4otfsk0000010lg2
  1. HOME
  2. 活用事例
  3. ネクスウェイへの評価

ネクスウェイへの評価

緻密なターゲット設定とコミュニケーション設計に基づき、読み進めるごとに認識が深まる形で全6回のコンテンツを制作

ネクスウェイをパートナーにしてのリードナーチャリングプロジェクトを開始後、印象に残ったことはありますか。

まず、ネクスウェイのコミュニケーション設計が緻密だったことが印象に残っています。今回リードナーチャリングの対象に選んだ「V-CUBEセミナー」は、ターゲットの設定が難しい商材でした。セミナー・研修・説明会に限らず、1人から複数人に向けてのあらゆるコミュニケーションに利用できるシステムですので、想定されるユーザーの業種、業態、規模、部門などは問いません。既存ユーザーの属性を見ても、ハウスリストに登録された見込み客の属性を見ても、これといった偏りはありません。一方、リードナーチャリングで休眠見込み客をどれだけ有望見込み客に転換できるかは、ターゲットが抱える課題にどれだけ訴求できるかに依存します。この状況でネクスウェイは、「連載型のコンテンツを連続発信することにより、見込み客の認識を深化させる」というこの施策の特長が最大限に活きるターゲットと、ターゲットが抱える課題・心理を論理的に特定してくれました。そして、ターゲットの心理を変容させるステップを設計し、この設計に基づいて全6回のコンテンツを制作してくれました。

また、ネクスウェイはデータの分析も緻密でした。今回の施策の目標と戦略に基づいてあらかじめ設定されたKPIをはじめ、各回コンテンツへのアクセス状況や、コンテンツ接触量ごとのアプローチ反応状況などを、様々な切り口で分析したレポートを提出していただき、各データの意味を詳しく解説していただけました。おかげで今回の施策における仮説の妥当性や今後の課題などを、客観的に検討・評価できました。


■ネクスウェイから提出されたコミュニケーション設計書(一部)



■全6回のWEBコンテンツ                                
■配信されたメール

(第1回、1/5ページ目)                                  
(第1回、1部)

 

■ネクスウェイから提出された成果報告書(一部)


「自発的に問い合わせるほどではないが、興味はある」という状態のお客様に効率的にアプローチできるようになった

営業の現場では、リードナーチャリングのどのような効果を実感していますか。

「自発的に問い合わせるほどではないが、興味はある」という状態のお客様に、効率的にアプローチできるようになったことが、営業の現場で感じる最大の効果です。
 
リードナーチャリングを導入する前は、新規直販担当の営業スタッフが訪問するのは、「自発的に問い合わせをされたお客様」か、「テレアポで訪問許可をいただいたお客様」の、ほぼどちらかでした。自発的に問い合わせをされたお客様の場合、導入の意志を既に固められている場合がほとんどですので、お客様が抱える課題や疑問について、ある程度、ニーズや課題は顕在化しています。一方で、「テレアポで訪問許可をいただいたお客様」の場合、まずこのサービスについて、多くの基本的な説明が必要です。訪問する時点では、お客様の関心のポイントがわかりません。このため、具体的な商談に至る確率も、それほど高くありません。

これに対し、リードナーチャリングを経てテレアポチームから営業チームに引き継がれるお客様は、「自発的に問い合わせるほどではないが、興味はある」という状態のお客様です。営業チームが訪問した上で、お客様が抱える課題や疑問に即した説明ができれば、商談に結びつく確率は高くなります。あらかじめWEBコンテンツをご覧いただいているので、基本的な説明が不要な分、お客様の課題や疑問の掘り下げにより多くの時間を費やせます。特に、ネクスウェイに制作してもらったWEBコンテンツは、ターゲットやテーマが絞り込まれているので、各コンテンツへのアクセス状況から、お客様の課題や関心の焦点を、高い精度で推測できます。訪問する時点でお客様の課題や、関心の焦点を推測できている分、ヒアリングもスムーズです。

お客様の課題や疑問をスムーズにヒアリングできるということは、単に商談に結びつきやすくなるだけに留まりません。「潜在的にこのサービスへのニーズを持っていながら、問い合わせをしてこられないお客様は、何が障害で問い合わせをしてこられないのか」を明らかにできるということでもあります。おかげで、このサービスのマーケティングや営業を改善していくための、貴重なヒントが得られています。

テレアポでのアプローチでは商談に結びつかなかったお客様でも、リードナーチャリングのメールとWEBによるアプローチでは商談に結びつくことがあり、メディアを変えることで振り向いていただけることもあるということを、実感しています。

営業スタッフ達は、営業現場でデータベースマーケティングの効果を実感したことをきっかけに、お客様からいただいた名刺情報のデータベースへの登録を、今まで以上に熱心に行うようになりました。


「営業ターゲットの拡大」と「営業効率の確保」を両立させる上で、リードナーチャリングは高い可能性を持った施策だと思います

これからリードナーチャリングを実施する企業の方に、何かアドバイスがあればお願いします。

リードナーチャリングは、そもそも短期のアプローチでは商談化に至らないお客様を対象とした施策ですので、継続的に実施することと、長期のスパンで効果を判定することが重要だと思います。
リードナーチャリングの協力会社を選ぶにあたっては、ツールだけを利用できればいいのか、コンテンツ制作からノウハウ提供まで包括的に依頼する必要があるのかを、社内の状況を踏まえて判断されるとよいと思います。
 

今後の抱負とネクスウェイへの期待

最後に今後の抱負と、ネクスウェイへの期待があればお願いします。

今後はリードナーチャリングの精度をさらに高めることで、将来的には、新規ユーザーの3割程度はリードナーチャリングで獲得したいと考えています。

ご利用サービス

受付中の関連セミナー

関連事例

0120-341-890 [平日]9時~12時/13時~18時