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売れている店舗の「SVの店舗巡回」の実態から考える、売上を作るSVの行動特性とは?

2015/09/07

こんにちは。「良いお店創りブログ」編集長の坂本です。
先日こちらのブログでもご紹介しましたが、当社では「売れている店長の実態調査」を行い、各企業・各店舗の意識や大切にしていることに迫りました。

そのなかで「売れている店舗」と「売れていない店舗」で、SV・スーパーバイザー(以下、SV)の店舗訪問頻度や滞在時間などの実態を比較してみると興味深い事実が浮かび上がりました。 そこで今回は「SVの店舗巡回」の実態から読み取る、売れているお店に共通する事実について書きました。

売れているお店のSVは「チェック」に時間を割かない!

早速ですが、みなさんに質問です。

・「売上の”良い”お店」

・「売上の”悪い”お店」

この2つのお店で、SVの巡回頻度が高く・滞在時間が長いのはどちらでしょう?

多くの方は、「売上の悪いお店」=「SVが張り付いて立て直しを図る」という構図を思い浮かべると思います。

しかし、調査の結果はまったく逆で、
”売上の良いお店”の方が、SVの巡回頻度が高く・滞在時間が長い
という実態が浮き彫りになりました。

この理由を知るために、私は実際に成長傾向にある数社にお話をお伺いしました。
すると、ほとんどの企業で、店長とSVとの間で「どうやれば売上が上がるのか?」というような有機的なコミュニケーションが密に行われていたのです。
さらに、ありがちなSVの「確認」「チェック」といったものには、ほとんど時間を割いていない、といったお話も伺いました。

SVがやるべき本来の仕事とは?

あるべきSV像を考えた場合、

・「どうやれば売上は上がるのか?

・「どうやればお客様に愛される店舗になるのか?

常に、このような疑問を持って店舗と密にコミュニケーションを取る必要があると言えるでしょう。

売上の良い店舗が成果を上げているのは、このようなコミュニケーションがきちんと存在しているから、と言っても過言ではないでしょう。

さらに具体的に言うと、SVは一方的に指示やアドバイスを伝えるのではなく、各店舗の店長に宿題を与えて、翌週にはその進捗を「双方で供に考える」というのが理想だと言えます。
このようなPDCAが上手く回せるようなSVがいれば、店舗の業績は好調な兆しを生むことになるでしょう。そして、実際に売れている店舗になった、という事実もあるのです。

最も重要なことは、売上が良いからと言って「何もしなくてもOK」と考えるのは絶対に禁物である、ということです。何もしないことは維持ではなく減退を表すのです。

そして、SVが本来やるべき仕事というのは、店舗の

「確認・チェック」

ではなく

「支援」

であるということ。

そのためには、売上が下がり始めてから慌てて訪問するのではなく、かねてから密なコミュニケーションを取る時間を確保することが望ましい、と言えるでしょう。