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新規開拓にインパクトを与えるDM活用4つのポイント

DMで営業効率アップ!

導入サービス
NEXLINK e-オンデマンド便サービス
キーワード
郵送 営業 売上 生産性

参入企業が多く、激戦区と化している人材業界。ディップ株式会社(以下ディップ)では、激戦を勝ち抜くためにDM活用に取り組み営業成果につなげることに成功。その詳細についてうかがいました。


お客様のご紹介

ディップ(株)様

設  立 1997年3月
資 本 金 1,085百万円
(2015年2月末現在)
従業員数 836名
(2015年2月末現在の正社員)
※派遣・アルバイト・役員除く
事業内容 インターネットを利用した求人情報の提供と人材紹介事業
ホームページ http://www.dip-net.co.jp/

目次

DMサービス導入の背景

■知名度が低い新規参入企業の「武器としてのDM」

ディップ株式会社
事業企画部 部長
羽田 吾立氏



ある市場において豊富な実績を持ち、広く認知されているような企業の場合、お客様が直接連絡してくるということも 期待できる。しかし、認知度が低い新規参入企業は、そのような“基盤”がないため、まず社名を記憶に残してもらう必要がある。

「当社は新規参入組であるため、競合他社と比較して顧客基盤が盤石ではありませんでした。そのため、積極的にこちらから顧客にアプローチしていく必要がありました。」と、メディア事業本部 事業企画部 部長の羽田氏は語る。各企業・店舗の採用担当者へアプローチするには、電話、DM、メール等のダイレクトマー ケティングの手法が考えられる。その中でも受け手にインパクトを与えるとともに、記憶に残しやすいと考え、採用した手法がDMだった。「特に、飲食店等店舗へのアプローチにおいて効果を発揮しました。」と、メディア事業本部 事業企画部営業企画課 リーダーの戸塚氏は語る。

「例えば店舗へ広告掲載のアプローチをする場合、営業時間や忙しい時間帯の店舗へのアプローチは、電話や飛び込み営業は不向きでしょう。そこで、店舗が落ち着いた時に手に取って読まれるDMが、アプローチに適した手段だと考えられるのです。その場合、ちゃんとお客様に読んでもらえる内容であることが重要です。」そのためには注意すべき点が4つあるという。順を追って紹介しよう。

クリエイティブを追求

■改善! 改善! 改善! お客様の「記憶に残る」クリエイティブを追求

ディップ株式会社
メディア事業本部 事業企画部 
営業企画課 リーダー
戸塚 陽丈氏


お客様に読んでもらえるDM—それは、どのようにすれば作ることができるのだろうか。戸塚氏は次のように制作の様子を振り返る。

「ネクスウェイの協力を得て、毎月DMを発送したのですが、常に『何を強調したDMが効果的か?』といったことを打ち合わせながら、制作を進めました。例えば 『料金』だとしたら、料金一覧を掲載するよりも、おすすめのプランを強調するというように。その際、前回のDM発送の結果を振り返り、ポイントを次回に活かしています。」毎月、訴求ポイントを変えながら、発送を繰り返した結果、効果は少しずつ 向上していった。「こうした試みは、自社だけではできませんでした。」と戸塚氏は言う。

このように、制作しながら改善を繰り返すような柔軟性が、今後、DM施策を実施する上では必要不可欠なものとなるのではないだろうか。

 

反応が獲れるアプローチ

■適切にリストを“絞り込み”、 反応が獲れるアプローチを実現!

ディップ株式会社
メディア事業本部 事業企画部 
首都圏エリア 事業企画課 リーダー
吉川 みゆき氏


ダイレクトマーケティング施策においてターゲティングは必要不可欠だ。なぜならば今、日本の企業数は386万社※だと言われており、これらの中から、自社の顧客となりうる企業に絞り込む必要があるからだ。 限られたリソースで結果を出すためにも、リストを可能な限り“絞り込み”、集中的に営業資産を投下することが効果をもたらす。

「特に注力したい職種がある場合には、その送信先リストを用意し、リストアップする必要があります。これは自社の視点だけでは難しい部分がありましたが、ネクスウェイと打ち合わせしながら、効率的に進めることが出来ました。」とメディア事業本部 事業企画部首都圏エリア事業企画課 リーダー吉川氏は語る。

「例えば、『お盆明け』『年始すぐに』…など、採用ニーズは各社異なります。それぞれの“タイミングをキャッチして”選別してDMを配信する…という、アドバイスをネクスウェイの担当者より得られたことで、効果的な発送ができました。」

適切なターゲットへ適切なタイミングでのDM発送。この両ポイントがうまく重なり、反応率の向上にもつながっている。

※経済産業省 中小企業・小規模事業者の数(2012年2月時点)より、全規模(大企業と中小企業・小規模事業者の合計、全産業)平成25年12月公表


迅速な対応で効果を発揮

■DM企画・制作~印刷~発送のスピーディな対応でトレンドの変化が速い業界に効果を発揮!

アルバイト・派遣・正社員など、ディップでは多種多様な業種の企業や店舗などの求人広告を掲載している。昨今、求人難・ 人材不足が多くの企業で深刻な課題となっている中、時代のニーズに素早く合わせて顧客企業にアプローチしていく必要がある。さもなければ、市場競争が激化している現在、求人広告の獲得は難しい時代となった。そこで求められるのが、スピーディな広告展開だ。

「人材業界はトレンドの変化が早く、突発的な対応が必要になることもあります。」と羽田氏は語る。その時々の企業戦略や目標、経営判断の結果に応じて、速やか に顧客にアプローチして広告掲載を勝ち取らなければならない。

「ネクスウェイのDMは突発性が高い場合でも、十分対応可能なメディアです。企画・制作から印刷・発送まで、スピード感を持って対応してもらえるのが魅力です。例えばDMの発送は、WEB上でDMデザインと宛先リストをアップロードするだけで翌日には発送されます。これならば、トレンドの流れが早い人材業界にも対応できると感じています。」と、吉川氏はネクスウェイのDMサービスのスピード感に手ごたえを感じている。

「また、人気アイドルをDMに活用し、お客様に大きなインパクトを与えるとともに、当社の認知を高めることができた例があります。しかし、人気アイドルの“写真”を使うことで、チェックなどに時間がかかり、スケジュール通りの実施が困難な可能性もありました。それを乗り越えることができたのは、ネクスウェイのDMサービスならではと言えます。」と羽田氏はネクスウェイを評価している。


DMは営業活動の一環

■DMを営業活動の一環として活用。営業の“自信”にもつながる !

「営業は電話営業をする際にDMの話題に触れますので、DMに対して一緒に取り組んでくれていると実感しています。営業が『次の内容はどんな内容なのか』と興味を示してくれるようになりました。DMを通じて営業が自信を持って電話出来るようになったことも評価しています。」と羽田氏。

「さらに、DMを含め、インパクトある広告を繰り返してきたことで、より自社の強みが顧客に伝わりやすくなり、安易に価格競争につながりにくくなったと実感しています。そして、今後もDMは営業・マーケティングの中心的な施策の1つとして、大いに活用していきたいと考えています。」

ディップは、営業戦略を実行に移す上で、DMは欠かせないツールと考えている。例えば、あらかじめ狙うエリアにDMを先行投下することで、営業はスムーズに進められるだろう。


■今後に向けて、ネクスウェイへの期待

吉川氏は、企画・制作、発送後の改善プロセス提案、テレマーケティングのプランニングなど、DMを営業の一施策としてトータルに支援できるネクスウェイに、大きな信頼を寄せているという。

「ディップでは、毎月定期的DM発送を行っています。しかし、毎月異なる企画でDM制作・発送することは、スピードと企画力の双方が求められる、大変な業務です。その点、ネクスウェイでは進行管理を上手に行ってくれることと、アイディアも早め早めに出してもらえるので、安心感を持って実施できています。」

同じく戸塚氏もネクスウェイの営業面での支援に対し、こう期待の言葉を述べる。

「まだ発送先などは開拓中ですが、クリエイティブの改善を定期的に繰り返すことで、少しずつ効果を発揮してきています。今後 クリエイティブ面のみならず、営業という面からも、さらに効果的に顧客を得るためのDMノウハウを提供してほしいと考えています。」


【ディップ様ご提供サービス】

【バイトル】アルバイト求人情報サイト  http://www.baitoru.com/
【はたらこねっと】人材派遣求人情報サイト http://www.hatarako.net/
【はたらこindex】女性の求人・転職情報サイト  https://www.office-hatarako.net/
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