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「私達は目に見えない“帳票サービス”を提供している」 ネクスウェイの女性営業マンに、仕事のことを聞いてみた

2016/12/09

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様々な企業やセミナー、イベントなどに参加して記事にしてきた本メディアですが、1つ忘れていたことがあります。

それが、弊社社員に実際の現場の声を聞いてみるということ。「帳票サービス」という、「見えないモノ」をあつかうことについて、どのように取り組んでいるのか。


というわけで今回は、法人営業を行っているビジネスソリューション事業部 営業1グループの木村万理と、アヤパン日誌でおなじみの菅根亜矢子に話を聞きました。

「お客様は常に変化をしている」 営業に出て気づくこと

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左:四年目 木村万理 右:一年目 菅根亜矢子

− まず、普段どんな仕事をしているのか、あらためて教えてください!

木村:「仕事としては、『企業間の帳票サービス』の営業をしています。具体的には、取引のあるお客様には新サービスのご案内、取引のないお客様には帳票サービスのご紹介などをしていますね」

菅根:「私も同じ事業部なので、木村と同様の営業をしています。ただ、私はまだ一年目なので、営業のはしくれですが…!」

− 二人ともバリバリの営業!常にお客様と接する「営業」という現場に出ていて、何か感じることはある?

木村:「現在、今度はじめる新しいサービスのヒアリングをしているのですが、やはりサービスはお客様の声で磨かれるなって感じます。お客様の声を聞くことで、サービスの良い所、悪い所がわかるんです。とはいえ、全ての声を拾っていると、いびつなサービスになってしまうので、『何が一番大事なんだっけ』ということを忘れずに声を拾い上げることが大事だと感じますね」

菅根:「私は『常にお客様は変化しているな』と感じます。その変化を感じ取れるのって、メールでも電話でもなくて、『会って話すこと』なんだなと。お客様との関係性が良ければその変化にもすぐ気付けるし、教えていただけるんです」

お客様との関係を結ぶコツは「相手を深く知るべし」

− でも、そう簡単にお客様との関係を築けるものなの!?なにかコツみたいなものってあります?

菅根:「そうですね。そこは諸先輩たちがきちんとリレーションを築いてきてくれた結果なのかなとは思います。なので、先輩から教わることって本当に多いですね。その上で私は、『訪問するお客様を深く知ること』がポイントになってくるかなと思います。訪問先のHPを深く見ることや弊社のサービスの使い方をきちんと理解してお話をすること。そして、『お客様に合わせた感じの良さ』を出すことを心がけています」

木村:「本当そうですね。お客様自身の温度感などを鑑みて、それに合わせて私達がお客様にとって話しやすい雰囲気を作ること。これが大事だなと思います」

− なるほど。二人は大体1日何社くらい訪問しているの?

木村:「大体、多い月で60社ほど訪問するので1日にすると3社くらいですね。入社してから交換した名刺の枚数は忘れるくらい。笑」

菅根:「私は入社8ヶ月なのでそこまで多くはないですが…名刺にすると1000枚以上は交換しています」

− ということは出張もかなりある?

木村:「一ヶ月の三分の一…今は減って四分の一は出張ですね。なので、月末月初以外は、オフィスにいないことが多いです」

菅根:「そうですね。基本オフィスにはいないです。直行直帰も多いです!」

2人の「とある1日」を聞いてみよう!

− 1日の大体の流れってどんな感じ?

木村:「私は大体8時に出社して、メール確認して書類の処理をして、菅根と8時30分〜9時まで打ち合わせ。9時〜10時でテレアポして…説明が長くなるので、下記にまとめます!」

【木村の1日】
8時 出社 メールチェック。
8時30分〜9時 菅根と朝会。昨日の営業日報の確認や振り返り。
9時〜10時  テレアポ。
10時〜12時 外出。アポイント一社目
12時〜13時 移動とランチ
13時〜14時 アポイント二社目
15時〜16時 アポイント三社目
17時〜18時 帰社。事務作業
19時〜    退社。ホットヨガへ 

− さすが入社四年目。ホットヨガに通っているあたりを見ると、非常にキラキラしている…!

【菅根の「大阪出張のある1日」】
6時30分〜 東京駅出発
9時30分 到着 移動
10時〜11時 アポイント一社目
11時30分〜12時 軽いアポイント二社目(顔出す程度)
12時〜13時 移動とランチ
13時30分〜14時30分 アポイント三社目
15時〜16時 アポイント四社目
16時30分〜17時30分 アポイント五社目
18時〜 新大阪近辺で串揚げとビール(一人で乾杯)
19時30分 新幹線に乗車
22時過ぎ 東京着。直帰。

− さすが入社8ヶ月目。新大阪付近で串揚げとビールを嗜むあたり、非常にギラギラしている…!

− 理想も少し入った、とある1日を切り取ってもらった感じだけど…なかなかここまで他社さんと触れ合える営業ってなかなかないんじゃない?

木村:「そうなんです。売ることのできる範囲が広いというか、帳票という性質上マーケットがとても広いので、その点では他の営業よりもお伺いできる会社が多いですし、かなりいい経験をさせてもらっているなとは感じます」

菅根:「友人だとまだ研修をしている子もいるくらいなので、現場にガンガン出られるのはネクスウェイならではなのかなと思いますね」

− とはいえ、目に見えない「帳票サービス」を売るって商材理解自体も難しいなと思うんだけど…。

木村:「その通りで、最初は全然わからなくて、ひたすら知らない単語をエクセルに書き出して、その横に意味を書いて勉強するってことをしていましたね」

菅根:「私はまだまだ理解していない部分も多くて、商談行ってメモを取りまくって、それを社内に持ち帰って上司に色々聞くんですけど、そもそも『なにがわからないのかがわからない』ので…。そんなときは、お客様にもう一度電話をして、聞く…ということもしています」

− お客様に育ててもらっている感じだね!

菅根:「本当にそうです。その言葉につきます」

木村:「私も昔、『アナログ回線とデジタル回線の違い』について、お客様に説明をしてもらう…ということもありましたからね!普通はありえないですよ…優しいお客様たちに感謝です」

− では最後に、これからどんなお客様と会いたい?

木村:「私は現状を変えたい!と思っている人に会いたいですね。モノを良くするだとか、現状を打破したいというような所があるといいです。これは、お客様もそうですが間に入るSIerさんも共通です」

菅根:「私はまだまだ未熟なので、『どんな人』のバリエーションが少ないんですけど…なんていうか、『私を頼ってくれる人』は『なんとかします!頑張ります!』っていう気持ちになりますね。笑」

営業とは、なにかとなにかを繋ぐ架け橋

営業は、なにかとなにかを「繋ぐ架け橋」です。いくらいいサービスを作ったとしても、広める人がいないと、売ることは難しいこの時代。

いいサービスといい営業が合わさってはじめて世の中に広がっていく。
そして、二人は言います。


「目に見えなくても、ネクスウェイのサービスが『いいサービスだと自信を持って言えるから営業できるんです』。お客様のためにならないサービスは、自信を持って提供することはできませんからね!」


二人がご紹介しているサービスはこちら!
e-帳票サービス:http://www.nexway.co.jp/service/print/

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