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POSデータを見ても売上アップは見込めない!?POSの限界と克服方法とは。

2015/08/31

POS(時点売上情報管理)システムを導入している店舗においては、ずいぶん前から、各店舗で“何が”“いつ”“どんな人に”よって買われていっているのか、瞬時にわかるようになっています。

しかし、POSデータが教えてくれない“重要なこと”もあるのです。それはどのようなことなのでしょうか?

今回はPOSの限界とPOSに頼らない売上アップの方法に迫ります。

POSデータの限界とは?

「POSデータが教えてくれない“重要なこと”」とは、どのようなことなのでしょうか。

POSデータは年々進化しています。POSに天気予報のデータをリンクさせると、例えば、「夕方から雨が降ると天気予報が出ているような日にビニール傘を店頭に出しておけば、“ビニール傘が”“正午過ぎから”“サラリーマン風の30~50歳くらいの男性に”よって買われた」ということがわかります。

さらに「気温が下がると予測されている日には、傘の隣で“ホットのお茶”を売れば売上がアップする」ということもわかります。

しかし、「ビニール傘と同時に、“なぜか”唐揚げも売り上げも伸びた」というような場合、この“なぜ”に、POSデータは答えてくれません。
“なぜ”を推測することはできても、絶対的な答えをPOSは示してくれないのです。

POSデータに“なぜ”売れたのかという情報を、どうやっても載せることができない。これがPOSの1つの限界点です。


この限界を敏感に察知しているのは、意外に思うかもしれませんが、POSの開発に多額の資金を投下しているであろう、大手コンビニチェーンなどの消費財、低価格商品を扱う企業です。

こういった企業は、これまでデータを駆使し、「売れるパターン」を見つけ出し、売り物(サービス)や売り場を創るのに活かしてきました。しかし、年々、消費者の消費行動が細分化、また、同時に世帯構造が大きく変化しています。よって、データを取ったところで、そこから生まれる仮説は膨大な数になり、“正解”を探し当てるのは、ほぼ不可能に近い、と言えます。

これまで“売上アップに効いていたデータ活用“に、限界が出てきてしまっている、と言えるのではないでしょうか。

POSの限界を超え、売上アップのヒントを掴むには?

POSの限界を乗り越える方法の1つは、エリアマネージャを増やすことです。

なぜなら、エリアマネージャが増えることで、1人あたりの担当商圏がより狭くなり、より少ない店舗を仔細に観察・分析することができるようになるからです。

実際にこれまでのエリアマネージャ制を見直している企業も増えつつあります。

POSデータからはわからない“商品が買われる瞬間がどういう状況であったのか”“なぜ買われたのか”が“実感としてわかればいい”わけですから、それについては、人が足で稼ぎましょうということです。

一店舗をとりまく商圏は、その店舗ならではの独自色を強め、情報の分析にも困難を極めるようになってきており、仮説ベースで考えるしかないからこそ、POSに載らないデータを肌で感じることが重要なのです。

1970年代にPOSがアメリカから日本に上陸し、その後、現在に至るまで“情報戦争”とでも言うべき“POSデータをフル活用する店舗運営”が行われてきました。

その結果(POSだけが原因ではなく、法改正などの要因もありますが)、効率的に店舗運営できるチェーン店が増え、個人経営の小さなお店が減少していきました。

しかし、なくなったのは“個人店舗”という“モノ”だけでありません。
“データには決して載ることのない情報”を肌で感じ、それを売上アップに活かすという、いわば“人間臭い販売手法”という“コト”もなくなりつつあるのではないでしょうか。
チェーン店がさらに売上アップするヒントは、ここにあるかもしれません。

POSデータからだけではわからないことを、毎日見て、肌で感じることが、今とこれからの時代を生き抜く繁盛店に求められていると言えます。