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【前編】全国に80店舗展開する青果専門店 九州屋様社長インタビュー

2015/08/19

今回は、全国に80店舗を展開する青果専門店である「九州屋」の小林拓社長(以下、敬称略)にお話を伺いました。
(※「九州屋」会社概要は本ページ最下部参照)

九州屋は、全国チェーンにも関わらず、全国一斉展開ではなく、地域によって商品やサービスなど販売戦略を変える戦略を取られています。
だからこそ、それぞれの店舗の魅力を高める、九州屋独自の仕掛けがあるはずです。

実際に行われている事例からは、読者の皆様のお店で役立つヒントがたくさん発見できると思います。

■まずは「九州屋」の歴史について教えてください。

小林:九州屋は、創業者である島田修(現 代表取締役相談役)が東京で興した八百屋です。社名に表れているように、宮崎県出身の島田が一人で、団地のひき売りから始めました。それから38年間事業を拡大し続けまして、今では北海道から九州まで、全国80店舗を展開しております。

■八百屋といっても様々です。八百屋の中での九州屋の「強み」は何でしょうか?いつもとは違った気づきがあるかも?

小林:九州屋の一番の強みは、地域によって販売戦略を変えられることです。地域のお客様によって、どういった商品やサービスが好まれるかは地域によって違うと思います。九州屋では店長やバイヤーが、その地域の美味しい商品を発掘して、お客様のニーズに応えていきます。そのためにも店舗に9割くらいの裁量を与えているんです。

■確かに、新宿と渋谷の店舗では、商品の打ち出し方が違うことにびっくりしました。店舗によって販売戦略を変えられることは強みですが、一方で、店舗によって差は生まれないのですか?

小林:だからこそ店長、従業員への教育は力を入れています。教育は、本部での研修が中心となりますが、ほとんどが現場教育です。実際にお店で店長なり先輩社員が、従業員に売り方、商品の食べ方などの知識を教育していきます。そこについては、一切口を挟んでいません。現場力強化とは何ですか?と言ったときに、現場での教育、現場教育だと思うんですよね。だから、私も率先して現場に入って、教育をしています。

■小林社長も現場に入るんですね。

小林:私から率先して現場に入り込んでいく。本部・幹部にも「時間があれば、みんな現場に入ってくれ」と伝えています。現場では、今の時期だったら、こういうものを売って、こういうサービスをして、こういうふうに売上を作っていきましょうと伝えています。また、私は気づいたら他の店舗にも情報を共有します。私がお店に入ったときに「こういう売り場を作ってみましたよ」というのを写真に撮って、コメントを入れて、全従業員にメールで配信しています。

■従業員教育以外に取り組まれていることは何ですか?

小林:九州屋ではSA(ショップアテンダント)を導入しています。SAは接客専門のスタッフです。お客様に分かりやすいように制服も変えて、お客様への接客のみを行います。品出しは行いません。SAを売り場、商品に付けて「対面接客説明販売」をするというのが、当社の基本スタイルです。

■確かに客としてお店に行った時、店員が忙しそうにしていると話しかけづらいですね。SAが居たら嬉しいですね。

小林:そうですよね。お客様が何か聞きたいなと思っても、店員さんが忙しそうだと「もういいや、買うのはやめよう」となりますよね。そういったことを考えると、常にお客様に聞かれてもいい状態にある販売員がいなくてはいけない。

■SA以外の店舗スタッフの方に対してはどうですか?

小林:朝礼に参加したときは「皆さん、商品を陳列する、並べることが仕事になっていませんか? お客様に背中を向けたり、違う方向を向いていたりしているのが、私たちの仕事になってしまっていませんか?それは大きな間違いですよ」と、口酸っぱく言っています。並べながらも、商品をオススメしながら販売する。顔はお客様の方向を向いている。その動作をしっかりやろうという話をします。

■陳列する動作にまで気を配るんですね。

九州屋が九州屋である理由は「対面接客説明販売」です。セルフなら九州屋である意味が無い。「お客様の方を向こう」これは非常によく言っています。ただ、なるべく店長から言わせるようにしていますね。だから店長自身にそこに気づけるようになってほしいのです。

九州屋は、社長自ら現場に入り込むほど現場教育に力を入れ、SA制度の導入を実施されていました。
しかし、教育や制度があっても現場のモチベーションが上がらないと成果は実現されません。また、現場から上がってくる「お客様の声」を、どのように店舗運営に取り入れているのかも気になります。

そのあたりのお話を伺った内容について、後編に書きます。ご期待ください。

九州屋は、社長自ら現場に入り込むほど現場教育に力を入れ、SA制度の導入を実施されていました。
しかし、教育や制度があっても現場のモチベーションが上がらないと成果は実現されません。また、現場から上がってくる「お客様の声」を、どのように店舗運営に取り入れているのかも気になります。

そのあたりのお話を伺った内容について、後編に書きます。ご期待ください。

【後編】はこちら。
●管理本部長・店長インタビューはこちら。
【前編】全国に80店舗展開する青果店 九州屋様事例「お客様が全て」のために現場はどう動いたのか?
【後編】全国に80店舗展開する青果店 九州屋様事例「お客様が全て」のために現場はどう動いたのか?


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■会社概要
株式会社九州屋
住所:〒192-0361 東京都八王子市越野24-1
代表取締役相談役:島田 修
代表取締役会長:羽賀秀雄
代表取締役社長:小林 拓
創業:1974年(昭和49年)
資本金:27,725万円
事業内容:百貨店、駅ビル、専門店ビル、スーパーマーケットにおける
野菜・果物(ギフトを含む)の専門店、惣菜店の運営、野菜工場の運営
企業ホームページ
http://www.kyusyuya.co.jp/
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