MENU

会社概要

TEL : 0120-878-537

(平日9:00~12:00/13:00~18:00)

チェーンストアの成功事例を効率的に水平展開。そのコツ教えます!

2015/08/04

「1つのいいコトを全体でやろう!」
成功した事例を見て、こう判断する店舗運営部の方も多いと思います。チェーンストアのメリットは1つの「いいコト」を全店舗でやることで、スケールメリットを出せるということです。でも、それを全店舗で水平展開しても、成功事例と同じような成果を得られない、ということはありませんか?最近はこういったことが上手くいかなくなっている、という声をよく耳にします。

こうした全店舗での水平展開がうまくいかなくなっている理由は、昨今のチェーンストア運営に存在しているようなのですが、今回はその背景と対策について書きます。

【コト】を伝えるだけではうまくいかない

~成功事例を水平展開しても思うように成果が上がらない・・・~

その背景のひとつに、“チェーン店の地域性を重視しようという動き”が関係しています。昨今あらゆるチェーンストアで、“各店舗単位で施策を打つ”ということが目立ってきました。これは地域の競合動向や顧客特性を重視し、それに対応するという当然の戦略です。もちろん、それが功を奏している企業も多いでしょう。

そのようなビジネス戦略において、全店共通の同じ「いいコト」をやっても、ある地域の店舗には「ハマる」が、別の地域の店舗では「ハマらない」ということが、消費者の嗜好や近隣競合の状況によっては当然のように起こってしまうわけです。
また施策について必実施にしていないこともあります。“強制力を持たない共有”を行うと、通常業務で忙しい店は優先順位を落とします。結果として、全店舗での水平展開が難しくなるのです。
そのような状況でも、“上手く成功事例を全店の成果につなげる方法”が実はあるんです。

一例を挙げます。あるお店で例えばある珍しい果物が爆発的に売れました。このうまくいった「コト」を成功事例として全店舗で水平展開をするために、店舗運営部はこうお店に伝えるでしょう。「こういう展開を行い、このようなトークをしたことにより販売数が大幅に伸びました。だから、同様の方法で、この珍しい果物を売りましょう。」

これ、実はうまくいきません。おそらく多くの店舗では“単に珍しいフルーツが店頭に並んで終わり”、でしょう。なぜこの伝達が失敗に終わったのか-それは、「なぜうまくいった」のか、「何が成功するキーファクターだったのか」という大事な部分が伝えられていないことに原因があります。
この爆発的に売れた商品は、実はスタッフが売り上げを伸ばしたくて、地域性を考えて展開、トークをしました。共有したいことは「地域性を考えた商品を選んで展開、トークで売り上げが上がった」ということになりますよね。その「なぜ」や背景が、実は非常に重要なのです。そして、これを「必須でやること」にすれば、商品は違うけれど、“実施したことにより達成できること”は各店舗で同じになります。

「なんで?」「どうして?」を見つけよう

繰り返しになりますが、成功事例をそのまま共有すること、ではなく、成功要因を把握し共有することが、本当のナレッジマネージメントなのです。そして施策は、目的と背景をしっかりと伝えることが重要なのです。
本当に共有しなくてはいけないのは、成功事例の背景から見出した要素なのです。ということは、SV/エリアマネージャの皆さんは、それを見抜く/見出すことが求められる、ということとも同義かもしれません。

また、施策はどのような方法で行うのか、具体的な実行方法まで記す必要もあります。お店には「これを私の店舗でもやってみたい!」と思わせる動機付けも非常に大事。社内キャンペーンを実施して盛り上がって取り組むことも、実は意外と効果があることだったりしますよね。

成功要素を参考に店舗ごとに施策を検討すると、結果として実施される事が、店舗によって多少変わるかもしれません。でも「地域密着」を目指したチェーンストアにとっては有効なことで、そのお店の「ファン」を生み出すことになるかもしれません。本当のナレッジマネージメントは「成功事例を共有すること」ではなく「成功の要素を見出して伝えること」。成果につながることを共有することこそが、水平展開において大事なポイントなのです。