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「これがいい!」より、「どちらかというと、こっち」

2015/07/07

こんにちは!ネクスウェイ石塚です。

FAXDMに対して返信をする人の心理を、想像したことがありますでしょうか?
 
知らない人・企業から案内が来た場合、
内容に興味がある人でも、多くの場合は

「騙されないかな」 
 「個人情報を悪用されないかな」
 「押し売りされないかな」

いろんな”不安要素”を考えてしまいます。
 
そのために、できるだけ返信するためのハードルを下げてあげる、ということが
DMにおいては重要になります。
 
ハードルを下げるための方法はいろいろなものがありますが、
最も簡単な方法のひとつに、「複数の選択肢を用意してあげる」という方法があります。
 
例えば、何か商品の案内をするときに、返信欄と一緒に
 □資料請求希望
とだけチェックボックスを設けていたり、
 「詳細の資料を希望する方はFAXにて返信してください」
などと記載するケースです。
 
こうすると、受け手にとって、今回の案内にとって
<返信する>か<返信しない>か、2通りの選択になってしまうので、
「ちょっと興味はあるけど、何だが不安が残るし、やめてこう。。」となり、取りこぼしてしまいます。
 
そういう時は、複数のチェックボックスを用意して、
 
・1つめに、さすがにちょっと無理があるかな、という提案
・2つめに、こういう反応が来たらうれしいが、まぁ少しハードルが高そうな提案
・3つめに、一番通りそうな提案
 
を、並べてみてください。

イメージとしては、
 
 □商品の購入を希望
 □営業からの詳しい説明を希望する
 □詳細資料を希望
 
という感じでしょうか。
 
敢えて、1つ目、2つ目の選択肢のハードルをあげて、
3つ目の選択肢のハードルを低く見せることができるので、
YESかNOかの選択よりも、返信率が上がることがあります。
 
簡単にできるポイントの一つなので、ぜひ取り入れてみていただければ幸いです。