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【前編】全国に80店舗展開する青果店 九州屋様事例「お客様が全て」のために現場はどう動いたのか?

2015/08/29

先日、全国に80店舗を展開する青果専門店である「九州屋(※会社概要は本ページ最下部参照)」の小林拓社長にインタビューし、成功の秘訣を伺いました。
【前編】【後編】はこちらから)

小林社長のインタビューでは、店舗ごとに販売戦略を変えて独自性を出していること、従業員は現場で教育をしていること、顧客の声を経営に取り込んでいることなどを語って頂きました。では、実際の現場では、社長の考えをどのようにして実践しているのでしょうか?

今回は九州屋の旗艦店でもある渋谷ヒカリエ ShinQs店の鎌田 健寿 店長 (以下、敬称略)に、店舗の独自性をどのように出しているのか、お話を伺いました。

■九州屋にとって、ヒカリエShinQs店は旗艦店であると伺っています。九州屋は、店舗ごとに販売戦略を変えているということですが、ヒカリエShinQs店のこだわりについて教えてください。

売り場作り,店長,改善,事例鎌田:八百屋ですので旬のもの、特にその中でも良いものを、お買い求めしやすい価格で販売するように心がけています。普段家ではやらないような、簡単、かつ、ちょっと変わった調理法のレシピもふんだんに用意しています。各スタッフもその辺のことは説明できるようにしています。ヒカリエの客層は、東京都内、近隣、埼玉など電車で来られる範囲の人が50%。50%は地方からのお客様です。渋谷というおしゃれな街ですから、『せっかく渋谷に来たんだから』という感覚で来て頂ければ。」そういう気分で買い物できるような商品を揃えています。

■レシピを用意しているということですが、実際もらっていく人は多いのでしょうか?

売上アップ,改善,成功,事例鎌田:非常に人気がありますね。九州屋は「対面接客説明販売(※)」なので、お客様に試食をしていただく機会があるのですが、その際にスタッフがお客様に直接レシピを渡したり、商品のプライスカードのところに差し込んで、お客様が自由にピックアップできるようにしたりしています。 気がつくとすぐになくなっていますよ。「これもらって行っていいの?」とお客様に聞かれることもあります。(※詳細は社長インタビュー【前編】でご確認ください)

■“レシピ”による効果はあるのですか?

鎌田:満足度アップということだけではなく、直接的な効果もあります。ほとんどのお客様が、レシピと一緒に商品を購入されるんです。商品を買わないでレシピだけ持っていかれるお客様はいない、と思います。

■“レシピ”による効果はあるのですか?

鎌田:満足度アップということだけではなく、直接的な効果もあります。ほとんどのお客様が、レシピと一緒に商品を購入されるんです。商品を買わないでレシピだけ持っていかれるお客様はいない、と思います。

■モノ自体を売る販売ではないということですね。

売り場作り,店長,改善,事例鎌田:そうですね。単品で売るんじゃなくて「テーブル上をそのまま売ります」みたいな売り場展開を心がけています。例えば今日は店頭に「新じゃが」が出ていますが、新じゃがだけではなく、一緒にアスパラをおいて蒸し野菜をイメージさせるような展開。食卓をイメージさせるような展開をするようにしています。

新じゃがとアスパラが同じ棚に並んでいると、確かに蒸し野菜をイメージしますね!そうすると、蒸し野菜にしたい他の野菜も合わせて購入してしまうかもしれません。

ヒカリエShinQs店では商品と一緒にレシピを配布したり、食卓をイメージしやすい売場を展開したり、独自の工夫をしていました。来店されるお客様の半数が地方からのお客様なので、楽しく買い物ができる商品を揃えているということも、立地に合った展開ですね。
小林社長が語っていた“店舗ごとの特性に応じた売り場展開” が正に実施されている現場と言えるでしょう。

次回は「お客様からの意見の取り入れ方」についてお伺いします。

●【後編】はこちら。
●社長インタビューはこちら。
【前編】全国に80店舗展開する青果専門店 九州屋様社長インタビュー
【後編】全国に80店舗展開する青果専門店 九州屋様社長インタビュー

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■会社概要
株式会社九州屋
住所:〒192-0361 東京都八王子市越野24-1
代表取締役相談役:島田 修
代表取締役会長:羽賀 秀雄
代表取締役社長:小林 拓
創業:1974年(昭和49年)
資本金:27,725万円
事業内容:百貨店、駅ビル、専門店ビル、スーパーマーケットにおける
野菜・果物(ギフトを含む)の専門店、惣菜店の運営、野菜工場の運営
企業ホームページ
http://www.kyusyuya.co.jp/
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