンラインイベントであれば、安全性を担保できます。手洗い、消毒の方法などを簡単に記載した「コロナ対策DM」を作成して送付する企業もあるようです。

- 一定数のクレームを想定しておく

FAXDMでは通常、一定割合のクレームが届きます。サービス・商材を必要としていない企業があることを意識し、不要欄をプリントするほか、クレームへの対応をあらかじめ決めておきましょう。

6. 制限緩和の見込みも

依然として油断を許さない状況が続いていますが、少しずつ状況は変わってきています。政府は、9月19日からのイベント人数制限の緩和を発表。慣れや経験から人々の意識も変わりはじめ、少しずつ「コロナと付き合っていく体制」が整ってきている状況です。

リアルイベントの開催については、「十分な感染対策を行うことが前提で主催者・参加者の責任のもと」という気運が高まってきています。クラスター発生の条件が広く周知され、大声を出さないイベントから徐々に再開されていく見込みです。もちろん、今後の感染状況次第ではありますが、直に触れてもらうことが重要な商材を扱っている場合は、少なくともリアルイベント・セミナーの再開に向けて準備を始めてもよい段階かもしれません。

また、感染のリスクに対する警戒は今後も人々の心理に根強く残ることが予想されます。オンラインイベントの充実には、引き続き力を入れて損はないでしょう。Withコロナの時代において、オンラインイベントを実施しているかどうかは、企業を評価するうえでの一つの基準になっていくことも考えられます。

オンラインイベントは施設に人を集めることなく集客を行える方法であり、人数制限もない魅力的な手法ですが、やはりすべての商材に最適なアプローチとは限りません。今後のイベント制限緩和の同行に備え、柔軟な対応が求められます。

7. コロナ禍でFAXDMに着手するなら迅速に

2020年に販促の状況が大きく変化するなか、大きく効果を延ばしているのがFAXDMだといわれています。上述した決裁者の目に触れやすい点や、紙媒体のため残りやすい、低コストのためPDCAを回しやすいといった点が主な理由です。これまでリアルイベントを行っていた企業の多くが、FAXDMでオンラインイベントの告知を行う手法に切り替えています。

一方で、FAXDMの配信を行う企業が多くなれば、それだけ各社が享受できる恩恵も小さくなっていくことが予想されます。同ジャンルの商材に関するFAXDMが複数とどけば、比較検討されるでしょう。そこからは、純粋に商材に魅力の競争となります。

商材の魅力を向上させていくこと以上に、新しいリードを獲得し顧客と信頼関係を築いておくことは重要です。今の段階でFAXDMの配信を実施すれば、顧客との関係構築を実現できます。言い換えれば、FAXDMの効果を最大化するためには、なるべく早い段階で配信を実施することが重要だということです。

感染状況の変化、それに伴うマーケティングのトレンドの変化に関わらず、FAXDMとオンラインイベントによって構築したリードは、企業にとって重要な財産となります。まだ、その恩恵が本格的に日の目を見ていない今の段階でFAXDMの配信を実施し、競合に先んじて多くのリードを獲得してはいかがでしょうか。

リアルなイベントができないからこそ、オンライン＋オフライン、様々な手法を組み合わせることで新たなリード獲得の手法に取り組んでみてはいかがでしょうか。

具体的な運用サポートはぜひネクスウェイまで、お問い合わせください。