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FAX DM施策の的確な紙面デザイン提案で
レスポンス数10倍を実現

導入サービス
NEXLINK
キーワード
営業 生産性

株式会社じほうは1922年の創立以来、一貫して医療・医薬品業界向けのニュース配信や情報提供を手掛けている企業だ。現社名は創業と同時に創刊された月3回発行の「薬業時報」に由来し、本社受付には当時の創刊号(会社情報欄の写真)が掲げられている。
同社では1986年よりFAX速報紙「メディファクス」を創刊し、2012年、創業90周年を契機に、薬局・薬剤師に向けた新たなニュースメディア「PHARMACY NEWSBREAK(ファーマシーニュースブレイク)」の発行を企画、2013年10月からWEB版とFAX版の提供開始を決定。それに先立ち、2013年6月からWEB版の無料公開申し込みを募るためのFAX DMを配信。そこで活用されたのが、ネクスウェイが提供するFAXサービスだ。


お客様のご紹介

(株)じほう様

設  立 1951年6月
(創業1922年6月)

資 本 金 3,600万円
従業員数 115名
(2013年9月30日現在)
事業内容 医療・医薬品に関する新聞/雑誌/書籍/CD-ROMなどの発行、およびオンラインによる情報提供
ホームページ http://www.jiho.co.jp/

目次

導入の背景

■数あるFAXサービス会社選定で重要な要件は“信頼性”

株式会社じほう
営業局 営業管理部 次長
販促グループ
畠山 勉氏


株式会社じほう
営業局 営業管理部 主査
販促グループ
中島 美穂氏


同社では、他にもニュースをFAX配信しているメディアがあるため、ネクスウェイのFAXサービスを利用してきた。以前は、他社を利用していたが、ネクスウェイに切替えたという経緯がある。さらに、現在でも他社から類似サービスの案内があるが、他社に変更することは一切考えていないという。その理由について、同社で販促グループを統括している畠山 勉氏は次のように説明する。

「理由は非常に明確で、一番の大きな理由が“信頼性”です。特に有料でお客様に提供しているFAXニュースは、配信ミスなどの事故が起こらないというのが大前提です。過去の実績を含め、10年以上おつきあいがある信頼のおけるパートナーすなわちネクスウェイに決めました。」 先述したように、競合他社から同様サービスの案内や紹介も受けたことがあり、中にはネクスウェイのサービス提供価格より安い料金のものもあったそうだ。

「実は以前、他社のサービスを利用したこともあるのですが、そこで事故が起こり、そのサービス提供会社に対して大きな不信感を抱いたという苦い経験があります。さまざまな要因で事故が起きてしまうことはある程度、想定はしていましたが、事故後の対応が、我々にとっては大きな問題でしたね。」と、価格が他社に変更する動機には全くなり得ないと畠山氏は強調する。

■“安かろう、悪かろう”のサービスは絶対に使わない

有料でFAXニュースを提供している以上、“きちんと届かないなら、購読を止める”というクライアントからの声も実際にあるという。この点について、販促グループの中島 美穂氏は次のように続ける。

「何らかの不具合によって不達になることはやむを得ません。しかし、その事実を真摯に受け止め、原因を調べてくれる姿勢を、我々はサービス提供会社に求めています。以前に利用した会社では、誠実さがまったく感じられませんでした。ネクスウェイの場合は、例えば“FAX機のこの信号の途中までは連絡がついています”というように、原因をより詳しく調べてくれた上で報告してくれます。こうした一連のサポートの充実が、ネクスウェイを利用する理由に繋がっていますね。」

実際、FAX一斉配信、一回で繋がらなかった場合のリダイヤル数設定、最終的に不達の場合は通知レポート提出、といったサービス自体の機能については、各サービス提供会社によって、それほど大きな差は見られないという。

「しかし、それ以上に重要なのは、我々の立場や施策、お客様のことを十分に理解した上で、万一不具合が起こった場合でも、丁寧に問題解決に取り組んでくれる姿勢です。“安かろう、悪かろう”のサービスではありません。」と、中島氏はきっぱり言い切る。

「単に機能や料金だけではなく、ユーザー企業としてそういうところまで見ています。新しい有料FAXニュースを立ち上げるに当たっても、他社の利用は一切考えませんでした。」(畠山氏)


施策内容

■FAXサービスの利用に加え、送信するFAX紙面のデザインも依頼

今回、新しくサービスを開始する「PHARMACY NEWSBREAK」は、WEB版とFAX版の2種類で提供されるニュースメディアで、WEB版は随時更新、FAX版は月曜日から金曜日までの毎朝、配信される。

2013年10月からの有料開始に先立ち、同社では実際に提供するコンテンツを見てもらった上で、有料購読の申し込みに繋げようという狙いで、9月末までWEB版の無料公開を実施。そのため、WEB版の無料公開を告知する必要があり、6月から9月まで毎月1回、合計4回、FAX DMを配信。FAX同報の宛先件数は、1回あたり約3万件だ。

「これまでの実績やサポートに対する安心感、信頼感からネクスウェイのサービスを利用するのは当然の選択でしたが、レスポンス獲得目的のFAX DMが初めてだったこともあり、今回は、送信するFAX紙面のデザインまで相談に乗ってもらいました。」(畠山氏)

具体的には、紙面内容の打ち合わせからデザイン・制作までを、ネクスウェイ、そしてネクスウェイのパートナー会社の3社で制作会議を実施。

「まず、ネクスウェイとデザイン制作会社に来社いただき、ニュースメディアの説明と、今回のFAX DMで我々が何をしたいか、紙面に盛り込みたい内容などを1時間かけて、お話させてもらいながら進めたので、初稿の段階でとても満足できるデザインでした。」(中島氏)


■訴求ポイントを的確なデザインで表現、営業ツールとしても活用

今回、依頼して作成した第1回配信用のFAX紙面が図1のものだ。

「FAX DMの目的は、9月まで無料公開しているWEB版の閲覧申し込みを獲得することです。何といっても“WEBで提供するサービス”ということを、より的確に伝える必要がありました。社内では、パソコンの画面を見せるぐらいの発想しかなかったのですが、初稿には、画面から実際のコンテンツ内容が吹き出しのイラストで配置されていたので、これならWEB媒体だということが一目瞭然でわかると思いました。内容もよくまとまっていたので、それほど訂正を入れることもなく、やり取りも非常にスムーズで、本当に楽でした。制作時間の大幅な短縮にも繋がりましたね。」(中島氏)

また、この内容は社内での評判も非常によく、これをコピーして営業用に使いたいという営業担当者も出てきたという。

「もちろん営業用のパンフレットは制作していましたが、今回の紙面は一目で分かりやすく、内容もよくまとまっているということでチラシにもしてもらいました。1つの原稿でFAX DMにも、営業用のチラシにも使うことができたのも、非常によかった点です。」(中島氏)

「実は、モノクロという制約があるため、デザインの部分については当初、半信半疑でしたが、我々が伝えたいポイントの強弱が付いたデザインが上がってきたので、正直、驚きました。FAX同報の仕組みだけでなく、ソフト部分での提案力にも信頼感を持つことができました。」(畠山氏)











①本文は横書きで構成

②“WEBで提供するサービス”という点を強調するため、パソコン画面からコンテンツ内容が吹き出しているイラストを掲載

③本サービスの料金を大きく掲載







①分かりやすさを評価し、1回目のイラストを再掲

②より詳しい提供情報の内容を掲載(注目ニュース)

③新聞の中吊り広告などを参考に本文を縦書きに変更

④WEB版無料公開への申し込みを優先し、本サービスの料金は簡潔に表記

⑤1回目の反応を受け、申し込みから閲覧までの流れと、無料公開終了後、申し込みがない限り有料購読への切替えは行わないことを記載











①さらにメリハリをつけるため、本文は縦書きと横書きとで構成

②WEB版無料公開期間が残り1か月となったため、「申込受付中」をより強調

③通勤途中などにもスマートフォンやタブレット端末で閲覧できることを訴求するため、パソコン画面に替えてスマートフォン/タブレット端末のイラストを掲載












①サービスの有料開始が半月後に迫ったため、実際の購読者の獲得に的を絞り、購読申込者に対するインセンティブを記載

②WEB版の無料公開を利用したユーザーの声を入れることで、実際の効果を訴求

③同様の狙いで、申し込み欄にWEB版/FAX版/セット版の購読料金をイラスト入りで掲載

導入の効果

■配信後の打ち合わせで、さらに改善策を施し申込件数増加

今回、月1回のFAX DM配信後、約2週間が経ったタイミングで3社が集まり、申し込み件数のフィードバックや、改善点を踏まえた次回配信分の紙面内容などの打ち合わせを実施。

「1回目の配信時は、まず“WEBで提供するサービス”ということを伝える必要があり、ご提案いただいたパソコン画面からコンテンツ内容が吹き出しているイラストを活かしました。これは2回目にも掲載し、さらに縦書きにするというリニューアルも試みました。また、1回目には本サービスの年間購読料を大きく載せていたのですが、WEB版の無料公開への申し込み件数を増やすことを優先し、2回目は小さく載せるに留めました。」(中島氏)

さらに1回目の配信後、“無料公開終了後、そのまま有料版に登録されてしまうのか”という問い合わせが多かったことを受け、申し込みから閲覧までの流れと、無料公開終了後、申し込みがない限り有料購読への切替えは行わないことを盛り込み、送信先に不安を与えないための工夫も凝らした。

「打ち合わせでは、我々からも新たな要望を伝え、ネクスウェイやその制作会社の方からも、内容やデザイン、FAX送信するタイミングについてのアドバイスをもらいました。こうした場を毎回、必ず設けてもらい、次回配信に向けた改善策を練ったおかげで、回を追うごとに申し込み件数は増えていきました。さまざまな面で勉強になりましたね。」(中島氏)

こうしたさまざまな改善策を施したことで、2回目の申し込み件数は、約10倍にも増えたという。


今後の展望

■今後は圧着ハガキを使ったDMも検討

一連のFAX DMを振り返り、中島氏は今までになかった不思議な現象が見られたという。

「FAX DMでは、通常、配信後2~3日以内に反応が集中するのですが、今回のFAX DMは、1~2週間後にもこのFAXを利用した申し込みがありました。これはあくまで想像ですが、お客様は一旦FAXを受け取った後、仕事が一段落した時点で改めて内容を確認して申し込みをされてきたのではないかと思います。これは、今回の情報の伝え方が的確で、分かりやすかったというのが背景にあるのではないでしょうか。少なくとも1週間以上、手元に置いていただける紙面にはなっていたということです。また、FAXというツールのメリットもあると思います。紙でご案内を送るので、電子メールよりもお客様の目に留まる機会は確実に多いと思います。」(中島氏)

さらに今後は、ネクスウェイの圧着ハガキを使ったDMサービスも試してみたいと中島氏は語る。  「今までは、ビニール封筒にパンフレットと挨拶状を入れたものを郵送していましたが、A4サイズの圧着ハガキを使ったDMも試してみたいですね。お客様は、手元に届いたら圧着面を剥がすだけで詳細を見ることができます。これでどれぐらいの効果が得られるのか検証してみたいと思います。」(中島氏)

そして最後に畠山氏は、今回の取り組みを次のように総括する。

「FAX同報サービスの仕組みだけでなく、紙面についての提案や実際のデザインも非常に納得のいくものでした。FAX配信後には、次回の施策について、何度か顔を合わせて打ち合わせをしてもらい、配信のたびに申し込み件数が確実に増えていくという効果も得ることができました。今後もネクスウェイには、さまざまな場面でお手伝いしていただきたいと思っています。」(畠山氏)


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