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「リードナーチャリングパッケージ」導入の理由

新規見込み客へのアプローチに集中する戦略と合わせて、データベースマーケティング導入へ

リードナーチャリングの導入経緯を教えてください。

リードナーチャリングの導入以前は、「新規見込み客獲得 → 商談 →成約」という、いわば一直線の営業プロセスに集中してきました。この「V-CUBE」サービスは、2004年に提供を開始して以来、需要の急激な拡大期にあり、新規見込み客の獲得に予算を投入すればするほど、見込み客も成約も増える状況が続いています。この状況においては、最初のアプローチで高い検討意欲があると認められなかった見込み客はあえて追わず、新規見込み客へのアプローチに資源を集中する方が、合理的と判断していました。

それまでの方針に加えて、ハウスリストに蓄積された見込み客への継続的なアプローチ手法であるリードナーチャリングの導入を決めたのは、3年前の2010年です。導入を決めた理由は、二つありました。一つ目は、ハウスリストに滞留したままの見込み客が増え続けた結果、アプローチに対する反応率が比較的低くても、一定以上の成約が見込まれる規模に達したからです。二つ目は、事業をさらに規模拡大化していくためには、新規見込み客の獲得に依存し過ぎない営業プロセスの構築が不可欠でした。

対象商材は「認知が低い」、「市場の成長の初段階にある」、「タイミングキャッチが重要」の3つの観点から決定

「V-CUBE」シリーズのうち、
今回「V-CUBE セミナー」をリードナーチャリングの対象に選んだ理由を教えてください。


今回「V-CUBE セミナー」をリードナーチャリングの対象に選んだ理由は三つあります。一つ目は「認知の伸びしろ」が特に大きいサービスだからです。「V-CUBE」はこれまで主に遠隔地同士を結ぶWEB会議としての浸透を図ってきており、セミナー・研修・説明会の手段としての浸透は後回しになっていました。二つ目は、市場が成長し始めたサービスだからです。WEBによるセミナー・研修・説明会自体、日本での普及はこれから本格化してくると考えているからです。三つ目は、ニーズがスポット的に発生する傾向があるサービスだからです。「V-CUBE セミナー」への潜在ニーズが高まるのは、主にセミナー・研修・説明会などの準備が開始されるタイミングです。この意味で、一時的な潜在ニーズの高まりを逃さないために継続的な見込み客アプローチを続ける必要性が、特に高いサービスでした。

小田 直樹氏
株式会社ブイキューブ
営業本部
第1 営業グループ
グループマネージャー
小田 直樹氏
小笠原 優子氏
株式会社ブイキューブ 
営業本部
第4 営業グループ
グループマネージャー
小笠原 優子氏

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