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チェーン店舗の売上アップに、最も有効なSV/エリアマネージャーのタイプは?

2015/08/09

こんにちは。「良いお店創りブログ」編集長の坂本です。
チェーン展開企業の売上を稼いでいる現場は「店舗」、企画や販売戦略を考えるのが「本部」。そして、この「店舗」と「本部」をつなぐ重要な役割が「SV/エリアマネージャー」。ある企業の現場で、しっかり売上を作れるSV/エリアマネージャーが見ているポイントを伺う機会がありました。

これまでこのブログでは比較的、店長や店舗運営部に向けたお話を書いてきましたが、今回は「デキるSV/エリアマネージャーの仕事」についてアプローチしてみます。

SV/エリアマネージャーの仕事で売上が変わる?!

SVとはスーパーバイザーの略で、意味は「監督・管理・監修をする人」。チェーン展開企業では複数の店舗を管理・監督する役割を担っています。企業によっては「エリアマネージャー」とも呼ばれているかと思います。
SVは「本部」の方針に沿って「店舗」に指導・教育をして成果を上げる役割があります。自身の経験を多くの店舗に伝授して、売上を上げていく必要があるため、店長として目覚しい成績を上げた人がSVになることが一般的です。

そして、チェーン店においてSVは売上を左右する重要な存在です。私も、SVの働き方や関わり方で店舗の売上が大きく変わるのだ、という現場を何度も見てきました。
これまで、たくさんの店舗を見て、多くのSVの方とも接してきたのですが、SVには大きく分けて3つのタイプがあると思います。タイプごとにどんな仕事をしているのかを以下にまとめてみました。

SV/エリアマネージャーの3つのタイプ。最も良いタイプは?!

①スーパースタータイプ
店長時代の販売力を活かして、SV自身が高い売上を上げることができるタイプ。
店舗巡回時には、実際に店頭に立って、どんどん接客をして販売をすることで、販売支援をします。
このタイプに当てはまるSVのおひとりが「接客して販売する方法を、店舗に直接教えることで、売上を上げられるんです」と語ってくださいました。でも、この接客を見たスタッフからは「積極的すぎて、真似できません……」という声もありました。

このタイプのメリット:背中を見せて、よりリアルに接客方法を教えることができる。
このタイプのデメリット:自分がいるところでしか、販売支援ができない。また、スタッフ自身が接客方法を覚えるのに時間がかかってしまう場合もある。

②データ分析・戦略家タイプ
商品在庫数や売上から、仮説を立てて改善策を実施するタイプ。
バックルームで、売れ筋の在庫数や、そのステータス(単なる在庫なのか、取り置きされていて売上になる可能性が高い在庫なのか)を調査し、やるべきことを決めて実行します。
ある店舗では売れ筋の在庫がたくさんあったのですが、その原因は店頭に良いディスプレイがされていないことでした。さっそくディスプレイの変更というアクションを実行しました。

このタイプのメリット:指示の精度が上がれば、店舗に「何を見てどうアクションすべきか?」という方法論が定着しやすい。また、一度に複数の店舗を改善することも可能。
このタイプのデメリット:分析に時間が掛かってしまい、スピード感に欠ける。

③忍者(笑)タイプ・・・すみません。。「忍者」しか適切な言葉が思いつきませんでした。
いろいろなところから情報を仕入れて、その対策を準備するタイプ。
テナントとして入居しているビルのマネージャーからの情報収集や、近隣や同フロアの競合店の動向を見て回って、店舗で手を打っておくことを準備します。
このタイプのあるSVの方は「ビルのマネージャーから、競合店の情報を仕入れることもある」と語ってくれました。店舗で打てる施策を考え、すぐに本部に「フットワーク軽く」フィードバックを入れていました。
このタイプのメリット:外的要因から担当店舗を守るだけでなく、全店にも売上創出の良い影響を与える可能性がある。
このタイプのデメリット:情報の取得に時間と手間が掛かるため、SVの業務負担が大きくなる。

実はこの忍者タイプが最も優秀なSVなのではないか、と私は思います。
なぜなら、自分の担当する店舗を外的要因からも守り、売上を守り、本部への細やかな情報フィードバックで新たな売上創出のヒントも提供できるためです。

SVの中でも、①~③のどれかに寄っている方、特徴が混在している方など、実際には様々なタイプの方がいらっしゃると思います。現実的には、それぞれ最も近いタイプの特性を活かしながら、他のタイプのメリットを取り入れられると良いのではないでしょうか。

特に「忍者タイプ」の特徴である「自店以外の情報を広く仕入れる」「フットワーク軽く本部にフィードバックを入れる」という仕事の仕方は、ぜひチャレンジしてみてください。