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年末商戦を振り返る ~成果を振り返る3つのポイント

2015/10/01

年末商戦もひと段落し、現在はちょうどその振り返りのタイミング。
各店一覧の計画と実績を見ながら、振り返るポイントは「施策内容」「立地や近隣競合」「景況感」といった観点が主な観点でしょうか。しかしながらもしその施策/企画がそもそも店舗で正しく実施されていなかったとしたら・・・
売上実績と指示伝達/店舗での実行率には密接な関連があることも忘れてはいけない要素のひとつかもしれません。ここでは施策の実行率を左右する「コミュニケーション」という観点で、年末商戦の振り返りのポイントをご紹介いたします。

POINT1 タイミングは適切でしたか?(指示を出す/実施する)

指示を出してから準備までの時間と、その作業をできるタイミング/タイムラグは適切でしたか?

成果を出すためにもギリギリまでじっくり企画を練ることも大切です。一方でそれを店舗に指示として出すタイミングは適切だったでしょうか。急な指示や〆切までがタイトな指示は急な人員手配が必要になってしまったり、結局人時が足りず実行が出来なかった、実行が不十分だったという状況を招くひとつの要因になります。実は、店舗から本部への要望で「〆切までゆとりを持って欲しい」というものが上位にランクインする(※ネクスウェイ調べ「チェーンストア店長の実態調査」)もある位、よく起こっているのが現状です。

POINT2 伝わりやすい内容になっていましたか?

「伝えた」ではなく「伝わっている」が重要。

言うまでもありませんが、発信側が「伝えた」ではなく「伝わって」初めて、受け取った側は正しく指示を実行できます。
よく言われることですが、5W1Hで指示を出すことが正しく伝えるためには必要です。
実際に昨年末に店舗に出した指示を再度見返してみて、本部からの指示が「5W1H」で書かれていたかを振り返ってみると、実行率を上げるヒントが隠れているかもしれません。

POINT3 店舗への情報量は多すぎませんでしたか?

情報が多いと、指示にたどり着く(≒実行される)可能性が下がります。

商戦期は新たに投下される新商品情報や、販促情報、オペレーション変更指示等、特に本部の各部署から情報が発信され、店舗の受け取る情報量が非常に多い時期です。
一方でその「情報量の多さそのもの」が、施策を実行する阻害要因になることも事実。
情報量がどの位増えていたのかを把握し、次期商戦ではいかに「情報を整理して/減らして店舗に伝えて」店舗が実行しやすい環境を作ることも観点に加えると良いのではないでしょうか。

総括 売上は指示の実施率に「も」左右される

店舗での指示の実行率を高めることが、施策の内容のみならず、売上を上げることに繋がります。