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成功事例を他店に水平展開しても、売れない理由とは?

2015/10/09

チェーンストア支援推進室の三摩です。


最近 ある小売業の方から、こういうお話をお伺いしました。

「結果(売上)を出そうと、成功事例を水平展開するけど、結果(売上)に繋がっていないんだよ」


私が、「どうしてですか?」とお伺いすると、


「成功事例には、前提条件が存在するよね。 でも、店長がその前提を知ろうとしていない。  そんなんで売れるわけがないよ」

と、返ってきました。


さて、このやり取りを見た多くの人は、


”成功事例をそのまま水平展開しても売上が上がらない”

なんて、当たり前と思った筈です。


しかし、実際は、そんな単純ではありません。


チェーンストア企業の本部組織は

いかに効率的に売上を上げられるかを考えています。


結果を出すために、本部から店舗に

「こうしたほうがいい」「こうすべき」という”方法”や”ツール”を

伝えて、結果を上げようとします。


そうした事例の共有が悪いわけではありません。

では、何が足りないのでしょうか。


事例を受け取る側の”意識”や”考え方”です。
簡単にいえば、店舗スタッフが自分で考えられるか?



では、そのために、何が必要でしょうか。


「自分で考えようという気持ちを持てる環境づくり」 だと思います。


ある小売業では、店舗の自発性を高めるために

店員の”働きがい”を高めることに着手しました。


つまり、抜本的に人事制度の改革を行いました。


自主的に改善した店舗スタッフを表彰して、優秀なスタッフには、報奨が与えられます。

店舗スタッフは成功事例を出そうと考えているので、成功事例を水平展開する必然性がありません。


この話、成功事例の共有に限ったことではありません。

日常的に行われる本部からの伝達事項も、受け取る店舗スタッフが

どんな考え方で受け取って実践しているか?が大事です。